最成功的八家直銷公司的發展之道:直銷八巨頭

第10部分 (第3/4頁)

。。　最好的txt下載網

魅力女人的領導之道（2）

如果說，在一開始，鍾彬嫻還保留東方女性的矜持和高貴，讓人難以接近，但經過職業生涯的磨鍊，她已經成為人人接受的親善大使。在紐約高階社交圈，鍾彬嫻就以其入時的衣著和迷人的微笑出名，還曾出現在一些時尚雜誌的封面。

在被任命為雅芳執行長的時候，董事會里許多資深人物對她的越級提拔不以為然，認為她根基太淺，經驗欠缺。但鍾彬嫻出行拉美市場時，她以激情演說和迷人的風采征服了所有雅芳人的心，使得那些資深董事也只能對她刮目相看。

在上任之前，雅芳沒有全球統一的推廣活動。上任後，鍾彬嫻擯棄了沿用多年的口號“門鈴叮冬響，知音雅芳到”，而改為“Let's　Talk（女人開講）”，並以“The　pany　for　Women（比女人更瞭解女人）”為企業宗旨。

在瞭解到雅芳的客戶以中產階級的工作女性為主，經濟上未必能應付得了高檔的美容產品，但又渴求擁有這些高檔品牌所帶來的優雅感覺後，鍾彬嫻就將雅芳的產品包裝重新設計得更簡單而時尚。為了更深切體會顧客的需要，她還親自做雅芳小姐，逐家逐戶推銷雅芳產品，從中聽取顧客意見。

2000年，鍾彬嫻將研究及發展的預算增加至46％，把新產品推出的時間從三年縮短至兩年。在鍾彬嫻的推動下，雅芳的業務開始突破化妝品、珠寶和服飾的侷限，進行營養品和維生素片的業務嘗試。

鍾彬嫻看到的是這項新業務可使雅芳在五年內多得3億美元的收入，在市場銷售上也力促多元化發展。比如她主導雅芳推出美容諮詢專家等業務，培訓直銷代表給顧客提供購買產品和美容諮詢。

與此同時，她為公司削減了數以億計的成本開支。雅芳的供應商從300家大幅削減到75家，從推銷人員下訂單到商品出倉每一個環節都實施自動化，連運費也重新談判改進了。所有這些努力，為雅芳每年節省下了令人驚訝的4億美元。

自1999年上任以來，雅芳遇到過好幾次國際性的業務危機，但在鍾彬嫻的努力下，雅芳終於在逆境中創造了輝煌的業績：“9？11”之後的2002年，雅芳股價仍然上漲了19％，雅芳股票每股利潤連續三年達到了兩位數的增長；活躍的代理商數目也增加了10％；去年在世界絕大多數市場成長態勢喜人，其中雅芳（中國）有限公司增長了30％！

美林證券的分析師認為：“在鍾彬嫻領導下的雅芳取得的成績，顯然優異於以往任何一個領導者在雅芳取得的成績。”當有人要鍾彬嫻總結她的成功領導之道時，她提出了未來雅芳各層主管必備的六大素質：

1．力行公司的準則和價值理念；

2．積極推動公司策略；

3．事業心強烈，能激勵他人；

4．確實獎勵表現卓越的員工；

5．全力以顧客為尊；

6．培養世界級的優秀人才。

平凡女人不平凡的夢想

2001年，83歲的玫琳凱？艾施女士在她位於達拉斯的家中去世。這一訊息在美國引起很大震動，各大媒體相繼報道：女性事業的典範開拓者去世了。玫琳凱化妝品公司現任總裁理查德？羅傑斯評價說：“這個世界從此失去了一個偉大的女性，一個充滿愛心與活力的商業領導人。”玫琳凱？艾施女士的確是美國商界難得的奇才，在她那傳奇色彩的一生中充滿了堅韌的奮鬥和樂觀的自信。

創立於1963年的玫琳凱化妝品公司，沒有風花雪月的傳奇，有的只是一個平凡女人的夢想與堅持。1963年，玫琳凱？艾施的化妝品公司建立時，全部投資只有5000美元，加上她自己在內，公司員工只有11人。

在她離去的時候，玫琳凱化妝品帝國已經涉足37個國家和地區，擁有員工85萬名，年銷售額達到24億美元。在漫長的人生之旅，玫琳凱？艾施的三個丈夫都先她而去，但她從未失去對家庭和生活的愛心。玫琳凱？艾施在創業中有一股從不服輸的勁頭，這主要來自於母親的影響和童年時期的生活磨礪。

1918年5月12日，玫琳凱出生於美國德州休斯頓市，從6歲開始照顧患肺結核病臥床的父親。母親則在一個餐廳中每天工作14個小時。母親對生活非常樂觀，幾乎在所有的事情上都給她鼓勵，從學校的功課到課餘時間賣小零食賺錢，“你能行”是媽媽最常說的一句話。這種自信一直陪伴了玫琳凱的一生。