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想吃的，而不是你想吃的。
★賣產品是主要目的，但不能直接賣產品本身，而要找到一種讓消費者興奮的產品以外的東西，這個東西必須是對產品特點的高度概括，是產品的精神提煉。
對於營銷來說，如何吸引消費者，是個頗費思考的問題，營銷從業人員，對於營銷技術層面上的東西，基本上都掌握了，但對於策略設計，就很難找到一個新的突破點，也就是很少有人有自己獨特的思想或者理論體系，中國的許多營銷理論，都是舶來品，是從國外進口的。本土的營銷理論乏善可陳。
這裡有一個有趣的故事：2004年，周帆應邀到四川經濟管理學院演講，當天上午周帆演講完畢，許多老闆紛紛跑到周帆下榻的客房，有找周帆請教問題的，有請周帆簽名的，有想與周帆合影的，更有不少是找周帆談合作的，請周大師做顧問。其中有一個來自宜賓的宜賓寅吾房地產集團公司老闆冉董事長，帶著他下面的幾個老總一起找到周帆，要求請周大師吃飯。〖插圖10〗
飯席上，冉董事長提出邀請周大師去宜賓參觀考察兼商談合作事宜。周帆就問冉董事長：“下午你還要聽課呀？” 冉董事長說：“能邀請到您去宜賓，下午的課我不聽了。”周帆建議冉董和他的幾個總經理還是去聽聽課，等下課後再一起去宜賓。當天下午是一位來自北大的教授（博導）的演講。
下午三點多鐘的時候，周帆接到冉董的電話：“周大師，我們現在能出發嗎？”
“你不聽完課再走嗎？”
“不聽了，聽了半天不知道講了些什麼，沒有你的演講精彩。”
在去宜賓的車上，冉董突然問：“周大師，有個問題想請教你。”
“請說！”
“每家企業都在做營銷，也似乎人人都在談營銷，可是到底什麼是營銷？”
周帆回答說：“很簡單，營銷就是尋找市場、開發市場、滿足市場的過程。”
冉董一聽，連忙用手拍了拍正在開車的一個總經理的肩膀：“哎，聽到吧，營銷就是尋找市場、開發市場、滿足市場的過程，多簡潔易懂。”然後他轉過頭來看著周帆，“剛才是一位教授演講，講的就是營銷，他講了半天，我一直弄不懂什麼是營銷，所以就不想聽了，還不如就在車裡與周大師您交談來得實用。”
對於任何深奧的理論，我們必須用最簡潔、最生動、最淺顯的語言去概括它。專家學者從事研究，是由複雜迴歸為簡單的過程。現在大多數的理論書籍，在名詞解釋上往往不能刪繁就簡，一個名詞寫了幾大頁，讀者仍然一頭霧水，還得讀者自己來總結名詞的含義。
周帆利用業餘時間做研究，並撰寫了大量理論專著，深受讀者喜愛，原因就是他的理論都是實用性理論，與學院派的理論有著本質的區別，他是從實踐中摸索總結出來的理論，而不是僅從某些簡單的調研、資料分析中得來的。 電子書 分享網站
十、賣捺菜的唏唏聲（2）
周帆有個觀點：掉了一元錢與用一元錢買東西體現截然不同的價值觀。一個人，如果平時他自己不小心掉了一塊錢，他會毫不在乎，就一塊錢嘛，算什麼，一點也不會心疼。但是當他拿著一塊錢去買了一包食鹽回來，到家開啟食鹽一看，發現食鹽是劣質食鹽，這時他就會氣不打一處來，大罵商家的無良。
同樣是一塊錢，反應著不同的價值觀。這充分說明了一個什麼問題呢？
說明消費者是非常現實的，哪怕是買一分錢的東西，也希望買得物有所值。從這一現象，營銷人應該要有所感悟，營銷的著眼點，就是研究消費者，如果滿足或者引導消費者的消費，讓消費者在消費中得到他想得到的期望值，這樣，營銷就成功了。
在確立產品賣點時，一定要以消費者的意願為中心，而不是以產品提供商個人的意願為標準。周帆有個形象的比喻：魚餌必須是魚想吃的，而不是你想吃的。因為你想吃的東西，魚不一定想吃。確立購買誘因，必須以購買方的共同需求特徵為標準，否則就會表錯了情。
周帆有一次回江西老家，他對老家的捺菜很懷念，便自己去菜市場購買捺菜，鷹潭市盛產捺菜，色香味俱全。
捺菜的原料主料為芥菜芯，配以食鹽、白糖、辣椒沫、洋姜、蒜梗、芋片等佐料。經過洗、曬、醃、擦、罐裝貯藏諸工序精製而成，捺菜發源於道教聖地龍虎山，被人們稱之為“龍虎山道菜”，是江西貴溪的風味小吃之一，許多來自東南亞及臺灣、香港的道教信徒，來龍虎山品嚐捺菜後，
![[柯]當我選擇全要以後](https://www.qmshu.tw/images/dWpzNDU5OHNkZmQyNWVkZs1ng6p1aOAkdHkaN0gm-2Rx3Q7JKl8omDeGuXrz702d)