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巧（the door in the face technique）：當人們對於一個較大的請求說“不行”之後，他們往往會對一個比較適度的請求說“不”。
登門檻技巧（the foot…in…the…door technique）：一旦人們有一隻腳跨入了門檻，他們就能利用你的承諾感增加你隨後的依從性。
稀缺性原理
透過示範所期望的行為來促成改變。
四、社會關係
1、喜歡
僅僅曝光效應指的是：總的說來，你會越來越喜歡臨近你的人。
（1）身體魅力
身體魅力在激發友誼方面常常起著一定的作用。
（2）相似性
信念、態度和價值觀方面的相似效能促進友誼，能夠給你一種個人獲得證實的感覺。
（3）互惠
你傾向你喜歡那些你認為喜歡你的人。
2、愛
（1）愛的體驗
將愛的類別概括為
* 情慾——性激情和慾望
* 親密——真誠和理解
* 承諾——投入和奉獻
依戀風格還能預測戀愛中的個體。
愛的階段：情慾型愛——夥伴型愛
那些把其他人視為包括在自我之內的人——最有可能長期對他們的伴侶承擔責任
依賴模型指出，承諾是基於一系列的判斷的。該模型預測：當一種關係能滿足重要的、在任何他人那裡得不到滿足的需要，那麼人們就比較可能要保持這種關係。
第十八章 社會心理學、社會和文化
一、利他主義與親社會行為
親社會行為（prosocial behaviors）的目的就是幫助別人。
利他主義（altraism）——個體在做這種親社會行為的時候並沒有考慮個人安全和利益。
1、利他行為產生的根源
生死情境下的選擇：親緣關係效應
互惠性利他主義（reciprocal altruism）人們之所以做出利他行為，在某種意義上是希望其他人也會對自己做出利他性行為。
利他主義為什麼依然是人類基因組的一部分做出了另一個解釋：女性相信那些有著明顯利他主義傾向的男性會是好父親。
2、親社會行為的動機
巴特森（Daniel Batson）指出，有四種力量使人們為公共利益做貢獻：
* 利他主義：一種有益於他人的行為。
* 自我主義：一種絕對以自我利益為中心的親社會行為。
* 集體主義：一種有利於某一特定群體的親社會行為。
* 規則主義：一種支援道德原則的親社會行為。
巴特森同情—利他主義假設的證據：當你對他人產生同情時，這種感情就會產生一種提供幫助的動機。立刻產生的利他情緒比抽象的公平目標更強烈。
3、親社會行為的情境效應
旁觀者介入（bystander intervention）——人們想幫助處於麻煩的陌生人的意願——是和情境的每一個特性相關的。
責任分散（diffusion of responsibility）：當有不止一個人能夠在緊急事件中幫忙的時候，人們經常會假設其他人會或應該幫忙——於是他們自己就會退縮或不幫忙。
（1）旁觀者必須注意到緊急事件
幫助他人的行為取決於花費一定的時間對情境做出準確的評價。
（2）旁觀者必須認定事件為緊急事件
（3）旁觀者一定要感覺到責任
不介入的一個重要的因素是責任的分散。
二、攻擊
攻擊（aggression）行為
洛倫茲（Karl Lorenz）：《論攻擊》（on Aggression） ：人類沒有進化出適當的機制來抑制自己的攻擊衝動。直到發明武器之前，這些抑制的機制也沒有進化出來。
研究者發現與洛倫茲不同的兩點：第一，其他許多動物也具有同樣的攻擊行為。第二，人類對自己攻擊行為的控制力量要比洛倫茲認為的更強。
求生的動機可能賦予了大多數物種某些暴力形式的天生傾向性。
