服飾店鋪"三手"協作銷售模式

第1部分 (第1/4頁)

中國服飾業買手模式運營叢書

前言

服飾店鋪買手銷售模式突破傳統服飾店鋪的銷售模式，給現代服飾店鋪的經營帶來了全新的方法，這種方法不但增強了店鋪的銷售能力，而且也十分簡單有效。這種方法要求店鋪在合理分工的基礎上，完善自己的“三手”協作銷售模式，是我在多年實踐經驗的基礎上提升總結出來的，是對歐美各大國際服飾品牌進行終端店鋪改制專案的成果。

歐美服飾品牌企業在店鋪銷售經營上，可以說各有各的經驗，各有各的方法，而買手終端店鋪運營模式就是適用於不同品牌店鋪的銷售模式，這種模式可使店鋪的品牌得到全面的提升，使各品牌店鋪達到一個比傳統店鋪更高的經營層面。

從國際服飾店鋪運營發展的情況來看，其經營形式一般有以下四個階段：

（1）簡單售賣時期。可以說，從服飾成為商品的那一天起，這一階段就開始了。直到18世紀末期，這一階段才被髮生在服飾產品生產領域的工業革命打破。

（2）傳統服飾店鋪銷售時期。這一時期始於1900年前後，到20世紀70年代末，主要的代表國家在歐美。在這一階段，歐美服裝企業的生產能力得到空前的提高，特別是到了20世紀50年代後期，歐美各服飾公司的品牌意識大大增強，它們意識到對終端店鋪進行改造，以提升其店鋪競爭力的重要性。在店鋪裡，它們配備了專業的銷售人員進行銷售，也開始關注店鋪的裝修和內部商品的陳列。

（3）後服飾店鋪銷售時期。這一階段從20世紀80年代開始至2004年，這時的服飾店鋪銷售方式雖然仍是傳統型的，但是，在店鋪服務內容上卻發生了很大的變化，各服飾店鋪開始注重對顧客的個性化服務概念的開發。這個階段的服飾店鋪開始對導購員進行系列化的服務培訓，同時，在陳列、售後服務、賣場裝修、品牌形象等方面都有了提高，店鋪銷售服務人員的經營管理水平也大大提升。

（4）買手型終端店鋪銷售時期。2004年後，在歐美國家服飾品牌店鋪中，買手型銷售成為一種全新的服務形式。這個時期的服飾店鋪在銷售模式上有了新的突破，對專業人員進行了分工，共同協作運營店鋪。在店鋪銷售服務方面，提倡為顧客提供個性化的服務，同時，利用現代科學技術發展的成果，以店鋪營銷為中心，形成網路銷售、電話銷售、客戶訂製、上門服務的立體式銷售模式。

以上四個階段是店鋪經營發展的大體狀況。在這四個階段當中，店鋪的經營形式也是多種多樣的：

（1）普通服飾裁剪店鋪。這也就是我們常說的裁縫店，主要由店主為顧客量身定做服飾，經營者一般是個體。在歐美，許多國際服飾品牌都是從這樣的店鋪發展起來的，經營者給顧客提供服飾設計、裁剪、製版、縫製等全套流程服務。

（2）普通服飾售賣店鋪。這種店鋪沒有固定的經營品牌，靠散貨進行售賣，主要依靠店主的眼光與經驗進貨，經營的貨品以大眾化服飾產品為主，中高檔服飾產品相對較少。

（3）品牌專賣店鋪。這種店鋪是由服飾品牌公司或是服飾品牌代理加盟商經營的店鋪。店鋪內一般都有統一風格的裝修與店鋪標誌，服飾產品為某一知名品牌，經營比較規範，提供的服務也較為專業，貨品來源非常固定。

蟲工木橋◇。◇歡◇迎訪◇問◇

第2節：前言（2）

（4）買手型服飾店鋪。這種店鋪是最近幾年發展起來的，店鋪經營者一般都是經過培訓的服飾買手。這樣的店鋪主題風格明確，會以自己的品牌或是店鋪品牌向外界作宣傳。買手型服飾店鋪有自有品牌與店鋪品牌兩種細分形式。自有品牌是買手經過商標註冊，然後用自己的資源在市場上尋找服飾產品，採購回來後換貼上自己的商標進行售賣。這樣就形成了買手自有經營品牌。另一種是買手有自己的店鋪品牌，而服飾產品則沒有品牌，買手們透過塑造良好的店鋪品牌，向消費者提供良好的服務，這個時候就形成了買手店鋪品牌的經營模式。店鋪內主要由銷售師負責，零售師（賣手）進行售賣工作，買手與陳列師則負責商品和店鋪整體形象的策劃管理與陳列管理。

在服飾店鋪的市場運營中，買手模式下的服飾店鋪銷售模式佔據了主要地位，這也是服飾產品銷售服務的必然趨勢。因此，我們認為，國內的服飾店鋪也應改制，建立起“三手”協作的銷售模式，以此形成服飾品牌的終端競爭能力，加速品牌的發展與傳播。

推出本書的目