生死之戰

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形式和品項定位成為我們衝撞的焦點，直至最後成為我們分手“離婚”的導火線，這大概是除了達能外的所有當天參會者始料未及的——在和跨國公司合作的過程中，任何細節都不能放過。

果然，有一天，達能突然給了光明兩個選擇：或者以優惠的價格增持光明的股份，否則達能將以違反協議內容為名起訴光明。光明是上市公司，如果出現訴訟，光明的損失不是一般的減法，而是指數的減法。幾番思量，光明選擇了接受達能的脅迫。最後，達能以比市場估價低30％左右的價格，成功增持光明股份——這個價格最終成為達能退出光明的價格：達能佔了便宜，但報應不爽，又原封吐了出來。

薩科奇——達能的王牌

法國是世界上最官僚的國家之一：政治是達能的主牌，薩科奇斡旋是達能的王牌。

透過外交途徑向各級政府及部門施壓，要求娃哈哈妥協，是自達娃之爭初露苗頭以來，達能非常主要的手段。無從考證達能是如何得知這一招普遍管用的，但是達能的確讓中國人開了眼界。我們一直以為“關係”牌是中國人慣打的，然而*國家的“選票”牌更通用。

達能的全盤計劃是：總統的斡旋促成達娃談判，輔之以三宗罪的威脅及訴訟戰場的鋪墊。這本是極好的安排。

但是計劃實施的結果，卻變成了：在總統斡旋、達娃和談的時候，“三宗罪”輿論把宗慶後徹底惹惱，同時訴訟戰場全盤失利。

從訴訟戰場的戰略安排上來說，如果達能意圖在薩科奇訪華期間解決問題，就應該重新安排訴訟策略，拉長解決問題的時間。但是達能佈署則著實頭腦發熱，操之過急，給我的印象就是沒有一點耐性。宗慶後在中國提起訴訟，使得中國法院的判決可以抵制甚至抵消可能的仲裁結果；因此達能在中國必須採取守勢，施加壓力拖到薩科奇訪華。但達能自始至終在打無準備無把握之仗，中國一審審限六個月，在第五個月頭上兩個法院出了判決，達能敗訴；薩科奇姍姍到了中國。　電子書　分享網站

達能戰略全景揭秘及點評（4）

在輿論戰中，達能將“三宗罪”公諸於眾，使這一重要武器失靈了：就像一把刀，拿著威脅別人是非常有用的；如果這把刀捅出去了，不管捅到沒捅到，它已經不可怕了。唯一的結果就是導致以血還血、以牙還牙的對抗性升級。

所以宗慶後的選擇很正常：如果和解的結果不會優於法律程式的結果，那麼肯定要選擇等待法律程式，絕不會繳槍和解。

在談判過程中，達能也有些自毀長城。

薩科奇總統為了選票，不惜當說客；這說客當的卻著實吃力不討好。他對中國的國家主席承諾：要“停止訴訟，進行談判”；達能偏偏拆他的臺，不幹。

宗慶後來到了北京，與小里布坐在談判桌旁。沒想到小里布說“撤訴？沒有這回事。”宗慶後心裡說：“原來薩科奇並不是金口玉言啊！那就怪不得我了，是你自己的人拆你的臺，不是中國人不給你面子。”

薩科奇斡旋的重頭戲草草收場。不知道達能回過頭去是怎麼糊弄薩科奇的，也不知道薩科奇明白不明白，高興不高興，會不會恨達能把他涮了。

輿論戰——達能的敗招

達娃之爭開始後，達能口水戰三個可圈可點的成功，第一個是4…11謊言，第二個是個稅案，第三個就是美國稅案…綠卡門。但是4…11謊言冒了巨大的風險，個稅案可能歸罪於自身，而綠卡門，雖然讓宗慶後難以反擊，但是對達能的戰略利益沒有絲毫的助益。

沒有法律“硬實力”的支援，一切的“公關傑作”都是“紙老虎”，而且將會引起負面的乘數效應。輿論戰不單純只是請請記者，在媒體上發發軟文而已。輿論戰需要達能不斷地炮製新的“猛料”，新的訴訟、新的宣告，激化的矛盾、擴大的戰局、惡化的影響。

首先要說的是達能貿然發動的輿論戰完全是神經過敏。《經濟參考報》不過是一篇相當沒有深度、並且失實的報道；以宗慶後的務實作風，他絕不是在“公關”上白下力氣的老闆。《宗慶後後悔了》本不是一篇有影響的報道，全賴達能再接再厲地“公關“，使達娃之爭終於有了無比巨大的影響。

而娃哈哈並非上市公司，而是鐵桶一塊的“家長式管理”的軍團企業，業績受外界輿論影響不大，不管輿論怎樣熱炒，不會傷害到產品的形象，不會傷害到銷售渠道，企業能夠正常發展；而對於達能這間公眾公司來講，公眾心理的任何波動，都會給企業帶來直接的致命打擊。