第7部分 (第2/4頁)
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麼別人能夠成功，我為什麼不能，既然上帝給我們的機會是鈞等的，我為什麼要甘願接受失敗？”
靜下心來，經過長時間的思考，終於找到了問題的結症所在，那就是在每次做出選擇的時候，沒有看透事情的本質，從而讓本可能出現柳暗花明的機會在手邊丟失。
自從密爾頓？何塞先生認識到這個情況開始一直到他八十八歲去世，他的人生心信條就是無論任何時候遇到任何事情都要不斷地問為什麼。如果有誰在他面前說某件事情不可能時，他會一直追問“為什麼”，為什麼不可能呢？直到他找出所有原因。這個時候他就會幽默地說一句：“又有一個人學會了使用問為什麼的辦法了。
另外，我還有一個重要的經驗，就是從愛略特？霍爾先生那裡學到的推銷策略，這個方法正好與密爾頓？何塞先生所作的相反。愛略特？霍爾先生的策略並不強求在銷售中問為什麼，重要的是誠懇塌實地去作做。在後面我互向你談起怎樣使用“為什麼”才能看透事情的本質，還有，把我們常說的一句口頭禪和“為什麼”這個字眼放在一起使用所帶來的意想不到的驚人效果。
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怎樣洞悉商機
在紐約，有一家夜總會發生了這樣一件事：這家夜總會為了吸引招攬顧客，在社會上找了一個身壯如牛的人，只要顧客光臨便可以隨便地擊打他的肚子，而那個身壯如牛的傢伙絲毫不會損傷。
有一天晚上，來了一個瑞典人，在大家的慫恿下讓他去擊打那個身壯如牛的人，因為這個瑞典人不懂英語，主持人用手勢告訴他該作些什麼。只見他脫去外套，用足力氣，做為被擊打物件的大個子深深地吸了一口氣，準備接受瑞典人的那一拳。誰知那個瑞典人的拳頭沒有落到大個子的肚皮上而是狠狠地擊在了他的下巴上，大個子的嘴巴立刻鮮血直流，躺在了地上。
很顯然瑞典人誤解了大家的意思，但他的舉動卻適用銷售中的一條原，即找到對手最軟弱的地方給予致命的一擊。
但通常地，我們並不能一下子就找到問題的關鍵所在。以博思先生為例，在什麼地方能化最少的錢買到最便宜的保險是他所關心的，他的思維是事情的關鍵，明白他內心的想法，你的目的就實現了一半，而那些整天在他耳邊嚷嚷的保險推銷商，就如同是夜總會里往那大塊頭肚子上打的人。
要想達到成功，首要條件就是要找到問題的關鍵點，這是我這次成功的訣竅。偶爾的一天，我在翻看林肯的著作時，讀到了這樣一句話：“在那些眾多的事例中，我就像一個能言善辯的律師，面對許多事實，我總是要找出一些有力的論據來反駁對方，籍此獲得重要的一點來取勝。”
這裡有一個典型的例子，說明林肯是如何使用這條原則的。這是一件頗有影響的羅克島鐵路案。那天，法庭進入最後的終審判決程式，當事雙方進行了激烈的當庭辯論。對方律師花了兩個小時總結此案，林肯在對方提出的每一個問題上都針鋒相對。
其實，他這樣做是危險的，法庭會覺得他這是在愚弄陪審團。後來他放棄了許多表達對自己有利的觀點的機會，向陪審團作了不到一分鐘關鍵說明，然而就是這一點關鍵的說明，庭審以他的勝訴而告終。
和我接觸過的推銷員成百上千，他們中的大多數沒有誰特別注意事情的關鍵點。那麼什麼才是問題的關鍵點呢？簡單說來就是客戶最感興趣的細節。這就需要你儘量鼓勵顧客要多說話，如果他們說出了四、五條不買保險的原因，你就可以提出你的觀點，與他們進行討論（不是爭論）並說服他們，但這時，你不要急於向他們推銷保險。你所要做的，就是說一些他們感興趣的事，讓他們不住地和你交流。
如果你能說服他們，並讓他們明白買保險重要性，那這無疑就等於讓他們也在幫助你做銷售。原因很簡單，他們在滔滔不絕的講述中，必定會有一條是最重要的，你不必多說，對方就會不自覺地回到這個重要的話題上來。
幾年前在匹茲堡的一個全國性的推銷員大會期間，雪萊汽車公司公關經理威廉？C？曾對我講了一個故事：“有一次我遇到了一個非常精明的商人，這個商人是做房地產生意的，而那時我正好想購買一棟樓房，並且最好靠近樹林。於是我就與我閒聊，一會兒的工夫他就摸清了我的想法。然後他熱情地開車把我帶到了一所剛剛建成而且附近還有一小片樹林的房子前，那房產商人說：‘你看這房子多麼漂亮，這裡的樹林多麼安靜啊！’
我無法拒絕他的熱情誇了誇這裡的環境，開始問房子的價格
