最成功的八家直銷公司的發展之道:直銷八巨頭

第1部分 (第1/4頁)

序　言

一場真正的營銷革命

早在20世紀初，直銷的雛形（人對人的直接推銷）就已經產生了。有記載的直銷萌芽始於20世紀40年代，由猶太人卡撒貝創立，然而使它真正興盛是美國。在美國，直銷才以一種營銷手段進入企業。

美國第一家採用直銷方式銷售產品的公司是紐崔萊公司。它成立於20世紀40年代，由紐崔萊創始人卡爾？宏邦在加利福尼亞創立。

當時，美國正值經濟大蕭條時期，這一新穎的銷售方式吸引了眾多失業工人和家庭婦女，從而使它迅速與傳統銷售模式站到了同一平臺上。進入20世紀60年代，美國採用直銷方式的公司如雨後春筍般地發展，到1972年，上門直銷形式的銷售額已達40億美元。

雖然直銷起源於面對面的以物易物，但這只是最簡單的直銷方式。直銷發展到今天，早已突破了以物易物的形式。世界直銷協會對直銷下的定義是：“直銷是指在固定零售店鋪以外的地方（如個人住所、工作地點及其他場所），獨立的營銷人員以面對面的方式，透過講解和示範方式將產品和服務直接介紹給顧客，進行消費品的行銷。〃

作為一種新的營銷模式，直銷的優勢是顯而易見的。

首先，它省去了傳統銷售中的批發、櫃檯零售等中間環節，避免了廠家對批發商和零售商的大筆讓利，商品價格自然便宜，滿足了人們對價廉物美商品的消費追求。

其次，直銷既為消費者節約了時間，又提供了方便。面對琳琅滿目的商品世界和紛至沓來的商業廣告，購物者往往會無所適從。直銷則能使人在短時間內簡單明瞭地獲取包括品質、效能、售價等方面的商品資訊，而且足不出戶便能得到稱心如意的商品。

第三，直銷有利於老顧客的鞏固和發展。直銷改變了“你買我賣〃的傳統銷售方式，發展成為高層次的關係營銷，這樣就可以形成基本而穩定的最終消費者和使用者；或者使消費者成為公司產品的習慣購買者，雙方之間創造了更加親密的工作關係和依賴關係。經濟發展的實踐已證明，鞏固老市場比開闢新市場要合算得多。

第四，直銷突破了營業場所和地理位置的侷限，變坐店等客為廣泛尋找客戶，變被動銷售為主動銷售，既彌補了市場發育方面存在的某些不足，又實現了商品從企業到使用者的最快流通。

作為一種有組織、有計劃、有目的的市場經濟執行方式，直銷經過半個世紀的發展，越來越多的企業將這種方式作為與消費者溝通的渠道，作為向消費者銷售產品或服務的途徑，直銷也成為一場真正的營銷革命。在美國，它已佔零售商品總額的45％；在日本，也佔30％以上。

同時，與直銷共同成長的是一些採用直銷模式銷售商品的企業，比如安利、雅芳、玫琳凱等，它們採用新的營銷方式，用了很短的時間，在世界各地攻城掠地，獲得飛速的發展。

本書精選了在中國直銷地盤上盤踞最長久、實力最雄厚、特色最明顯、代表性最強的八家巨頭，並對他們的經營管理、產品理念、銷售模式、激勵手段等諸多方面進行了全面的展示和深入的剖析，希望能讓讀者看到直銷模式的全貌，瞭解直銷運營的趨勢，也能幫助直銷人士選擇一個成功的企業系統，成就屬於自己的直銷傳奇。

一個傳奇的創業故事（1）

說起安利，就不得不說安利公司的創始人傑？溫安洛和理查？狄維士。他們是中學時代的同窗好友，是他們攜手開創了安利事業的輝煌。

溫安洛和狄維士的友誼是從1939年開始的，那時，他們同時就讀於大湍市基督教高中。

溫安洛15歲時得到了爸爸送給他的一份珍貴禮物——一輛福特A型車。因為有車，他常用車把同學載到學校，因此溫安洛在校園裡有很好的人緣，當然，車不是白坐的，溫安洛每星期向同學們收費25美分，這些錢大部分用來購買汽油，餘下的留給自己零花。正是搭車的緣故，從相識到相知，溫安洛和狄維士成為一生的朋友。

高中畢業後，溫安洛和狄維士一道投身軍旅。由於在不同的軍隊服役，他們平時主要利用書信聯絡，偶爾經過費心安排才能同時在美國本土碰面。有一次，他們約在大湍市的老家相見，這次見面成為他們一生命運的轉折。在盡情的玩樂後，他們越聊越投機，彼此都覺得在戰爭結束後，應該合夥經商，這樣才能顯示出冒險家的氣魄，才能迸發創業的激情，成為命運的主宰。

二戰結束後，美國上下掀起了一股飛機熱潮，人們不