處方藥營銷實戰寶典

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針對這些困擾，XX公司經過多方調查與摸索，在銷售公司的技術服務部門設立了專門的產品工程師，並建立較完整的授權經銷商體系與相應的銷售隊伍進行輔助和支援。此外，XX公司還根據自身具體情況，對國外潤滑油公司專業化推廣的做法加以借鑑，於1999　年在技術服務部門先後設立了車用油Ⅰ、工業用油Ⅱ、車用油Ⅲ、車用油Ⅳ　四個產品工程師負責專項產品市場推廣的挑頭工作。此外，XX公司還專門培養了一批專業化市場推廣人員。

幾年來的實踐表明，XX公司走專業化市場推廣是正確的，XX潤滑油無論是在市場佔有率還是利潤持續增長上都實現了前所未有的飛躍。

小結：

如果從油價或者是服務方面著手，不難看出企業採用的是直接讓利的促銷思路，企業的未來一味受到價格下滑的侵擾而較為被動，而從油品油質入手透過專業人員的釋義達到推廣的目的，可以看出企業是從品牌角度的解決思路。這就是專業化學術推廣。

醫藥行業的專業化學術推廣與上述例子一樣，最大的區別就是競爭的衝突不直接體現在銷售的單一讓利上。走專業化推廣之路，是企業應變的最佳策略，也是產品上量、利潤倍增的有效方法。

學術推廣的盛行有以下幾個因素；

一、醫藥市場營銷環境發生變化

企業生產的出發點是市場、經營的出發點是市場、終結點仍然是市場、一切活動都要圍繞市場去展開。因此，可以說市場營銷環境的好壞對…個醫藥企業的生產和經營決策起著決定性的作用。

1978年，偉大的共產黨領導人鄧小平一聲令下，我國全面揚起了改革開放的大旗，各行各業實現飛速發展。醫藥行業由從前的計劃生產調配、統購統銷的計劃經濟體制轉變為了市場經濟體制，從此駛入了發展的快車道。

據國家經貿委統計，改革開放後，我國的醫藥行業一直高於GDP的增長速度，平均以年遞增13。8％的水平在發展。特別是入世後，我國人民的保健意識不斷加強，藥品市場每年增加5000萬美元，成為西方製藥企業眼中的一個有利可圖的巨大市場，一批外資製藥企業紛紛進駐中國市場。

於是，西方市場機制開始全面引入我國的醫藥市場。但是，由於我國醫藥管理體制的不健全，西方市場的先進醫藥管理制度和經營理念沒能被我們及時消化和吸收，結果是漏洞百出。

一些製藥企業和醫院開始投資鑽營，走起歪門邪道。當第一個醫藥代表透過給醫生回扣取得了驚人業績後，藥企就開始眼饞，紛紛效尤起來。自此以後，回扣戰略（即掛金銷售）開始成為盛行於中國醫藥市場上一種重要的營銷手段，並在醫藥行業愈演愈烈。

所謂〃物極必反，盛極必衰〃。患者〃看病難，吃藥貴〃的呼聲接踵而至，並一浪高於一浪。針對這一情況，國家相繼出臺了〃治理商業賄賂〃等相關政策，並制定新醫改方案，藥品銷售尤其是面向醫院銷售的處方藥開始面臨嚴峻考驗。

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第19節：續一切經音義………實質上認識學術推廣（2）

二、醫藥代表全面轉型

1988年，西方醫藥代表這個名詞開始錄入中國藥業詞庫，同時也將西方〃掛金銷售〃法帶入中國醫藥市場，1995年後，醫藥代表成為了行賄醫生的售藥者之代名詞。

隨著反商業賄賂行動的開展，身處醫藥企業終端銷售一線的醫藥代表的一舉一動開始受到極大的限制。而此時，醫療體制改革更令無數醫藥代表的生存發展陷入危險境地。

如何在競爭激烈的市場狀態下襬脫困境、求得生存？這是醫藥代表們必須考慮的問題。改變形象成為當下醫藥領域醫藥代表銷售工作的首要任務。

這時，學術推廣開始被提上醫藥營銷的議程，一些醫藥行業培訓諮詢專業公司在醫藥培訓市場應運而生。醫藥代表開始努力使自己成為學術專家和資訊專家，推廣自身高附加值的個性化服務來取得業績。

例如，透過組織醫生開展學術交流會議、推薦企業產品，向醫生提出同類競爭產品研究的階段，講解國際上對此類疾病治療的研究水平以及最新進展，指出學術文獻的來源和出處，並論證自己產品的先進性以及可能出現的副作用等，令專業醫生刮目相看和欽佩。

此外，醫藥代表除了向醫生宣傳自己的產品之外，還負責將醫生在使用藥品中所發現的問題及時向公司反饋，同時也為醫生提供一些不良