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擊。另外,大多數廣告藥物並不是為了治療那些罕見的或是以前無法治療的疾病,而是治療那些已經有很多治療手段的常見病。最後,越來越多的疾病吃越來越多的藥到底有沒有好處,仍是值得人們懷疑的。我們可以提出強烈的質疑——由於小病而吃進大量藥物,並且藥物的副作用與藥物之間的相互作用給病人帶來的痛苦可能比不吃藥還要嚴重。
重要目標——醫生
儘管直接面向顧客的廣告鋪天蓋地,但是該行業銷售的主要目標卻不是公眾而是醫生。畢竟,醫生才是最後開處方的人。如果製藥公司能夠直接與醫生打交道的話,當然比透過病人間接與醫生打交道更好。凱瑟琳·葛雷德(Katharine Greider)在她的著作《大賄賂》(《The Big Fix》)中生動而詳細地描述了藥物廣告是如何滲透到執業醫生那去的。我提到過製藥業僱傭了88 000名銷售代表,這些人的職責就是到診所和醫生的辦公室裡,向醫生推銷他們的產品。這個比例大概是每5~6個執業醫生對應一個銷售人員,看你算不算實習生和住院醫生了。這些藥物推銷員和解說員在醫藥界裡無處不在。他們通常都非常年輕、很有魅力、會迎合別人,他們在每一所稍具規模的醫院裡徘徊,尋找機會與醫生搭話,送出各種各樣的禮物來為他們的工作鋪路(例如,書、高爾夫球和體育賽事的門票)。在許多教學醫院裡,藥物推銷員通常都為實習生和住院醫生提供午餐,然後一邊吃飯一邊跟醫生聊他們的藥物。這種“美食、奉承和友情”的模式給了年輕醫生一種互惠的感覺,並會影響到他執業的一生。他們很自然地對那些送給他們禮物的意氣相投的朋友十分感恩。一些教學醫院已經開始抑制這種風氣了,但是還做得遠遠不夠。
藥物推銷員可以參加醫藥會議,還可能進入手術室和準備室中,有時甚至還能出現在醫生檢查病人的診室或者病床邊。病人通常會將推銷員誤當作醫生——當推銷員對治療提出建議的時候,這個誤會就更深了。例如,《波士頓環球報》報道的Azucena Sanchez…Scott的案例。當做完乳腺癌的化療之後,她去見她的醫生,發現診室裡有另一個男人。醫生告訴她這個陌生人正在“觀察我的工作”。
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艱難的銷售——拉攏、賄賂和回扣(4)
直到後來她才知道那個人是強生公司分部的藥物推銷員。於是她起訴了這家公司,最終當然是庭外和解了。但是她的經歷並不特殊。製藥公司每天給醫生數百美元,以使他們允許銷售員和病人見面,這被稱作“實習計劃”。先靈葆雅公司的推銷員解釋說:“這是另一種與醫生建立聯絡的方式,並且能夠促進業務發展。”她這樣說十分坦率。但是,不應當利用病人來達到這個目的。
藥物推銷員在醫生的辦公室裡與醫生見面,對製藥公司和醫生來說都是非常重要的。他們之間是共生共榮的關係。藥物推銷員在醫生日常生活中的重要性,現在怎麼說都不誇張。一個普通醫生每週都要被幾個推銷員造訪(如果你還記得一個藥物推銷員對應五位到六位執業醫生的比例的話,你就不會對此感到驚奇),如果是某方面的專家,那麼他一天之內就可能被好幾個推銷員拜訪。推銷員不僅與醫生交朋友,還會與周圍人交朋友,他來了之後一般會親切地向每一個人問好,有時候還會提供午餐。醫生則透過藥物推銷員來了解最近出了什麼新藥,以及從哪裡獲得免費試用品。
送給醫生的禮物通常很慷慨。醫生如果想去豪華餐廳用餐,他隨時都可以去;在那裡,製藥公司派來的專家可能會與他交談。此外,還有其他很昂貴的禮物。《今日美國報》的一篇社論寫得十分精彩和準確:“聖誕樹,華盛頓紅人(Washington Redskins)橄欖球隊比賽的免費入場券,順帶有香檳接待酒會,全家到夏威夷度假,大把的鈔票,這些禮物可能會使公共官員和政府承建商腦袋裡充滿‘受賄’的紅色警報,但是,很多醫生並不這樣認為,他們收下了這些令人下巴都要掉下來的禮物。而製藥公司之所以這麼出血,就是為了在競爭日益激烈的市場上使自己的產品勝出。”
2000年,美國醫學會(AMA)為了規範這些行為釋出了一項指南,製藥業2002年開始執行(稍後還有更多的指南出臺)。2002年,美國衛生與公共事務部的總監察長辦公室提出了一項警告,給醫生贈送鉅額禮物可以按照反回扣法來量刑。這些警告對極端行為有所威懾,但是指南的執行是自願的,甚至警告本身都充滿了法律上的