世說心語:劉墉處世秘笈

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按說那兩個人都是高手，在海外也一定經常上場，為什麼當天會失常呢？

我猜八成的原因是現場的反應太冷，使說的人抓不住場子。過去他演出，抓得住觀眾的心，一定笑聲不斷，大家笑，一方面可以讓說相聲的人停頓一下，喘口氣，更重要的是能使他們獲得鼓勵，說得更帶勁。偏偏那天，北京的觀眾不一樣。使他們愈說愈慌，到頭來全亂了。

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聽的人沉默，不出聲音，有時候對講話的人，要比你跟他辯論，來得更有壓力。因為他抓不住你，不知道你怎麼想，他好像一顆顆石子兒往洞裡扔，下去，連一點回音都沒有，他能不緊張嗎？心想：天哪！這洞有多深哪！簡直不見底嘛！

所以當你聽說一個人深沉的時候，眼前很可能浮現一個“惜話如金、莫測高深”的畫面。

“莫測高深”，正是你不說話的好處。當別人說，你只冷冷地聽，除非你是聽長官訓話。假使兩個人平等，你不講話，就顯得莫測高深，成了“他在明處，你在暗處。”

你沒聽人常說某某演員，或某某人，如果不開口，還挺好，一開口，就露了底嗎？沒開口，為什麼好？因為你不容易瞭解他，至於一開口，如果氣質不佳，內容貧乏，很可能立刻就露了底兒。好比“黔驢技窮”，當那驢子不叫、不踢的時候，從沒見過驢子的老虎，還可能怕怕的。等驢子大叫一聲，再踢那麼一下，老虎立刻把驢子看穿，一口就把驢子咬死了。

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所以一個會說話的人，先要懂得什麼時候不說，尤其當你沒把握的時候，可以讓對方先說，從對方的話裡探虛實，甚至用這個方法偷偷學。

對！偷偷學！舉個例子，你要買老式的傢俱，半竅不通，卻又怕吃虧，你可以去傢俱店集中的地方，先到第一家店，一樣一樣看。老闆過來，問你對哪種感興趣，你只笑笑。於是那老闆不得不主動介紹了：“您瞧瞧，這明式的如何？”

接著你進另一家，進去繞繞，老闆問你對什麼感興趣，你說“明式的吧！”

老闆立刻把你帶到明式傢俱的那區，你再一樣樣看，不吭聲。這時候老闆看你正端詳其中一樣，說“喔！您要買明式的圈椅？”

你跟著又出來了，進下一家店，才進門就問“有沒有明式的圈椅？”老闆趕快帶你過去，一樣樣介紹，看你正摸其中一把，就說“這可是海南的黃花梨，還有，您瞧！這裡有癭子，多漂亮！”

� 好！接著你又出來了，進下一家，而且這次進門就問“有沒有明式圈椅，要海南黃花梨。最好帶癭子裝飾的……”

老闆一聽，喝！來了行家。這時候，如果你問價錢，而且說：“我可是比價，你開，我不還價，但是如果貴了，我轉身就走。”

請問，他能不開低一點嗎？事實證明，你在行！最起碼你看過不少，真是比價。

於是你可以拿著他開出的價錢，作比較，再去別家，甚至回你看過的前面那幾家。

相反的，如果你當初嘴巴大，進店門先說“我要中國式的、老式的，比較古典的椅子，木料要好一點。”那老闆能不立刻看穿，你是外行。碰上奸商又能不狠狠敲你嗎？所以我說，你可以用沉默的方式去學習。學會了，再開口。

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再舉個真實的例子。我有個親戚由朋友介紹看上一棟房子，除了覺得鄰居的冷氣主機在陽臺上，有點吵，其它都滿意，價錢是一百五十萬。但是不知道合不合適，請我也去瞧瞧，作個參謀。

我找一天去了，賣房子的一路問我，我除了報個姓，別的一律笑笑。她又問我要看大戶，還是小戶，我指指天。“大的！”小姐趕快說當然是大的。接著帶我進去，還一路介紹建築外觀啊！建材啊！建商多有信用啊！現在只剩下三個保留戶，都是最好的啦！

我也都禮貌地點頭笑笑，只是特別指指陽臺，說：“鄰居的冷氣機好像會吵。”

那小姐差點跳起來：“喔！您一定來看過對不對？還是別人帶您看過？還好啦！只要換成‘氣密窗’就不會吵了，我們可以免費為您換。”

我又點頭笑笑，找張椅子坐下，指指桌子說：麻煩您把價錢寫給我。

小姐想了又想，還去打電話問長官，終於把價錢寫給我了。

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您猜怎麼樣？

我那朋友才問過，是一百五十萬。我拿到的是一百三十萬。

為什麼？按說他是由朋友介紹，應該便宜啊！而我從頭到尾沒說幾句話，憑什麼比他問的便宜？