一點就通

第3部分 (第1/4頁)

電話銷售人員：早上好，李經理！我是××，××公司的，有件事情想麻煩您一下！

客　戶：請說！

電話銷售人員：我今天打電話給您就是有一個好訊息要告訴您！

客　戶：什麼好訊息？

電話銷售人員：這個好訊息就是貴公司的銷售業績明年可能會增加30％，您想聽嗎？

客　戶：說來聽聽！

電話銷售人員：在說之前我有個條件，我需要您配合我回答以下幾個問題，好嗎？

客　戶：好，請說！

電話銷售人員：我想請教一下李經理，您作為公司銷售部的經理，對如何提高銷售業績這一問題，您應該是最關注的，是嗎？

客　戶：是的！

電話銷售人員：那麼請問業績是誰做出來的呢？

客　戶：銷售人員呀！

電話銷售人員：非常好，不錯！是銷售人員！那麼請問李經理，銷售人員的銷售技巧好壞對業績有影響嗎？

客　戶：當然有。

電話銷售人員：沒錯，我非常贊同您的觀點，那麼如何提高銷售人員的業務技巧這個問題，我相信是您一直都在關注的，對嗎？

客　戶：對！

電話銷售人員：李經理，非常感謝您的寶貴時間，我相信貴公司能夠擁有像您這樣敬業且負責任的領導，真的非常幸運！那麼今天我也不想耽誤您太多的時間，最後我想提供一些有助於改善銷售人員的業務技巧及提高銷售業績的相關資料給您，這些都是免費的，我相信一定能夠幫得上您，以後有需要我幫忙的時候，請李經理隨時撥通我的電話，好嗎？謝謝！

。←虹←橋書←吧←

第8節：第二章　六種經典開場白（2）

以上可以說是一個非常成功的案例，成功因素有以下幾個方面。

·提到了自己和公司的名字。

·告知了客戶為何打電話過來。

·告知客戶可能帶來哪些好處。

·詢問客戶相關問題，使客戶參與。

·詢問問題的邏輯性較強。

·不斷肯定客戶的回答。

·控制了整個局面。

·把握機會真誠地讚美了客戶。

·多次提到客戶的姓名。

·能不斷引起客戶的興趣。

在設計開場白時，提恰當的問題很重要，電話銷售人員一定要在自己的工作中反覆練習這項技能。

第二節　別給客戶拒絕你的機會

廣州市曾發生“飛車搶奪”案，而這些“飛車賊”一般選擇在什麼樣的情況下作案呢？在發生的“飛車搶奪”案中，大部分情況是行人將包挎在肩上，挎包的一邊朝向馬路，當沿著馬路往前走時，“飛車賊”瞅準機會，一把奪過挎包，車油門一踩，一下子就沒了蹤影。當然，針對這種情況，一方面，政府要嚴厲打擊這類犯罪，確保人民財產安全；另一方面，行人自己要學會保護自己，不要靠近馬路走，同時將包挎在距馬路遠的一側，以免給這些“飛車賊”可乘之機。舉這個例子，筆者只是想說明一點：有很多電話銷售人員老是抱怨“我一開口說話客戶就立即拒絕了我”，而這種“不幸”的發生，在很多情況下，恰恰是電話銷售人員自己給了對方輕易拒絕自己的機會。

下面來看一個失敗的案例。

案例2。2

電話銷售人員：您好，李經理，我是××公司的小吳，我們是專門從事電話銷售技巧培訓的公司，請問李經理，貴公司今年是否需要引進電話銷售技巧培訓的課程呢？

客　戶：不需要。（結束通話）

失敗的原因如下。

·電話銷售人員沒有說明為何打電話過來。

·電話銷售人員沒有說明產品能給客戶帶來的好處。

·在還沒有提到產品給客戶可能帶來的好處之前就開始問問題，讓人產生防衛心理。

·讓客戶很容易辨別出是銷售電話。

·談話沒有新穎性。

·沒有使用禮貌用語。

·在還沒有明確客戶是否有需求時就直接推銷產品。

案例2。3

電話銷售人員：您好，李經理，我是××公司的小吳，我們公司已經有10年曆史了，不知道您是否聽說過我們公司？

客　戶：沒聽說過。（結束通話）

失敗的原因如下。

·沒