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儻茨艹尚校�災卵遊籩兩瘢�廖藿�埂8�莨�ト�甑木�楹臀宜境鮁�峽傻氖導是榭觶�約懊攔�諧〉牡餮校琍ARAGON公司建議我司集中精力發展三大類鑄件加工產品業務:1)馬鐵鋼帽;2)球鐵線路金具;3)汽車剎車鼓。同時,3月4日,該司負責聯絡客戶,主管質量和技術的副總裁大衛先生,專程遠道來我司,重點訪問上述三種產品的生產廠家,瞭解工廠生產工藝和質量管理體系的情況。綜觀三年來的實績,勢頭是好的,光訂單金額就已達數千萬美元;但這些在手訂單,猶如空中的飛鳥,如果不著實下點功夫,也會不翼而飛的,切不可掉以輕心!否則,功虧一簣,前功盡棄!

分析研究美國市場和客戶的情況,運籌帷幄,我覺得以下幾點應引起足夠的重視:

首先,三中全會以來,在黨的改革開放,搞活經濟的總方針指導下,工廠企業的負責人對發展外向型經濟已普遍地關注起來,尤其是對與美國這樣一個經濟實力較雄厚的國家建立貿易關係,更是主動積極,都希望能生產出口一些市場需求量大、穩定的來圖來樣加工產品。但美國的企業家,由於文化、習俗的不同,以及科學技術水平和裝置機械化、自動化等方面的差距,對從中國進口一些初級機電儀產品,基本上是持否定態度的。他們甚至以為某些產品已經進入美國市場,質量也得到了認可,這樣就行了,可以長此以往將業務發展下去。至於訪問中國,參觀工廠,他們害怕弄巧成拙,擔心看到我國某些工廠落後的生產方式,會給自己潑冷水,使業已確立的信心發生動搖;而這確又是穩步發展出口,建立長期穩定的銷售渠道所不可或缺的關鍵問題!

迄今為止,往返中美之間,做生意的推銷經理人員,不乏人在,可真正的企業家卻寥寥。這是一種應當引起足夠重視和關注的現象。這無形中也給我們發展、擴大出口帶來些不可言喻的困難和難度!真正的供銷者之間,即廠家和使用者之間,見物不見人,毫無感情色彩可言,到頭來不過給中間商做“嫁衣裳”;而在發展業務的同時,培養供銷雙方經理人員間的友好感情,也是很重要的。就拿江都可鍛鑄鐵廠來說,自81年以來,美國泛太平洋公司,先透過江蘇裝置,後透過廈門興廈公司,進口該廠鋼帽(P/N 70770)100餘萬隻,供應美國VICTOR公司,品質良好。VICTOR公司從未派人赴廠參觀訪問,瞭解情況,而泛太平洋公司,則二、三個月來訪一次,並安排其臺灣的技術人員頻繁赴廠訪問,檢驗產品質量。我司透過美國PARAGON公司也與美國其他四家專門生產高壓電瓷的公司:PORCELAIN,;LAPP和LOCKE建立了業務聯絡;四種鋼帽,即P/N 021…1005…0001,P…350006,E308799和V…74480也已被上述四家公司分別認可,並小批次出口。但該四家企業從未問津過江都廠。就連PARAGON負責質量、技術,聯絡客戶的副總裁大衛先生,也一再抵制公司為他安排的來華訪問計劃,擔心會產生副作用。知己知彼,方可百戰百勝。如果對自己的供貨廠家都無信心,業務發展又從何談起?!我以為在業務發展的現階段,應加強彼此間的交往,尤其是使客戶瞭解我們,瞭解中國!

二,我們工廠在生產裝置和檢測手段上雖落後於先進國家,但承認現狀,不掩飾自己的不足,虛心聽取客人的意見,並在發展出口業務的同時,求得逐步改進和提高,應是行之有效的。這次大衛先生參觀了江都可鍛鑄鐵廠;可能因為該廠產品在美國市場上受到歡迎和首肯,有些先入為主的觀念,客人對這家廠房、裝置都較差,完全用手工砂箱造型的工廠,留下了很深的印象,以為再在管理上下些功夫,如原材料的檢驗和選擇,以及爐前分析等,可以成為一家合適的鋼帽供應商,並且以行家的口吻說:雖是手工生產,也還有其訣竅!

三,汽車剎車鼓,我們的主銷物件是美國的汽車配件銷售商,供維修市場使用的。美國是汽車的王國,而美國產汽車在北美和中南美市場上也都佔很大的比重,可想而知,單其售後服務就會是一筆很大的鉅額數字。就這點而言,PARAGON公司聲稱該項業務,可以做到上億美元,應不是信口雌黃、誇誇其談的。但是,如果要在請客戶認可工廠的前提下,方可以進行生產,確實只會有百害而無一利,有損於業務的順利進展。客觀地說,鎮江汽車鑄件廠在其鑄造和加工工藝上,由於裝置和技術上的差距,目前與美國福特、通用汽車公司,肯定是無法相比的。這一切都有待於今後在發展出口的同時,逐步改進和提高。目前,應爭

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