棋行天下

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“空調王國”日本就沒有空調大戰。在日本，生產空調的廠家主要就是三菱重工、松下、東芝，夏普、日立、大金等六七家，而且一開始就是這幾家。它們之間同樣存在爭市場、爭客戶的行為，但不玩中國這些花招。日本人認為，這是他們市場發展成熟的體現，社會各行業的商業利潤比較接近，大家都有得賺，不會出現某一行當特別火，大家蜂擁而上的局面。就算某一行業熱門些，有關廠家也會綜合考察市場情況，瞭解同行資訊，避免盲目上馬，造成供過於求的情形。另外，行業協會也會對各種商業活動進行管理、協調，政府又制定了相關法規，禁止不規範的競爭行為。日本廠家、商家都自覺地努力維持著一種彈性合作，從提高產品質量、降低生產成本等方面入手，形成良性競爭。

很遺憾，在中國一窩蜂上馬的例子太多太多了，已經形成了習慣。

1993年元旦的鐘聲剛剛敲響，開年第一炮，浙江西冷空調器廠在上海一家報紙上登了整一個頭版的大廣告，由此拉起了後來被稱為“93廣告爭奪戰”的幃幕。這場大戰打得硝煙四起，不用放眼全國，單是走上南京街頭，翻開本地報紙，空調廣告便觸目可見。大橫幅、大招牌鋪天蓋地，五花八門的促銷活動層出不窮，這邊讓利3％，那邊讓利5％，還有的讓利10％。有的玩抽獎，有獎彩電的，有獎冰箱的；還有的更邪乎，獎桑塔納、獎奧迪小轎車……真是讓人目不暇接，形同夢境。

1993年第一季度，全國35個大中城市生活費用價格指數比上年同期上漲了16％，市民對手中錢財紛紛採取保值措施，其中搶購高檔耐用消費品是一大潮流。空調作為90年代的消費主導產品，自然是大家關注的目標，每個空調廠家都想在這塊大蛋糕上切一塊。

南京市場最火爆的一場戰事，發生在蘇寧交電公司和南京8大商場之間。蘇寧本是南京玄武區工業公司下屬的一個不起眼的小批發企業，只有十來個職工。元月份空調市場剛啟動，蘇寧便大量投進廣告費，上街頭、上報紙、上電臺、上電視輪番轟炸，同時採取低進低出、讓利酬賓等辦法，一下子佔領了南京空調市場的70％。

面對蘇寧咄咄逼人的攻勢，國營大商場急眼了，位於新街口、鼓樓、山西路、中山陵等處的八大國營商場，聯合成立了“南京家電拓展協調委員會”——這其中即有把我轟出那家人民商場，也有首開“先交錢，後拿貨”和我做成生意的太平商場。拓展會發出了“致全國空調生產企業的一封信”，信中稱：“商家單方面壓價傾銷產品，將損害大多數同行的利益。為此，我們將採取統一壓價和停銷等手段，展開反擊。”接著，八大商場對空調銷售實行統一價格、統一售後服務政策，顧客在這八大商場買的空調，發現問題，可在任何一家維修或調換。對此，媒體稱之為“聯合艦隊”。

格力對這場戰事，採取的態度基本上是隔岸觀火。老實說，我對南京大商場的官商作風是持有一定看法的，有人出來挑戰人們，我從感情上支援。但是，若把戰事打到競相壓價的地步，那就如八大商場的公開信所言，對廠、商家都沒好處。最後，羊毛出在羊身上必然傷及消費者的利益。所以，我們格力沒有去參加戰事，廣告戰價格戰都不參加，我當時仍是更相信口碑的重要性。

但是，雖然格力在整個戰事中“隔岸觀火”，但由於受這場戰事的影響，到1993年3月，我們的產品從五交化批發到商場中已半個月，竟然還沒有開張，我有些急了，格力錢拿到手工藝沒有風險，可是五交化有風險呀！他們今年若賺不到錢，格力明年還怎麼在江蘇發展呢？

我能不能就地尋找一個突破口，就此開啟僵凍的局面呢？

五交化的批發公司因為和江蘇商業廳在一個院子裡辦公，吃飯也就在同一個食堂，算得上低頭不見抬頭見，我因為焦急，三天兩頭呆在五交化，和五交化職工一起上班一起去食堂打飯吃。這一天，錢總介紹我認識了商業廳陳廳長。

初見陳廳長，我腦子裡迅速閃過一個念頭：能不能動員廳長買一臺格力？他要是能買一臺，所起到的“宣傳”和“示範”作用就大了。

大著膽子一問陳廳長，嘿，巧了！他家裡還真沒有裝空調。於是，我盯上陳廳長了，一逮住機會就勸他買格力，什麼造型新穎、效能先進，製冷效果佳、運轉安靜等等，廣告詞一套套往外搬，成天跟在他後頭磨。他看我大有不賣一臺給他誓不罷休的勁頭，終於半推半就，買了臺格力，還是分體式的，6000多塊。

我特別開心，這畢竟是格力在南京賣掉的