第7部分 (第3/4頁)
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，房地產商人回答道：‘價格好商量嘛。’我一再追問，而那個商人卻總是含糊其次，並且不短地讚美那些樹。最終，我買下了那個房產商人推薦的房子，而且價錢昂貴，因為有那片只有十八棵樹的所謂的小樹林。”
對我講完這個故事，鮑爾先生說：“這就是銷售的技巧，他聽我說，最終知道了我的想法並找到了我到底想要什麼，然後很漂亮地向我做了銷售。”
我以前也作過很多銷售，但我總是要不斷地回答對方提出的疑問，思維也只能是跟著對方走，我很費很大勁才找能到對方的想法，在這個過程中卻往往會失去銷售保險的最佳時機。
當然，也有很多人想要誤導你，而我是怎樣看透這些人的真是想法呢？我會告訴你有一種行之有效的辦法，這些，我會在後面兩節中談到。
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客戶拒絕的真實原因是什麼（1）
在我的工作日誌裡仍儲存著以前的銷售談話記錄，大約有5000多個，透過這些可以分析出推銷保險事與客戶成交與否的原因。記錄表明有60％的人沒有說出不買保險的真正原因，能說出原因的顧客所佔的比例只有38％左右。是什麼原因造成人們在其他方面表現出誠實可信，而在面對推銷時卻編造謊言呢？
很久以後我才知道問題的答案。推銷歷史上最精明的商人――已故的J？皮耶蓬特？摩根勳爵說過：“人們做某件事情只有兩個原因，一個是為了說起來好聽，而另一個才是真實的。”
我紀錄的那些資料也清晰地證明了這一點，所以一直以來我也在透過測驗試圖找到某種途徑來辨別哪些原因是聽來好聽，哪些是真實的。後來我發現，有一句簡單的日常用語，如果能充分運用到推銷中去，簡直比許多金錢都還重要，這句話就是“除……之外”。我給你說說我的使用技巧吧。
一年前，有一家生產毛毯的企業，成為我的商業保險銷售物件，這家企業是由三個人合夥經營，其中有一個人年紀很大，而且耳朵也不好使，面對我的談話，他東張西望甚至裝聾作啞，顯得很不耐煩的樣子。
偶爾的一天我一邊吃飯一邊在翻看報紙，突然看到了一條訊息說那個地毯廠的老人去世了，我異常興奮，很自然地，我的第一反應是：賣保險的機會來了。幾天後，我打電話到這家工廠的廠長辦公室和他們的負責人約定了見面的時間。關於買保險是事情我們以前也曾談過。第二天，我按約定時間到了他的辦公室，他並不像當初那樣對這件事感興趣。
他示意我坐下，說：“如果沒猜錯的話，我想你是來談那筆商業保險生意的。”
我微笑著點了點頭。
他的表情嚴肅而堅定地說：“我們是不會買你所說的保險的。”
“能告訴我為什麼嗎？”
“我們的財政比較緊張，而且經濟利潤沒有明顯增長。另外，你也知道，我們企業已經投過一種保險，這也需要我們每年支付8000到10000美元。”
我說：“是的，那麼是不是還有其他原因呢？能不能告訴我？”
片刻之後，他臉上露出了笑容：“不瞞你說，你也知道，我還有兩個兒子，他們大學畢業後工作都在這個廠裡做事，他們很認真，也都很勤奮，你想，我還不至於傻到在死後把都把錢給保險公司吧？如果那樣的話，我的兒子怎麼辦，你說呢？”
他所說的確實合乎情理的，所以我也就知道了他不買保險真正的原因，認識到這一點，我就感覺到事情有了柳暗花明的轉機，於是，我站在他的角度分析他的問題，我向他說明我所推薦的保險的重要性，他漸漸地也贊同我的意見，說到他感興趣的地方，我們當場在他的辦公桌上草擬了一份保險計劃書，這份保險計劃當然括了他的兩個兒子。
我最後說：“這份保險計劃一旦生效，無論任何時候遇到任何事情，年的財產都不會有任何損失。”這筆生意我所得到的直接經濟收入是3860美元。
我之所以要追問他不買保險真正的原因，並不是我不相信他，完全不是這樣。我的直覺告訴我，他肯定還有其他原因，而這才是最主要的。我能有這樣的感覺，得益於我有記日誌的習慣。另外，在提問的時候，語氣一定要誠懇，就像很親密的朋友在悉心交流一樣，很自然地在談話中帶出問題。
客戶拒絕的真實原因是什麼（2）
那麼，在得知對方不願購買的真正原因後，該怎麼作呢？我給你舉個例子吧。
我有兩位朋友，一位是費城桑托斯化
