最成功的八家直銷公司的發展之道:直銷八巨頭

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——網路直銷

網路時代的來臨，使得雅芳的傳統銷售方式逐漸沒落。對直銷無店鋪販賣領域來說，網路便是21世紀最具時代性的電子直銷；它給花大量時間上網的快餐族供應了資訊；並促使他們儘可能用網路來為自己辦每一件事。

不論是消費者還是直銷從業人員；都可在網路上下單。雅芳與一般真正意義上的網路銷售相比；其優勢不僅僅有虛擬商店；還有現場專賣店，如雅芳有展示中心及一百多家實體專賣店；都是比較強的後援。

雅芳的前途，最終還是會在網際網路上得到驗證。鍾彬嫻向直銷代表承諾“會同他們一起分享電子分銷的未來，透過網際網路為代表們提供更多業務，也讓他們更好地管理自己的銷售網路”。她撥出了6000萬美元建造一個專為直銷代表服務的網站。　電子書　分享網站

打造銷售的四種渠道（2）

在美國，雅芳網站主要圍繞方便直銷員以及介紹雅芳產品系列服務。雅芳在網站上給客戶以這樣的選擇：他們可以從雅芳公司直接訂貨，也可以在網上尋找離他們社群最近的雅芳銷售代表。

雅芳規定，直銷員只要每月繳納15美元，便可以成為“電子直銷員”，他們可以在網上銷售雅芳產品；同時賺取不菲的回扣：如果是客戶網上下定單，公司送貨，他們將獲得20％～25％的報酬；如果是他們自己親自上門送貨，將獲得30％～50％的報酬。這種折中模式緩解了公司和原直銷商之間的衝突，而且充分發揮了直銷商的主觀能動性和技能。

除了直接在網上銷售，網路直銷模式和傳統的直銷模式還有一種較強的互補效果，有時甚至是一體的。由於擁有直銷模式的高滲透性，又為雅芳品牌的廣泛傳播貢獻了強大的力量，從而幫助專賣店模式和美容專櫃模式取得了巨大的成功。

在中國，雅芳正在按非農業人口的集中程度，把中國市場細分為5000塊。這種專賣店、傳統直銷、美容專櫃和網路直銷四種渠道同時啟動，集多種銷售方式為一身的全方位銷售模式，引領雅芳走進了一個新的輝煌時代。雅芳美容專櫃大舉進入全國各大中城市的著名商廈、大型超市、連鎖店；專賣店不僅售賣雅芳產品，還向顧客提供專業的美容服務。雅芳正在結一張網，透過這張網，其產品如血液一樣在銷售渠道里流淌。

新體系在一定程度上規範了競爭。雅芳的折扣戰爭在業界是有名的，雅芳小姐之間的惡性競爭不僅傷害了姐妹情，也破壞了整個市場的和諧，砸了大家的飯碗。在“四維營銷”的模式下，美容專櫃由於直接隸屬於雅芳公司，管理較嚴格，而絕對不影響各地的專賣店，由於形成一種諸侯割據的局面，所以價格控制得也比較好；而“雅芳小姐”，由於是從當地專賣店拿貨，如果其打折嚴重影響到專賣店的經營，專賣店必然會從貨源上來控制其招聘的雅芳小姐的打折問題；網上直銷如果是從公司網站或者從與公司正式簽約的網站上銷售，也不可能有額外的折扣。

雅芳（中國）的分公司遍佈全國74個大中城市，幾乎覆蓋了中國的整個版圖。雅芳（中國）已形成四通八達的整體銷售網路，開拓出雅芳產品專賣店、專櫃、大賣場、旗艦店、模範店和概念店等零售渠道，為中國的消費者提供最便捷的購買途徑。

鍾彬嫻的理念是：在一個以提供服務贏得市場的時代，誰在未來能夠向消費者提供最快最方便接觸產品的機會，儘量縮短產品與消費者的距離，減少附加成本，誰就是最後的贏家。

從2000年2月份雅芳在廣州推出零售實驗，截止到2001年底，雅芳年銷售額的增幅已連續三年達到了40％。其中國區總裁高壽康先生滿懷信心地預測今年將迎來更高的增長率。這種模式的成功，首先應該歸功於雅芳高層人員“順勢而行”的理念。這次經營模式的變革相當徹底，也相當乾淨漂亮。但是如果沒有雅芳總公司盈利增長率的下降，沒有雅芳股票的下跌，沒有中國對直銷的管制，這次變革應該不會有這麼順利。

逆境給了大家冷靜思考的空間，給了大家承受壓力的思想準備，給了大家一切從頭開始的決心。雅芳的領導人清楚地看到了困境中的希望，帶領雅芳勇敢地邁進了一個更開闊的領域。

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推陳出新的品牌策略（1）

這些年流行這樣一句話：女人和小孩的錢最好賺。化妝品作為女性的主要消費品之一，市場自然也是紅紅火火。

大家可曾記得，在七八十代，洗臉就用清水和肥皂，護膚就用“美佳淨”，洗髮用“