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十年中變化不大。這是大型製藥公司的預算中最大的一部分，比生產成本和研發費用都要高。2002年，美國十大製藥公司的“銷售和管理費用”佔收入的比例略有下降，約為31％。這個數額十分龐大，遠遠超過了很多國家的國內生產總值。
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艱難的銷售——拉攏、賄賂和回扣（2）
這個數額中有多少是“銷售費用”，又有多少是“管理費用”呢？這很難確定，因為幾乎所有的大型製藥公司在年報中都把二者捆綁在一起（除了隱瞞外，想不出其他什麼理由）。然而，有一個大公司——諾華公司——將銷售費用與管理費用分開報告了，或許對我們瞭解答案有所幫助。2001年，諾華公司收入的36％用於“銷售和分銷”，5％用於“管理和一般費用”，這就意味著可能5％是一個對管理費用在預算中所佔比例的合理估計。觀察這個問題的另一個方法是看看這個行業中的人員分配，可以根據美國藥物研究與製造商協會的報告進行估算。2000年，製藥公司35％的員工是做“銷售”的，12％的員工做“管理”。雖然我們不知道員工數量與費用之間的確切關係。一個合理的結論是，2001年該行業35％的“銷售和管理費用”中，不超過5％的為管理費用，而剩下將近30％都是銷售費用。根據美國藥物研究與製造商協會的報告，那一年其成員的總收入（除去一些海外銷售收入）是1 790億美元，因此它們大約花費了90億美元的管理費用，540億美元的銷售費用。
“管理費用”中包括哪些內容呢？首先，當然是高管人員自己的報酬。大型製藥公司的高管人員報酬從幾百萬到上千萬美元不等，包括工資、獎金和其他補助，而且還有幾乎等額的股票期權。接下來就是運營任何一個大公司的一般成本——會計成本、財務成本以及人力資源成本。最後，還有法律成本——這部分也是花費巨大。我將在第十章中介紹，製藥公司在擴大它們暢銷藥的市場權力時，經常會使用法律手段（或者是威脅使用法律手段）。當然，操縱法律來擴大市場權力是十分有利可圖的。因此，大型製藥公司都十分熱衷於此。它們也越來越需要避免違法行為，就像我們將要看到的。但是，請律師可不便宜。這個行業僱傭了大量律師。
現在，讓我們來看看“銷售費用”。製藥公司透過使用不同的術語稱呼同一樣事物來糊弄我們。一些公司稱其為“銷售費用”，一些稱為“營銷費用”，輝瑞公司還加了一個術語“資訊費用”——顯然是出於沃爾特·克朗凱特的律師的要求，此外還有其他很多稱呼。百時美施貴寶公司甚至將其分解為兩部分——“營銷、銷售和管理”以及“廣告和產品推廣”。但是，一旦將管理費用剔除出去，剩下的幾乎都是不同形式的銷售費用罷了。它叫銷售、或是推廣或是廣告都無所謂了。
你以為你看清楚了，其實沒有
看看這個行業都幹些了什麼。2001年，即使它承認將收入的35％用於銷售和管理，但是，它將銷售定義得如此之窄，使之相加之後遠遠達不到上面的水平。該行業堅持銷售費用只有四個內容：（1）直接面向顧客（DTC）的廣告（主要是電視廣告）；（2）對診所醫生的銷售推廣；（3）給醫生的免費試用品；（4）醫藥雜誌上的廣告。這樣定義之後，美國藥物研究與製造商協會報告說它的成員企業2001年總共的推廣費用是191億美元：直接面向顧客的費用為27億美元，對醫生的促銷花費55億美元，分發了大約105億美元的免費試用品，在醫藥雜誌上的廣告大約花費3億8千萬美元。該貿易組織告訴每一個願意聽它講的人，這比它們當年在研發上花費的303億美元少多了。
很不幸的是，美國會計總署（GAO）和媒體都重複了這個論調，就好像這是真的一樣。2002年，在一份直接面向顧客的廣告的報告中，美國會計總署寫到：“製藥公司在研究和開發方面花的錢比所有的推廣活動（包括直接面向顧客的廣告）要多。”並且引用了美國藥物研究與製造商協會報告中的資料。《紐約時報》在報道中，毫無鑑別地引用了這些數字，儘管它指出了這些數字來自於製藥公司。
考慮到製藥業的一慣表現，如果人們這麼輕易地相信它自說自話的宣傳，那就太讓我驚奇了——尤其這個謊話是如此不一致和不可信。事實上，大型製藥公司那一年的銷售費用遠遠超過研發費用。191億美元只不過是其中的一小部分而已。這一點可以很明顯地從這些公司遞交給證券交易委員會的報告中看出來，還可以從更多的員工從事銷售工
