最成功的八家直銷公司的發展之道:直銷八巨頭

第20部分 (第4/4頁)

新人展示一個生意，告訴新人將與什麼公司合作，它是生產什麼的，這個生意的營銷原理是什麼，它未來的市場前景如何，總之，要在最短的時間內清楚地告訴新人今後要從事一個什麼樣的生意。

講計劃有幾個原則：量比質重要。講計劃，數量比質量重要，有量才有質。想把這個生意做大，就要做行動者。每月講15次計劃是行動者，每月講30次計劃是雙行動者，每月講45次計劃是三行動者。據統計，每月講100個計劃，每月收入可達2000～5　000元，獨立講300個計劃，每月收入可達5　000～10　000元；姿態比說服重要。要自信，有興奮度，千萬不要死纏爛打，要記住多一個不多，少一個不少，重要的是要去找下一個；對方的需求比你的需求重要。講計劃時忘記你的需求，找到對方的夢想、需求，就抓住了啟動新人的根本。

講計劃的三個注意事項：第一印象尤為重要——促銷失敗，80％的原因是給顧客留下的第一印象不佳。要記住一個333法則——顧客頭3秒鐘是看你的外在形象、容貌和著裝；顧客頭3分鐘是觀察你的形體語言和語調語速；顧客頭30分鐘是聽你的談話內容和注意你的個人魅力。做好鋪墊——先聊天，比如家庭、職業、愛好興趣、收入與資訊；迅速做自我介紹，匯入計劃、系統、成功人士的故事。

第六步　跟進

跟進是推薦工作中的最後一步，這一步做不好就會前功盡棄，有人把它稱做“臨門一腳”。講完計劃，一定要在24小時內跟進，不要錯過新人的興奮期，做好回答疑義工作，不要讓新人把問題帶走，好好利用ABC法則，推崇會議和工具，最好邀他參加基礎培訓。適當潑冷水，告訴新人要想成功當啞巴，不想成功就當喇叭，借出資料，約定下次見面時間。

在跟進中常遇到的三種人：放棄者（他不做這個生意）——你可以爭取使他成為顧客，請他介紹需要這個生意的朋友，歡迎他到系統中學習。請記住，不是所有人都需要這個生意，你的目光要盯在需要這個機會的朋友身上。載體（他可以為你介紹新朋友）——如對自己的能力有所懷疑，你要鼓勵他，讓他先學習，先嚐試去做，在做中不斷提升個人能力。對能力、人際、時間、體力欠佳的人，只要他真的需要這個生意，你讓他先提供名單，你可先幫他做深度工作。不要忽視載體式的人物，今天不啟動，並不意味著他永遠不啟動。領導人（生意的建造者）——你要找到有魔力的領導人，只要他有夢想，願改變、願付出、願配合，他就一定會建立起一個龐大的生意