最成功的八家直銷公司的發展之道:直銷八巨頭

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海鷗”或“蜂花”，洗完澡可以抹點花露水或痱子粉。至於黑色的眉筆、藍色的眼影、大紅色的口紅和胭脂，就說不上牌子了。

與之相比，市場經濟的今天，化妝品種類真可謂花樣繁多，讓人應接不暇。產品種類豐富，品牌林立。因此如何使企業的產品受到消費者歡迎，如何使企業創立的品牌深入人心，成為各商家關注的重要問題之一。而對產品品牌策略的研究，也成為直銷業界的一項重要課題。

雅芳對此的未來戰略是：要在5到8年內實現“成為在中國大陸市場份額最大的第一品牌”的發展規劃，堅持走多渠道、多品牌策略。為此，雅芳開始推出“Let　us　talk（一起談吧！）”的廣告主題和“The　brand　for　women（女人的品牌）”的品牌理念，力求重新塑造自己全球性品牌的形象。

在中國，“雅芳”的產品很受女性消費者的青睞。它在全國透過實施具有高度創意的四種渠道同時啟動和產品組合的方式，使更多的消費者能夠接觸和了解雅芳的產品和服務，擴大了雅芳品牌的直接影響。

雅芳產品涵蓋護膚品、化妝品、個人護理品、香品、流行首飾、女性內衣/時裝、健康食品等，而每一類產品又擁有眾多系列品牌。

以護膚品為例，目前雅芳銷售的就有新活系列、美白系列、新自然系列、高效保養品、萃妍系列、嫩白保溼系列、雅芳護膚系列、採唐韻中藥系列、夏日之戀防曬系列、淨碧系列、基礎護膚系列、潔容系列、面膜系列、美容沙龍系列、雅芳潤白抗皺系列等等。再以香品為例，又有陽光之吻噴霧香水、小黑裙系列、男士香水、色彩符號淡香水、X－Fresh香氛、幻變走珠系列、走珠止汗香露、香粉等等。

值得一提的是，雅芳的每一個品牌都是系列產品，有各自的名稱、形象、個性、價位，就像是雅芳大家族中每個小家庭的成員，又像是一架高速運轉的機器中每個部件中的零件。豐富的品牌種類為雅芳贏得了“面”上的優勢。

以雅芳專賣店來說，如果雅芳像玫琳凱那樣在中國只有幾十種產品的話，是沒有辦法開專賣店的。雅芳現在不僅有化妝品，還有內衣、手提包、錢包、帽子等一系列女性用品，檔次也覆蓋中、低、高不同檔次。這些產品系列的開發，不僅使雅芳最大程度地發揮了其已建立起來的強大品牌效應，而且使雅芳從一個單純的化妝品廠商，轉化為一個形象設計工作室，迎合了當今女性的豐富需求。

按照常理，多易生亂。對於雅芳，這種擔憂是多餘的。雅芳的品牌雖多，但卻是非常有序的，即針對不同的細分市場，合理地安排品牌層次。

早在20世紀50年代中期，美國營銷學專家溫德爾？斯密就提出了市場細分這一概念：根據消費者的不同消費需求特性（習慣、愛好、購買動機、支付能力的差異性）把市場劃分成兩個以上不同型別的消費者群，每一個消費者群就是一個細分市場，也叫子市場。

對於女性化妝品市場來說，女性由於年齡、職業、收入、趣味、家庭等因素的不同，對化妝品的需求和選擇也大不相同。綜合各種因素，可將女性化妝品市場按年齡和生活方式進行劃分。

推陳出新的品牌策略（2）

“雅芳”的眾多品牌，正是針對處於各個年齡層次的、採用不同生活方式的女性，按照其對化妝品的各自需求來安排的。還是以護膚品為例，雅芳的15種系列產品，就可分成針對不同人群的美白、抗皺、高效保養、基礎護膚等高中低價位的不同層次。

品牌層次劃分所依據的標準，除了產品的功能和效果，還有一項非常重要的就是產品的價位。關於商品的價格，馬克思說過：“價格本身不過是價值的貨幣表現罷了。”

然而現代經濟活動中商品的定價技巧，絕不是由社會必要勞動時間這一單一的依據來衡量的。特別是對於化妝品這種附加值極高的特殊商品，其價格常常對產品檔次具有暗示作用。

不同檔次的化妝品，也正是女性身份和地位的象徵。試想，一位高階白領恐怕很少會用好而不貴的“大寶”；而一個普通的大學女生對於“資生堂”，也只是抱有一種嚮往。而在雅芳內部，就同時擁有“大寶”和“資生堂”。

正是這種明確的品牌層次，使雅芳的眾多品牌處於一種多而不亂的有序狀態，使消費者既有選擇的餘地，又能找到最適合自己的產品。

除了明確的品牌層次，雅芳的品牌還以她的快速推陳出新著稱。在雅芳市場部，營銷方案是以“月”為單位的。也