棋行天下

第8部分 (第2/4頁)

的增加，首先經銷品種較多的百貨公司就按規定不能經銷空調器，空調必須進專賣店，由有專業技術力量的經銷商經營。

1994年，在中國各大空調銷售熱點城市，應運而生的空調經銷商迅速崛起。他們一部份原來就是搞批發或零售的商家，銷售包括空調在內的商品，當空調銷量越來越大後，他們開始自組安裝工程隊，如蘇寧公司、五交化公司空調部等；另一部分是由安裝工程隊發展起來的，他們先是承接空調器的安裝維修業務，有能力之後就拓展銷售業務。至於在電器城租一個小小的地方，專做批發，不做安裝維修的經銷商，則屬散兵遊勇，多不勝數。

經銷商的經營規模大小不一，小的只有十來二十平方米的鋪面，營業面積上千平方米，營業額數以億計。1994年以前，經銷商的毛利一般為15％，賣一臺空調的利潤有700至1000元。但在大戰中，如1993年5月的南京，利潤也曾跌到賣一臺空調才30元至60元。所以，專業空調經銷商從誕生之日，就處於”發展、淘汰、發展”之中，有實力的經銷商不斷加快連鎖店的開設速度，擴充實力範圍。

使用者方面，當時全國城鎮市民人均最低收入約1525元，中低等人家的人均收入在2000元至3000元，高收入家庭人均在4500至6200元之間，而人均收入達到2000元的家庭，便具有買空調的消費能力。

1993年底，我國城鎮居民平均每百戶擁有空調器的數量為2。3臺，其中經濟發達的深圳普及率為15％，南京、上海、廣州為6％至10％，北京、武漢調查及受能源、住房、收入三大條件的制約，尤其南京、上海這樣的老城市，電力供應網路的改造曠日費時，夏天使用空調搞不好就超負荷　，然後跳閘，停電。另外，那時大家的消費觀念也不成熟，總要熱得受不了才一窩風搶購，空調業實際上成了靠天吃飯。

從市場來說，比如江蘇市場，是由江蘇本地產品、廣東產品、進口產品三分天下。進口空調市場，為日本產品壟斷，其型號多達240餘種，僅三菱便推出了近40種型號上市。國貨為站穩腳跟，誓言血戰到底。春蘭、華寶均拿出了29種型號。格力除獲6項專利、口碑上佳的多規格窗機外，還將去年主打海外市場的分體式壁掛機（包括空調王）拿來應戰。縱觀經銷商推出的國產規格型號，37％是窗式機，48％是分體式，15％為櫃式。

分體式在市場上升這麼快，當然是市場反映好的原故。由於分體工空調具有窗機不可替代的低噪音、小巧美觀等優勢，1993年得以佔據市場銷售總數的9％，供不應求。它迎合了消費者追求高檔次和一步到位的心理。而窗機所佔市場銷售總額的比例，則從1991年度的87％下降到1993年度的83％。經銷商相信，售價比窗機貴1至2倍的分體式壁掛機，會是1994年度的銷售熱點。而且，他們賣分體式，也比賣窗機利潤高。

以上種種，都與1993年的狀況不可同日而語，不管是廠家或是商家，都感到了市場無形的壓力和緊迫感。

早春，迎著仍然刺骨的寒風，空調廠家、經銷商們都已紛紛亮出自己的招牌，為銷售旺季的來臨佈防，臨戰前的氣息叫人喘不過氣來，箭拔弩張的氣氛持續了好幾個月了，時至今日，終於到了要爆發的臨界狀態。

作為格力駐江蘇的業務員，我十分清晰地聞到了這股濃濃的火藥味，感到了自己肩頭的壓力。如今，自己又躺在病床上，我能應付得了即將發生的局面嗎？我還能完成今年江蘇的任務嗎？

答案依然是肯定的，一句話，我做好了一切迎接挑戰的心裡準備。

我之所以有恃無恐，大部分來自對格力產品的信心。

在分體式空調逐漸到市場上得到青睞的時候，格力及時推出了KF…20GW型分體空調王，能效比高達3。3，耗電僅540W，超過進口樣機的製冷水平，已屬國際領先。這在中國空調史上是首次，被媒體炒得火熱，具有不俗的市場號召力，媒體將格力和順德華寶、科龍、美的（以風扇起家、90年代初涉足空調業）並稱為廣貨四大天王，連帶讓經銷商們另眼相看所有格力分體機。

還有，這兩年間，格力已開發出0。75P至5P的高效節能型窗式、分體式、吊頂式、移動式、落地式和立櫃式空調數十種。其中窗式空調一舉獲得6項國家專利，成為國產空調器中獲得國家專利專案最多的產品，在首屆中國專利新技術新產品博覽會上榮獲金獎。在市場上，一提窗機，人們都會想到格力。

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