服飾店鋪"三手"協作銷售模式

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（3）陳列方案的執行。制訂好陳列方案後，陳列師就要在銷售師、零售師的配合下，將陳列方案加以執行。

（4）維護陳列。陳列師每日都要對陳列進行維護，因為陳列的款式是用於銷售的，消費者的試穿、試選等都會改變陳列的佈局，陳列師就應當每天對陳列進行恢復與調整。

（5）協助銷售師、零售師為顧客提供色彩、著裝搭配、美容等個性化服務。陳列師在色彩、服飾搭配方面具有專業優勢，因此可以協助銷售師、零售師，為顧客提供更好的專業化服務。

（6）店鋪形象與陳列設施的管理維護。陳列師需要對店鋪的外在和內在形象進行日常的管理維護，以保持店鋪形象的完整性；對店鋪內部的燈光設施、陳列環境也需要進行必要的管理維護，以使這些設施能始終為顧客提供高效的服務功能。

陳列師是店鋪門臉的重要修飾人，因此，在店鋪“三手”中，陳列師的作用不可小視。

“三手”工作職能的劃分，對於服飾店鋪進行買手銷售模式的改進具有指導性意義，經營者要明確這三者的工作職能，才能夠更好地將“三手”的作用發揮到最大，從而使店鋪的生意越做越紅火。

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第5節：“三手”的協調（1）

第三節“三手”的協調

銷售師、零售師、陳列師在店鋪日常的銷售工作中的協調，對實施買手模式銷售的店鋪至關重要。只有“三手”協同運作好了，才能夠發揮出買手服飾店鋪的立體式銷售優勢。

1。　“三手”之間的結構關係

在工作協同運作中，首先需要對“三手”結構關係進行明確。店鋪銷售師、零售師、陳列師的關係如圖1…1所示。

圖1…1店鋪銷售師、零售師、陳列師三者的關係圖

從圖1…1中我們可以看出，店鋪銷售師擔當的是店鋪經營管理者的角色，在承擔自己的銷售工作職能時，還要對零售師、陳列師進行管理與組織。這說明，銷售師在店鋪裡的地位是非常高的，作用也是最大的。

零售師與陳列師是在銷售師的組織安排下進行工作的，二者從組織關係上來說是處於一個相對平等的地位上。但是，在具體工作的協調上，二者就是互為主次的關係。在買手店鋪銷售模式下，這一點體現了專業主導的思想。比如，零售師執行某項具體銷售工作時，需要陳列師的配合，那麼，零售師就在此項工作中處於領導的地位，因為他在銷售這個專業分工上是絕對優於陳列師（甚至銷售師）的。這一點也體現在陳列師的工作中。比如，陳列師需要銷售師、零售師進行陳列工作協作的時候，陳列師就處於領導的地位，因為陳列師在陳列方面具有專業性。

2。　店鋪人員的配置

在店鋪內，銷售師、零售師、陳列師人員的配置數量是店鋪人力資源配置的重點。不同規模的店鋪在人員配置上，有著不同的需求。這需要根據店鋪面積、店鋪所在地、工作時間安排的不同進行確定。但是，銷售師的數量一般常規店鋪有兩名，分為早班晚班各一名；店鋪規模大的，有樓層或區間分隔的，各樓層與區間的銷售師配置也是兩名；小規模的店鋪有一名銷售師就可以了。

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第6節：“三手”的協調（2）

零售師的數量是不固定的，因為店鋪銷售主要靠零售師去完成，人員的數量應當控制在能夠正常開展店鋪銷售工作就行，具體配置數量由店鋪業主確定。

陳列師的配置則較為簡單，一般店鋪1～2名就可以了。

3。　店鋪銷售人員的工作協調

在店鋪銷售中，往往需要各專業人員之間的協調運營，才能將銷售工作做得更好。下面，我們用法國品牌AMOL的案例來說明“三手”之間的工作協調與配合。

AMOL是法國的一家主要生產男女高檔休閒服的品牌，該公司在2003年進行了全面的終端店鋪買手模式改制，其店鋪在歐美地區共有230家，在法國巴黎有四家，其中有兩家旗艦店。本案例寫的是他在巴黎第五大街上的一家旗艦店的運營情況。

上午9點，店鋪銷售師達姆蘭小姐召開了店鋪內部工作會議。首先，她對昨天晚班留下的交班事項進行了佈置，並對昨天全天的銷售進行了總結性分析；店鋪內19名當班零售師與1名陳列師認真地聽取了她的會議分析；接著，19名零售師提出了自己當日的工作安排計劃表。達姆蘭認真地看了這些工作計劃