一點就通

第3部分 (第2/4頁)

有說明為何打電話過來。

·沒有說明產品對客戶的好處。

·沒有使用禮貌用語。

·在關係沒有建立之前，客戶根本不會在意我們的公司成立了多久。

·使用了錯誤的吸引方式。

·沒有以客戶為重點。

案例2。4

電話銷售人員：您好，李經理，我是××公司的小吳，我們公司的專長是為企業提供專業的電話銷售技巧的培訓，不知道您現在是否有空，我想花一點時間與您探討一下。

客　戶：現在沒時間。（結束通話）

失敗的原因如下。

·太直接地提到產品本身。

·沒有說出產品會給客戶帶來哪些好處。

·不要詢問客戶“是否有時間”，應該直接要求“時間”。

電話銷售人員最好不要使用如“可不可以”、“有沒有時間”、“需不需要”、“能不能”、“行不行”等詞語進行提問，因為含有這些詞語的問句會引導客戶給出簡單的否定回答，如“不需要”、“沒時間”、“不可以”、“不行”等，在很多情況下，客戶拒絕電話銷售人員，恰恰是因為電話銷售人員給了對方機會。

本章前面在介紹好的開場白和錯誤的開場白時，都提到過“提恰當的問題”，這是很重要的，在後面會有專門的章節討論。需要強調的是，電話銷售人員得到的答案，在很多情況下取決於其提了什麼問題。另一種情況則是電話銷售人員問了錯誤的問題，即使得到了正確的答案，也沒有任何意義。

◇。◇歡◇迎訪◇問◇

第9節：第二章　六種經典開場白（3）

第三節　經典開場白例項

據說入讀某著名大學要過三關。第一關，學習成績要達標；第二關，身體素質、道德素質要達標；第三關，也是最難的一關，就是在開學的那一天，學校的教務主任將會拿把椅子坐在校門口，向想進入校門的新生說“請在30秒內給我一個驚喜！”來報到的新生如果做不到，即使前兩項合格，也將無緣讀該大學。

“30秒內給出一個驚喜”考察的就是一個人所具備的機智，生活中時常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的能力。因為電話銷售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能透過一部電話在有限的時間內來解決所有問題，不像面對面銷售，業務人員可以調動很多工具達到銷售的目的。

在電話被接通後約30秒內，開場白是否吸引人將直接關係到談話能否繼續下去，如果嗦嗦不著邊際，最後被“掃地出門”也就在情理之中了。

“在30秒內抓住對方的注意力”應成為每一名電話銷售人員的一項基本修煉，如何做到這一點呢？本節將提供六種方法供電話銷售人員參考。

一、請求幫忙法

案例2。5

電話銷售人員：您好，李經理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩您一下！（或有件事想請您幫忙！）

客　戶：請講！

一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100％的機會與通話人繼續交談。

二、第三者介紹法

案例2。6

電話銷售人員：您好，是李經理嗎？

客　戶：是的。

電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的。前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在我打電話給您之前，他叮囑我務必要向您問好。

客　戶：客氣了。

電話銷售人員：實際上我和××既是朋友關係又是客戶關係，一年前他開始使用我們的產品之後，公司業績提高了20％，在驗證效果之後他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您打個電話。

電話銷售人員為了與客戶在第一通電話中就建立良好的關係，通常在開場白中使用第三者介紹法，但讓人非常頭痛的問題是，由於自己的人脈有限，不可能在每一個企業都有認識的人，因此此時完全可以虛構一個朋友，可以如此說：“你的一位好朋友推薦我給你打電話的。”如果客戶繼續追問下去，這個時候電話銷售人員可以幽默處理。

案例2。7

電話銷售人員：您好，請問是李經理嗎？

客　戶：是的，你是哪一位？

電話銷售人員：