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道。我雖然可以找到一個類別讓我成為第一，但是，如果
這個第一沒有教授需要怎麼辦呢？比如聚焦法則，我有自己的一些特點，但是這個特點，其
實在教授型別標準中並不是最重要的特點，而別人恰恰具備教授需要的最重要的特點。在這
種情況下，我又應該怎麼辦呢？”
在一口氣道出最大的疑惑後，我又接著說：
“諸如《定位》《22條商規》這類景點的參考書籍，大部分案例都是談第一第二的爭奪，
比如
IBM和
DELL的爭奪，比如百事可樂和可口可樂的爭奪。書中，我看不到直接描述一
個沒有什麼競爭優勢的產品獲得成功的案例。事實上，大部分申請人都是一個沒有什麼競爭
力的產品，但是他們在教授的細分中，都必須佔到第一第二的位置，這種事情可能嗎？比如
Dell的直銷，它是從一開始就確定的優勢和第一位的價值，所以它可以從小長大。但是，如
果是一個不知名，也沒有什麼特點的中華電腦呢？它又應該怎麼辦呢？所有的市場細分，肯
定都被佔光了，他可能成功嗎？”
“哈哈，你這個比喻真有意思。”太傻笑著說。不料，他隨即把問題拋回給我，“假如你
是中華電腦的
CEO，你會怎麼辦呢？”
“要是我是中華電腦
CEO，我會確定，這個牌子目前沒有任何優勢，它必須創造優勢。
但是，創造優勢是需要付出代價的——比如降價，價位降到一定低的程度，肯定有銷量。雖
然有人稱這種行為是飲鴆止渴，但是適當嘗試一下也是可以的。還有就是，放棄姿態，去其
他所有電腦供應商都不願意去的地方，比如農村。這就好象留學申請，如果你認識到自己沒
有什麼優勢，也很難創造什麼優勢，你最應該做的，不是去碰運氣，而是去正視這個問題，
既然你的目標就是把自己送出去，你要判斷自己真實可以接受的標準，並且向這個標準的
最低線靠攏。我還需要強調兩點：
第一，真實地自我判斷，就是，你要問自己，自己的底線，最低可以接受的到底是什麼。
並且這種最低值，要你自己透過思考判斷出來的，而不是人云亦云的底線。很多人
說，非前
100不去，其實這些人未必對
100之前和
100之後的學校有所瞭解。這種
心理，就好像中華電腦總是覺得自己是一個民族品牌而不願賣太低的價錢一樣，都
是盲目地自矜。其實，沒有人買才是最可悲的。如果一個人在美國生活了一段時間，
他會覺得‘非前
100不去’的想法很可笑。說實話，能給你獎學金的學校都是好學
校，而
100以後的很多學校發大量的獎學金，中國人對所謂的排名懂得多少呢？就
好像中華電腦以前不屑於去農村銷售，認為那裡肯定沒人買，但是，他真的研究過
農村市場嗎？留學申請中的道理也是一樣的。只要真正去研究並且確定自己的底線，
你會發現無數可以操作的空白區域。或許很多人認為，100名之外，是公認的‘爛
校’大家都不去，我幹嗎要去？於是繼續扎堆。在營銷學裡面，最具有啟發意義的
思想應該數這一條，“因為非洲沒有人穿鞋，所以我要去賣鞋；而不是因為非洲所有
人都不穿鞋，所以我不能去賣鞋”，只是，這些話，說起來容易，真正做起來，又沒
有幾個人願意。
第二，如果你確定了自己其實沒有什麼競爭優勢，並且把底線降低到一個可以接受的程度，
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你就應該去重點在這個最低區域裡努力。就好像中華電腦，如果確定以農村人
