crossorigin="anonymous">

精靈王提示您:看後求收藏(奇妙書庫www.qmshu.tw),接著再看更方便。

一旦決定企業實力只能從開發二三級市場起步,就得分析一下二三級市場的運營特點:

劣勢:產值比較低,西部有好些縣人民醫院的醫療銷售總額低於1000萬元/年,單一品種的操作收益率較低,一個代表一般要負責好幾個品種;工作地點分散度高,交通、體力和時間成本較大;管理比較困難,覆蓋一個省至少需要幾十名臨床代表,但中小企業的管理能力基本不支援,體現在管理技術、人員素質和企業財力上。

優勢:促銷見效快,臨床競爭度相對弱化,醫生對於促銷活動的參與興趣較強,企業炮製的宣傳物料較容易接受,單位成本低。相對而言,大醫院的用藥啟動需要若干環節及頻次,醫生接受醫學教育的層次和成本較高,日常終端維護成本較大,分攤到具體的銷售數量的比值,單隻(單盒)的費效比高於縣級市場的30%以上。

超值需求低。醫藥代表和臨床醫生的心理和物質需求比較直接而且容易滿足,不太主動提出規則外的要求。儘管其綜合素質要差一些,但更本分、更勤奮,其待遇和慾望都低於一級市場代表。臨床醫生比較容易引導,容易組織起來搞活動,還容易消化活動內容,是一支高效率、高配合的活動活動團隊。

戰前動員:

製藥企業要賣好自己的產品,就應該透過繼續教育與醫生進行良好溝通。

在OTC銷售中,企業針對終端售貨員的產品培訓、素質培訓、拓展培訓搞得豐富多彩。毫無疑問,在OTC櫃檯上,〃店員推薦〃是銷售環節中的致勝點。

在美容過程中,能與客戶進行交流的是美容技師,不是美容店的老闆。他們透過美容過程向顧客滲透美容和產品概念。這些技師的專業學術體現在對藥品(化妝品)和醫學知識的瞭解程度上,客人接受產品其實是接受了美容技師的說法。企業要銷好產品就需要強化這些美容技師的教育溝通。同理,製藥企業要賣好自己的產品,就應該透過繼續教育與醫生進行良好溝通。

▲BOOK。▲蟲工▲木橋▲書吧▲

第29節:第一章 繼續醫學教育(5)

不再靠〃技術含量低〃的掛金手段來促銷產品,激烈的競爭催生著更加良性的促銷手段走向豐富、走向成熟。使用好醫學繼續教育,滿足社會對於伴隨診療水平提高而達到生存質量提高的目的,滿足了醫生知識結構的提高及其他方面的精神需求,也滿足了企業品牌形象塑造和回報社會、追求正當商業效益的需求。三位一體,各層面的功能和社會效益都能夠得到很好的兼顧,各層面的利益就會得到保障。

透過繼續教育,把醫生組織起來,把臨床醫藥代表的信心樹立起來,看到企業的作為,進而認可並予以支援。企業的一兩個首仿品種或醫保品種、獨家品種,有600家縣級醫院的支撐,在企業投入學術推廣得力的情況下,銷售過億應該很輕鬆。同等前提下,有1000家縣級醫院支撐,推廣費用300萬元左右,總計營銷費用1000萬元左右,市值銷售額可以上攀至3億元規模。

上量攻略:

廣泛的開展醫學繼續教育,將能集結終端資源,推波助瀾,發展品牌類企業還沒有規模化企及的半成熟之地,快速成長。

除了經營模式上的招商細化和促銷重心下移以外,在推廣上量這個問題上,企業還有沒有更好的方式解決這個夾在戰略與戰術之間的困惑呢?我想能的!

一些大公司特別是外資企業,幾乎把醫藥代表集中在一級市場,無暇顧及或因邊際效應遞減的因素不願耕耘次級市場,騰出的這片空檔正是中小企業遊擊蓄勢的陣地。另一方面,這些強勢公司的產品在二三線市場的銷售,不是銷售人員直接拉動,而是靠品牌戰術,用大量基層醫生在一線醫院進修時受到的薰陶,由這些醫生回到地方後靠感知的慣性來書寫處方。

下面談兩個操作部分。

一是攻伐的戰略選擇。主要分為區域和步驟。是全國同時開發還是先開發區域性?二三級醫院數量眾多,根據各省的不同情況,各地醫院的收益還不一樣。

華東、華南、華北,沿海一線銷售潛力巨大,醫院硬體條件好,大夫的學習能力也比較強,易於接受新藥、仿製類新藥並敢於處方嘗試。當地人口稠密,區域GDP值遠遠高於全國平均水平,醫院的產值往往比較高,其縣醫院銷售額多的可以上億。集腋成裘,整合這些區域性連成一個離散度低的學術推廣平臺,所產生的爆發力和藥品銷量,能夠滿足企業各種各樣的原始積累。

市場開發適合

遊戲競技推薦閱讀 More+
能不能輕點虐我[穿書]

能不能輕點虐我[穿書]

紅色風帆
遊戲 完結 51萬字
近身醫王

近身醫王

山東大鴨梨
關於近身醫王:林楓醒來的瞬間發現一個自稱華佗的白鬍子老頭,然後被傳授無雙醫道...
遊戲 連載 625萬字
柯南×真假學園

柯南×真假學園

倦鳥不還
舊文,已完結,正在改全文並且另開文《真的假的案件》《假酒,但是真命女》(是一篇文)——————————文案一—————————— 號外號外!東京市內發生女子高中生使用熱武器的械鬥事件!肇事者一死一傷,現已查明生者即為兇手,警視廳已將兇手逮捕,等待法庭審判!但因死者家屬提出異議,該案件正在進行進一步調查,欲知更多資訊,請持續關注本報! ———— 某日報紙上刊登了這則資訊,第二天,妃英理的事務所便收
遊戲 連載 0萬字
雲狂 2

雲狂 2

溫暖寒冬
遊戲 完結 44萬字
豪門大佬的校草男友

豪門大佬的校草男友

瀾淑
簡介:預收文實習小仙官包靈不包售後,求收藏鴨~萬人迷陽光可愛校霸受*大魔王清冷美人校草攻蘇天奈:我就是標題裡的豪門大佬,蘇家長子,音樂世家天才,身高183,長相……咳咳,這不重要。我回來的目的是帶領心音融合樂團重回巔峰!記者:聽說您從小被叫做小甜甜,因為長相太過甜美,在幼兒園和小學期間一直被要求扮演迪士尼公主。蘇天奈:=*=!那只是為了配合萬聖節的表演!被老師要求的!能不能關注一下重點,關於這次
遊戲 連載 15萬字
我在無限世界當包租婆

我在無限世界當包租婆

五昂一
7月1日,王殷夏在一棟陌生的公寓內醒來,失去了所有記憶,公寓外是被濃霧包裹的小區,大門緊閉,空無一人。7月2日,王殷夏發現這片小區裡的所有居民樓都是屬於她的。9月1日,坐擁十三棟樓的包租婆決定去小區外看看。……1.無限流,會有恐怖和末世的元素,還有很少一點點克系(摩拳擦掌.jpg)2.姐弟戀,都成年了,感情線不會很多3.保證女主不死不瘋
遊戲 連載 16萬字