處方藥營銷實戰寶典

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管理競爭

能在功能競爭中倖免於難的產品，並不意味著他們已經成功，他們將面臨又一嚴峻考驗……管理競爭。

能上升到這一層次的競爭企業，其產品市值銷售達到5億～10億。企業已全面進入營銷模式調整的階段，由功能競爭上升到企業管理的競爭高度。

此時，市場上對於企業的討論不再侷限於運營模式或是產品的含金量，而是回過頭來，認真反思企業的管理。要知道，穩定的管理必定帶來穩定的市場運作，穩定的市場運作必定帶來市場人員操作的穩定效益。不幸的是，很多企業卻往往因坐擁規模效應而滋生浮躁，在自己強勢地位的支撐下，對各方面夥伴關係的締結與定位開始發生扭曲。管理是內功的修煉，它不但要體現在內部組織，更需要外延到市場的每一個環節。

競爭就是對爭奪有限資源的控制，而資源的有限性不僅使企業必須考慮對其的合理選擇，而且還須考慮合理的競爭與合作。

在市場經濟條件下，競爭合作將成為企業為追求更多利潤、解決資源有限問題的基本手段。從某種意義上將，此時，企業銷售的是什麼樣的產品不重要，重要的是企業能否將多年積澱的各類資源進行有效管理，防止浪費和流失；重要的是企業的管理能否被市場所認可！

事實上，此階段的企業本身依然較為脆弱，對市場的一些變化缺少應有的敏感度。要改善這一病態狀況，就必須改進企業的管理模式、提升企業自身的管理水平，讓自己變得更加強壯，因為前方的路上，會有更強的博弈對手在恭候您的大駕。

文化競爭

能夠在管理競爭中脫穎而出的企業，就一定是實力相當。當產品市值銷售達到10～20億，企業一定會有很多的善行故事，這就意味著競爭已經逐步向文化競爭的高度開始攀升。

企業的經營不僅限於產品，此刻更需要塑造合符社會準則的企業文化。良好的企業文化氛圍導向堆砌良好的企業內在實力，良好的文化氛圍提升企業的知名品牌，使企業在忍受市場壓力、飽受經濟環境變化的衝擊時依然能夠巍然聳立。危機來臨之時，良好的企業文化就是緩衝層防波堤，就是防守〃敵軍來襲〃的最佳武器。

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第5節：前言　別在凱歌聲中倒下（4）

員工因企業之名而自豪，良好的文化傳遞，會使員工乃至於最終端的醫生都願意自動自發地維護企業的形象。企業文化能對企業整體和企業每個成員的價值取向及行為取向起引導作用，具體表現在兩個方面：一、對企業成員個體的思想行為起導向作用；二、對企業整體的價值取向和行為起導向作用。

企業文化和企業經濟實力是構成企業品牌形象的兩大基本要素，二者相輔相成。

企業文化內涵和企業經濟實力的綜合表相就是企業形象的耀眼光環，而品牌就是展示企業形象的最好方式。

企業文化是企業發展過程中逐步形成和培育起來的具有本企業特色的企業精神、發展戰略、經營思想和管理理念，是企業員工普遍認同的價值觀、企業道德觀及其行為規範。企業如果形成了一種與企業規模、效益、資本積累、競爭力和市場佔有率等企業經濟實力相適應的企業精神、發展戰略、經營思想和管理理念，即企業品牌，就能產生強大的團體向心力和凝聚力，激發員工的積極性和創造精神，從而推動企業經濟實力持續、穩步、快速地發展。

企業文化競爭是企業修為達到高層境界的太極推手博弈，其內力洶湧強勁但在外表卻不顯山露水。很多人爭相到大企業工作，很大程度上就是因為該企業的文化魅力散發著誘惑的光芒。醫藥行業也是如此，擁有深厚的企業文化背景，才會得到市場的認可和推崇。

社會地位競爭

社會地位的高低體現的是我們在同行業的重要程度、知名度和在該行業起到的作用和所做貢獻。因此，當企業已經具備相當實力，就應該扶搖直上，繼續爭奪〃社會最高地位〃的桂冠。

企業產品市值銷售達到30億以上，就具有了一定的社會地位。企業各方面已經具備專業化素質，在行政區域中的社會地位顯著提升，各類來自社會的讚譽不絕於耳，各種社會榮譽紛沓而至，企業領袖光環加身直接晉升政協委員。

綜上所述，專業化推廣應該是在企業具有了一定的規模，即產品（單品）市值銷售達到了1～３億以上，擺脫了產品價格競爭這一低端，利用可能得到的有限專業或所有資源、在專業的市場策劃下尋