最成功的八家直銷公司的發展之道:直銷八巨頭

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“11P's”的營銷組合（3）

假如一個身體孱弱的消費者，他需要營養食品，但他必須具備一定的購買力，否則銷售人員即使工作做得再好也難以促成買賣；再則即使這個身體孱弱的消費者有購買力，但他沒有健康意識，那麼短期內也很難成為安利的顧客。

因此，安利營養食品的目標消費者是那些有購買力的、健康意識強烈的、身體孱弱或者希望保持身體優良素質的那部分消費者。這就是優先法則的運用。

安利的定位（Positioning）

定位（Positioning）的意思是，必須在顧客心目中樹立某種形象。安利公司深知，聲譽決定一個公司的市場地位。要想生產出世界市場上最好的產品，那麼就應該知道，安利產品的質量要最高，價格也要高，安利的銷售代表應該是素質和能力最好的，促銷要在最適當的媒體上做廣告，還要印製最精美的產品目錄等等。如果不把安利定位在最優質產品的位置上，而只是定為一般的產品，那麼安利的銷售方式勢必變革。

安利的權力（Political　Power）及公共關係（Public　Relations）

科特勒認為，現在的公司還必須掌握另外兩種技能，一是政治權力（Political　Power），就是說，公司必須懂得怎樣與其他國家打交道，必須瞭解其他國家的政治狀況，才能有效地向其他國家推銷產品；二是公共關係（Public　Relations），營銷人員必須懂得公共關係，知道如何在公眾中樹立產品的良好形象。這些被稱為“大市場營銷”。

安利公司的第二代領導人史提夫？溫安洛是美國商會理事會執行主席，在中國加入WTO的問題上做過積極的努力。此外，安利公司還贊助中國官員赴哈佛的學習費100萬美元，這些就是大營銷的體現。放眼世界上任何一家大公司，無不和政府保持著良好的關係。大營銷的成功將會給公司的發展帶來強大動力。

安利公司還踴躍參加一些慈善活動，並積極納稅。2003年3月1日，媒體公佈了2002年廣州國稅納稅大戶排行榜，安利（中國）日用品有限公司名列第七位，較去年上升了兩位。

安利的人（people）

“人”（People）。這個“P”是所有“P”中最基本的一個，它的意思是理解人，瞭解人。這一點對所有的營銷人員都是重要的。任何一家企業最先和顧客溝通的總是他的銷售代表而不是產品，因為是這些人與顧客打交道。培訓員工學會禮貌待客，幫助下屬做好工作的問題，叫做“內部營銷”（Inside　Marketing）；滿足顧客需要的問題，叫做“外部營銷”（External　Marketing）。

安利公司深知有時一個公司的最大問題是內部營銷的問題：使銷售人員承擔起全部為顧客服務的義務。整個市場營銷的要領，在於滿足顧客的需要，因為我們都希望有不斷重複的銷售，希望顧客再次購買。而達到這一目標的唯一途徑，就是滿足顧客的需要。

一個得到滿足的顧客就會再來購買，也會告訴他的朋友，讚美產品。這就是輿論，這就是口碑營銷，作為公司當然希望有好的輿論。如果顧客沒有得到滿足，他就會向他的朋友抱怨產品，而且，一個不滿意的顧客會將抱怨傳給十個人，而一個滿意的顧客只會將感受與五個人分享。所以安利公司十分注意提供良好的產品服務，而其載體就是銷售代表。

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為世界女性設計美麗

作為最受女性信賴的國際化妝品品牌，雅芳已經擁有117年的歷史。這個暢銷全球的國際化妝品品牌贏得了無數女性的青睞，並且因其“一切為了女性”的鮮明宗旨而更具魅力。而這一切卻是因為偶然！

1886年，美國紐約一個叫大衛？麥可尼的推銷員創辦了“加州香氛”公司，這就是雅芳的前身。之所以稱之為偶然，是因為大衛本是一名圖書推銷員，他在推銷圖書的過程中發現，隨書贈送給顧客的香水禮品深受歡迎，於是他預料到香水等化妝品具有巨大的市場。說幹就幹，大衛辭去了圖書推銷員的工作，開始專門經營香水生意。

1936年，大衛把“加州香氛”的生意擴充套件到整個美容護膚系列。出於對大文豪莎士比亞的敬仰，他以莎翁故鄉河流的名字來重新命名自己的化妝品——“AVON”，中文譯為雅芳。大衛？麥可尼也因此被人稱之為“雅芳之父”。

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