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小波說：〃廣東那家｜乳膠漆廠一貫採取不正當的手段競爭，聽說還要給回扣。〃
小麗說：〃那我們也不能這樣等死呀，我們也得有對策呀。〃
夢心問小波：〃你不是和業主方的汪副總有過幾次接觸嗎？這人怎麼樣？〃
小波說：〃聽說他是董事長的好朋友，是公司的第一副總，董事長非常信任他，所以讓他來負責此項重點工程，在公司裡他說話是相當有分量的。〃
夢心說：〃那你想辦法邀請他出來喝喝茶，聊聊天。〃
小波說：〃沒問題，這事包在我身上。〃
小波給汪副總打了好幾個電話，汪副總都以工作忙走不開推了，把小波弄得不知從何下手為好。不過，這類似的事情對一個有豐富銷售經驗的他來說完全是家常便飯，習以為常的事；小波換了一種方式，把上班地點搬到了汪副總的辦公室。早請示，晚彙報，汪副總一進辦公室，他就主動拿起抹桌布給他抹桌子，把茶水給他泡上，到了下班時間，就十分禮貌地問他今天下班後有沒有安排，如沒有，就請他賞臉喝茶。就這樣幾天的工夫，把汪副總感動了，汪副總終於答應了小波的邀請。小波請汪副總喝了一個下午茶，在聊天中小波得知，此項工程已被市裡定為重點形象工程，採用的材料必須經專家組審定，其中齊教授的權威性最大。小波把從汪副總獲得的情報告訴了夢心，夢心把小麗和他召到了一塊商量，夢心說這突破口應從齊教授那兒找。
第八章
老總來了個總結性的發言
小麗問小波：〃你那兒有沒有齊教授的電話號碼？〃
小波說：〃這還用問嘛，要是連齊教授的電話號碼都沒搞到，那不是請汪副總喝茶就白喝了嗎？〃
小麗說：〃你真牛氣，真不愧是一個出色的銷售經理。〃
夢心說：〃我們就從齊教授那裡開始做工作。〃
小波說：〃這回可得你親自出馬了。〃
夢心問：〃為什麼？〃
小波說：〃你親自出馬邀請他喝茶，一是顯得我們公司的領導非常重視他們專家組的意見，二是也給足了他的面子，知識分子是最講面子的。三是若需要談回扣或給現錢之類的事，一對一也使他感覺比較安全。〃
小麗插嘴說：〃頭兩點我倒也贊成，不過第三點未免也說得太露骨了，人家是專家，高階知識分子，去談錢和回扣這種事，人家會認為你俗氣，反倒會給人家一種不好的印象，以為我們公司是靠給回扣和錢來取勝的。我們的產品不論品牌和品質都堪稱是一流的，哪用得著用社會上那一套，弄不好會起反作用的。〃
小波說：〃你看你總是這麼左，我又不是說非採用這一招，我是講萬不得已非用不可時，做這種事最好是一對一使對方放心。現在是什麼年代了，拿回扣已成了公開的秘密，其他公司都在給回扣，而我們公司不給，就少了一種競爭手段，產品再好，如一毛不拔，也難以取勝。〃
小麗說：〃這怎麼叫一毛不拔，我們已把利全部讓給了使用者，使用者是最大的獲利者，這叫一毛不拔嗎？〃
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小波說：〃你就不懂了，銷售並不是這麼簡單的事，在我們和使用者之間還有一箇中間環節，比如彩中彩這一工程的中間環節就是建委呀、專家組呀這群人，要是他們一點好處都沒有，就是不刁難我們，他們也不會為我們搖旗吶喊，也不會向使用者極力地推薦，他們會把目標鎖定在產品質量說得過去，而且對他們又有好處的產品上；如果產品的質量不好，他們也不敢推薦，出了質量問題誰也擔當不起責任。現在質量好的產品並不只我們這一家，這樣就存在競爭，就存在關係問題。我們已具備了第一個條件……產品質量好，再運用好關係，成功的機率就大多了。你說呢，夢總？〃
夢心笑了笑說：〃你們兩個說得都有道理，關鍵在於見機行事。〃
小波巴結道：〃對，見機行事，還是我們老總來了個總結性的發言。〃
小波又興致勃勃地說：〃我給你們講個故事，當然不是純粹的吹牛，我知道在上班時間是不準吹牛的，我講的這個故事是跟拉關係有關的。你們想不想聽？〃
小麗說：〃你少賣關子了，有話就說，有屁就放。〃
小波一本正經地說：〃古代有一個官員，他膝下有三個兒子。大兒子出世時，家境比較困難，二兒子和三兒子出世時，家境繁榮殷實。後來，三個兒子都長大成｜人。二兒子惹了官司坐進了班房，一家人愁眉苦臉。
