企業家的管理兵法:戰略實論

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蛑唬�渲兄揮�8％由公司自養，42％由農民養（20％為公司的養雞契約戶自已飼養，22％是農民代養，只提供勞務），其餘5O％由代理商等大客戶飼養（實際上這些代理商也是找農民來養。

與農戶的“親密”合作

正大集團對與其合作的農民，一般都實行綜合（全程）服務：為了使農民有資金購置土地、裝置和房屋等，正大為農民從銀行取得貸款進行擔保；向農民提供作物良種、化肥、雞雛、豬苗、蝦苗和飼料等生產資料，並且還提供動物防疫和技術服務。正大設有養雞訓練中心，負責技術培訓，還專門派遣技術人員巡迴指導。為了便於農民技術操作，正大專門製作一張作業表，載明每天從早到晚每小時的操作規則和次序。

正大集團採用上乘原料和用科學配方，為每一種家禽和家畜配製出極富營養成份的優質混合飼料。農民採用正太的飼料，禽畜生長壯硬，能獲得較佳的經濟效益。為了減少流通環節，使農民更多地得益，正大集團正在努力增加同農民的買賣比例，降低同中間商的買賣比例，擬將前者提高到90％，將後者降至l0％。

正大集團除在泰國，還在北京和臺灣等地設立種雞場，進行肉雞育種改良，並孵化小雞。該集團在泰國每年可生產雞雛2億隻，90％以上供應與之合作的專業農戶，除了提供雞雛外，正大集團還向農民提供飼養規劃和技術、雞舍裝置、飼料、防疫裝置、財務擔保和成雞收購，農戶則負責日常飼養管理。由於雙方密切合作，各自承擔不回責任，從而能夠大量生產高質量低成本的肉雞，促使泰國養雞業的蓬勃發展，並開啟了國內外大眾消費市場。

正大集團孵化出來的良種小雞生產快，抵抗力強。採用正大的高效飼料和先進飼養技術，經過48天，小雞便完全長成。如掌握了正大的飼養技術及配套設施，夫婦二人即可飼養一、二萬隻肉雞。正大集團在蛋雞方面的經營方式，與肉雞類似，也是公司與農戶分工合作。蛋雞的生產流程是：從雞雛到下蛋前由農民散養，至下蛋前一週，公司把這些雞收回來，付給農民一定的報酬。

正大集團為了使其生產能夠就地取材和得到穩定的原料供應，還在泰國國內專門建立了若干農業專業區。公司與農戶簽訂合同，提供各種服務，扶持生產，農戶則按照合同，定向生產，按質量交售農產品。例如，正大種子公司向農民供應高產種子，農民則生產高階穀物提供給正大飼料廠。正大種子銷售公司藉助300多家代理商，把公司生產的60％的種子和一部分肥料分售給全國各地的農戶。為了保護農民的利益，公司和代理商議定，零售價格是確定的，而中間商的利潤則要視經手的層次多寡而定。

正大集團和農業合作銀行合作，將公司生產的40％的種子由銀行作為貸款直接提供給農民。這樣，可以打破中間商的壟斷，又可使農民得到價格更為低廉的種子，還可防止農民將貸款挪作它用。

此外，正大集團在養豬、海蝦方面亦以同樣的養殖方式獲得了很大成功。

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市場戰略定位

在紛繁複雜的市場競爭中，市場戰略直接決定著企業的成敗。2009年9月，深航總裁李軍在總結民航業普遍虧損的情況下深航異軍突起的原因時說，“靈活的市場戰略是深航異軍突起的關鍵。”對企業來說，有了市場就成功了80％，沒有市場一切都是空談。2008年3月18日，交通銀行杭州分行向杭州市中級人民法院申請資產保全，查封南望集團所有資產，並限定資產“只進不出”。曾經名列“2007年中國軟體業務收入前百家企業名單”第58位的南望集團，向來注重技術研發，每年在研發的投入約5000萬元，但在市場營銷上的投入卻只有1000萬元左右。南望高管在後來的總結中提到，只看重自己的內功、忽視市場戰略是南望集團遭遇如此困境的重要原因。

市場戰略，簡而言之就是指企業在複雜的市場環境中，為達到一定的營銷目標，對市場上可能發生或已經發生的情況與問題所作的全域性性策劃。

企業進行市場戰略定位，有諸多的原則和理論，但本質上就是回答兩個問題，第一個問題是以什麼樣的價格賣出產品或服務，因為價格的問題在穩定的常態中，都要歸結到產品或服務的成本之上，因此，市場戰略的價格策略問題也就涉及到企業成本問題；第二個問題是採取什麼樣的營銷手段進行市場的開拓、滲透與發展。兩個問題緊密聯絡，共同構成市場戰略定位這個命題的要義。因此，解答了這兩個問題