最成功的八家直銷公司的發展之道:直銷八巨頭

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家一個一個的交流。

“我能，你也能！你能擁有一切！”這是玫琳凱不斷告訴給她的美容顧問們的成功哲學。玫琳凱不相信存在所謂女強人，她只相信：“堅持下去，永不回頭，你所有的夢想都會實現。”玫琳凱女士說，每個人內心都有一個偉大的種子，我們每個人都要把這顆種子發掘出來，才能開花結果。如果每一個女效能夠意識到自己這樣的潛力，發掘出這個種子，讓它長大，她就擁有很好的一天。

玫琳凱獨特的企業文化是公司在市場上佔據競爭優勢的關鍵，也是激勵員工的重要力量。“玫琳凱原則”在玫琳凱的大力提倡下，隨著她和她90萬美容顧問的身影迅速傳遍全世界。人們評論說，玫琳凱在銷售她的化妝品的同時，也在銷售她的工作哲學和生活哲學。

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“顧問式”的營銷模式

傳奇而偉大的玫琳凱？艾施女士奉獻給全球女性的不僅僅是“愛與成功，更值得稱道而永傳於世的還是她所創立的“顧問式”營銷模式。這種營銷方式使她避開了其他直銷公司的擠壓，在縫隙中成長為一棵參天大樹。

玫琳凱“顧問式”行銷包括：透過玫琳凱公司專賣店的美容顧問和經銷商把產品銷售給消費者。

——美容顧問

我們的日常消費，很多是停留在感性消費上的，沒有專人指導，沒有科學依據。消費者多是憑自己的知識儲備“感覺這個好”就消費，或本就是“好像是很不錯”的一時衝動。而玫琳凱的美容顧問是美容消費的專業指導者。

美容顧問可以以小型美容課的方式向顧客介紹產品，免費為顧客做面板分析，給顧客傳授面板和彩妝方面的知識，什麼樣的面板要怎樣保養，怎樣美容，該用什麼護膚品和彩妝品，要注意什麼細節；美容顧問根據顧客的不同需求，推薦給顧客相應的產品，給予顧客相應的服務，免費送貨上門，並進行完善周到的售後服務等。

這些做法都讓顧客充分感覺到消費的“科學性”、“專業性”、“可信可行”，而且方便、貼心，大大提升了消費的可能性。在這樣的過程中，美容顧問也有機會與顧客建立友誼，取得信任，以便牢牢地抓住顧客。目前玫琳凱在全球擁有逾2000萬名忠實的顧客。

玫琳凱很少在媒體上做廣告，玫琳凱公司認為：“我們的銷售人員是最好的廣告，因為他直接跟顧客進行溝通，進行面對面的服務，直接面對客戶，談論產品，服務於客戶。”

當然，為了保證公司產品的銷售和公司對美容顧問利益負責的態度，玫琳凱公司對美容顧問的申請是有條件的：凡年滿18週歲的公民均可以成為玫琳凱美容顧問（推銷員）。但以下人員除外：列入國家公務員管理的工作人員；全日制在校學生；現役軍人；法律、法規規定不得兼職經銷的其他人員。

玫琳凱美容顧問的來源，主要有這樣幾種方式∶玫琳凱公開向社會招聘美容顧問；任何女性朋友在充分享用玫琳凱產品、瞭解玫琳凱獨特的企業文化和事業機會後，如果有願望讓更多的顧客瞭解玫琳凱產品的，也可以主動向玫琳凱提出申請；玫琳凱的其他銷售人員也可向公司介紹合適人選。

無論是何種方式，要成為美容顧問都必須向玫琳凱遞交書面申請，透過面試，在與玫琳凱簽訂《推銷員協議》後，方才正式成為玫琳凱美容顧問。

——經銷商

如果說，美容顧問是玫琳凱的市場先鋒，專業的美容知識是開啟市場的利器，那麼經銷商則是玫琳凱行銷大軍的後勤、軍師。“玫琳凱的經銷商必須瞭解業務，並且能給美容顧問提供業務指導，因此我們希望更多地從美容顧問中培養經銷商。”玫琳凱大中華區總裁麥予甫坦率地說。從美容顧問到經銷商，玫琳凱規定最少不能少於9個月的時間。

在成為經銷商後，用玫琳凱某經銷商的話來講，“這就到了要培養人的階段”。經銷商有資深經銷商、執行經銷商、首席經銷商等等級。經銷商，是玫琳凱產品銷售環節中必不可少的一部分。

除按玫琳凱規範銷售玫琳凱產品外，玫琳凱經銷商還需設立一定的經營場所，用以陳列展示產品，為美容顧問提供上美容課的場地和提供必要的設施。經銷商還要保持與公司的聯絡，積極參與玫琳凱舉辦的經銷商會議和其他有關活動，及時領會並傳達公司的銷售政策；並應公司要求，經銷商要指定專門的培訓員為美容顧問提供及時、有效、全面、科學的培訓，以共同達成玫琳凱全年的銷售目標。

玫琳凱經銷商是玫琳