往事隨感

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儻茨艹尚校�災卵遊籩兩瘢�廖藿�埂８�莨�ト�甑木�楹臀宜境鮁�峽傻氖導是榭觶�約懊攔�諧〉牡餮校琍ARAGON公司建議我司集中精力發展三大類鑄件加工產品業務：1）馬鐵鋼帽；2）球鐵線路金具；3）汽車剎車鼓。同時，3月4日，該司負責聯絡客戶，主管質量和技術的副總裁大衛先生，專程遠道來我司，重點訪問上述三種產品的生產廠家，瞭解工廠生產工藝和質量管理體系的情況。綜觀三年來的實績，勢頭是好的，光訂單金額就已達數千萬美元；但這些在手訂單，猶如空中的飛鳥，如果不著實下點功夫，也會不翼而飛的，切不可掉以輕心！否則，功虧一簣，前功盡棄！

分析研究美國市場和客戶的情況，運籌帷幄，我覺得以下幾點應引起足夠的重視：

首先，三中全會以來，在黨的改革開放，搞活經濟的總方針指導下，工廠企業的負責人對發展外向型經濟已普遍地關注起來，尤其是對與美國這樣一個經濟實力較雄厚的國家建立貿易關係，更是主動積極，都希望能生產出口一些市場需求量大、穩定的來圖來樣加工產品。但美國的企業家，由於文化、習俗的不同，以及科學技術水平和裝置機械化、自動化等方面的差距，對從中國進口一些初級機電儀產品，基本上是持否定態度的。他們甚至以為某些產品已經進入美國市場，質量也得到了認可，這樣就行了，可以長此以往將業務發展下去。至於訪問中國，參觀工廠，他們害怕弄巧成拙，擔心看到我國某些工廠落後的生產方式，會給自己潑冷水，使業已確立的信心發生動搖；而這確又是穩步發展出口，建立長期穩定的銷售渠道所不可或缺的關鍵問題！

迄今為止，往返中美之間，做生意的推銷經理人員，不乏人在，可真正的企業家卻寥寥。這是一種應當引起足夠重視和關注的現象。這無形中也給我們發展、擴大出口帶來些不可言喻的困難和難度！真正的供銷者之間，即廠家和使用者之間，見物不見人，毫無感情色彩可言，到頭來不過給中間商做“嫁衣裳”；而在發展業務的同時，培養供銷雙方經理人員間的友好感情，也是很重要的。就拿江都可鍛鑄鐵廠來說，自81年以來，美國泛太平洋公司，先透過江蘇裝置，後透過廈門興廈公司，進口該廠鋼帽（P/N　70770）100餘萬隻，供應美國VICTOR公司，品質良好。VICTOR公司從未派人赴廠參觀訪問，瞭解情況，而泛太平洋公司，則二、三個月來訪一次，並安排其臺灣的技術人員頻繁赴廠訪問，檢驗產品質量。我司透過美國PARAGON公司也與美國其他四家專門生產高壓電瓷的公司：PORCELAIN，；LAPP和LOCKE建立了業務聯絡；四種鋼帽，即P/N　021…1005…0001，P…350006，E308799和V…74480也已被上述四家公司分別認可，並小批次出口。但該四家企業從未問津過江都廠。就連PARAGON負責質量、技術，聯絡客戶的副總裁大衛先生，也一再抵制公司為他安排的來華訪問計劃，擔心會產生副作用。知己知彼，方可百戰百勝。如果對自己的供貨廠家都無信心，業務發展又從何談起？！我以為在業務發展的現階段，應加強彼此間的交往，尤其是使客戶瞭解我們，瞭解中國！

二，我們工廠在生產裝置和檢測手段上雖落後於先進國家，但承認現狀，不掩飾自己的不足，虛心聽取客人的意見，並在發展出口業務的同時，求得逐步改進和提高，應是行之有效的。這次大衛先生參觀了江都可鍛鑄鐵廠；可能因為該廠產品在美國市場上受到歡迎和首肯，有些先入為主的觀念，客人對這家廠房、裝置都較差，完全用手工砂箱造型的工廠，留下了很深的印象，以為再在管理上下些功夫，如原材料的檢驗和選擇，以及爐前分析等，可以成為一家合適的鋼帽供應商，並且以行家的口吻說：雖是手工生產，也還有其訣竅！

三，汽車剎車鼓，我們的主銷物件是美國的汽車配件銷售商，供維修市場使用的。美國是汽車的王國，而美國產汽車在北美和中南美市場上也都佔很大的比重，可想而知，單其售後服務就會是一筆很大的鉅額數字。就這點而言，PARAGON公司聲稱該項業務，可以做到上億美元，應不是信口雌黃、誇誇其談的。但是，如果要在請客戶認可工廠的前提下，方可以進行生產，確實只會有百害而無一利，有損於業務的順利進展。客觀地說，鎮江汽車鑄件廠在其鑄造和加工工藝上，由於裝置和技術上的差距，目前與美國福特、通用汽車公司，肯定是無法相比的。這一切都有待於今後在發展出口的同時，逐步改進和提高。目前，應爭