處方藥營銷實戰寶典

第1部分 (第1/4頁)

卷首語

偉大的時代，精彩紛呈。

瞬變的市場，壓力無限，動力更無限！

危機四伏之下，慧眼總能看到柳暗花明。

時代的偉大之處在於金融風暴帶給我們思考勵志的享受，時代的偉大之處在於改革，勝利的具體體現是還利於民、還權於民。

醫藥市場逆勢飆升，蛋糕大了怎麼切？是我的份越來越多，還是被擠壓得越來越少，陽光普照之下是應勢而起，還是因自己是黑暗的產物而被陽光盪滌？對企業而言，需要改善的地方太多，企業需要更換的不僅僅是思維……還有營運模式的順應！讓我們在新的國情之下用新的工作方式更合理合法的生存，因為我們聽到的不是喜悅的號角，就是悲鳴的喪鐘！

國外先進的知識需要學習，國內優秀的經驗需要繼承，醫藥市場營銷應該有一種合符中國特色的實操模式。

新的時代考量著企業制定標準的能力，考量著企業執行的可複製能力。遊俠時代結束，規模化組織崛起，蒼龍盤桓，長纓何在？

不單是行業政策規範的需要，國內市場的終端需求也起了實質性的變化。

中國企業認識到了這一點，試圖擺脫舊的傳統，重構營銷矩陣，著力重塑領導力！

本書首倡的中國特色醫藥行業專業化推廣，意在探尋新時期下的新營銷模式。在醫藥行業興起風雲變幻之際，我們總是在想辦法脫穎而出，因為我們不言放棄，因為時運又賜予了我們一個騰飛的契機。

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第2節：前言　別在凱歌聲中倒下（1）

前言

別在凱歌聲中倒下

我國的製藥行業浩瀚海水，來勢兇猛，潮落又潮漲，不斷經受著〃企業兼併〃一次又一次地洗禮。波濤洶湧中，毫無疑問，中小新特藥企業首當其衝，成為了萬劫不復的犧牲先驅。

面對這樣的大風大浪，我們路向何方？難道要順勢而行，任憑風雨交加，任憑狂潮來襲，最終在凱歌聲中光榮的倒下嗎？

不，當然不是！我們要堅持戰鬥，讓銷售業績拼命前衝！只有這樣，才能躲開這個隱形的兼併〃套索〃。

受國際經濟層面上次貸危機與金融風暴等外部經濟環境的波及，　雖然2008年上半年醫藥經濟執行情況有明顯好轉，但下半年以及2009年醫藥經濟執行的趨勢卻變幻莫測。製藥行業的超高速增長使市場集中化程度空前提高。

面對一路凱歌的行業群落，縱使是佔據了80％以上的市場份額的100強制藥行業、銷售資產過億元的企業也是擔驚受怕，縱論兼併話題。他們為了躲避風波，〃眾臣獻策〃。無疑，這對中小型製藥企業來說更是雪上加霜，脊背頓生寒意。因為他們深知，這些〃兄長〃對自己的軟肋瞭如指掌。

2008年醫藥格局的集中化、集約化發展令中小企業感覺到嚴酷的生存危機，無論其產品有無科技含量，銷售模式有無核心競爭力，都要求自己的銷售提速達到規模化才能免遭淘汰。

如此一來，銷量長期徘徊在20％增幅均線以下的企業，必須奮力追擊，因為他們只有實現80％甚至100％的年度銷量增長才能在這場〃快魚吃慢魚〃的新兼併中脫身。在這樣嚴峻的形勢下、在企業現狀不具備爆炸性要素支援的情況下，此堪稱歷史性地跨越對營銷班子來說，實在是一場生死考驗。

然而，在新特藥的醫院營銷中，由於品牌產品的慣效能量，同質化產品堆裡勝出的品牌產品無一不是巨資投入與長時間拼搏的綜合結果。弱小企業，則被〃資金〃的門檻無情的攔截在外。

另外，高附加值的高階產品製造了更多的壟斷性技術壁壘，使自己遊離於簡單的市場競爭之外，而大企業低附加值的產品群正在撤銷，由原來簡單地追求規模效應過渡到了提高利潤水平。在不依賴國家政策傾斜性支援的情況下，競爭優勢已漸漸浮出水面。

找品種：英雄難挽狂瀾

機會是創造出來的！

沒錯，去尋找自己合適的產品品種！就目前來看，這是很多處於困頓之中的中小企業拘泥的〃解套〃方向之一。

然而目前，國家藥監部門內部整頓尚未完結，當年批覆的新藥又極其有限，品種文號已成稀缺資源，投資研發費用百萬元以下的品種顯然擔不起公司未來的發展重任，投資千萬元的品種又因企業資源有限而望洋興嘆。

西南一家老牌藥廠在企業遭遇銷量受阻經營危機的時候，並沒有傾全力解決銷