策劃中國

第8部分 (第2/4頁)

些領導，平時由於處於較高層，形成了一種慣性的高姿態，如果策劃人在與他們交談時，不能為自己找到交談的戰略制高點，就會受制於人。

一個優秀的策劃人，一定要像兩種“老人”：一種是老中醫，另一種是老巫師。

老中醫之所以能讓患者信賴，是因為老中醫具有一種本領，當一個患者坐在面前時，他只需要用眼睛去看幾個來回，就能準確判定患者患有什麼病，說得患得不住地點頭，患者心裡對這個老中醫自然就無比信服。

而巫師呢？不知道大家是否注意到老巫師的一種普遍現象，所有的老巫師有一個共同的特徵，那就是，他下的判語通常是模稜兩可，但卻是千真萬確的，無論你多麼高明也無法反駁。

策劃人在與市長和開發商接觸時，就要具有老中醫的快速鑑別能力與老巫師的下真理式結論的能力。沒有這樣的“看家功夫”就吃不了這碗飯。

當然，大家不要誤會，這裡所說的要像兩種“老人”，並不是讓你去矇騙客戶，而是憑自己的專業能力與思想境界讓人折服。當策劃人具備這樣的素質時，策劃人的地位就會提高到明星的高度。社會只會尊敬那些有真才實學的人，譁眾取寵、矇混過河是不可能長久的。

策劃人在與客戶的第一輪接觸是非常重要的，也是培訓客戶的關鍵課時，能不能談下這個專案，就看策劃人對客戶的培訓程度而定。如果客戶與你交談後，對你的知識、思想、經驗、方法、專業等非常佩服，那麼你就成功了。否則，就只會灰溜溜地走人。

培訓客戶，並不是要專門開一個培訓課時，而是把與客戶的交流看成是對客戶的一種培訓，透過交流，將你的專業能力、系統知識灌輸給客戶，給客戶洗腦，改變客戶的一些錯誤的認識與做法，從而影響到客戶。一輪交流結束，即使你自己不認為這是一場培訓，客戶也會感覺是上了一場生動的課。

如何做到讓客戶佩服呢？周帆總結了三點：

◆獨特的見解：有與眾不同的具有一定高度的或者是哲理的觀點。

◆形象的比喻：交談的時候多使用形象而生動的比喻句，既調和氣氛，又幫助理解，還能強化語言的感染力。

◆生動的案例：這個案例必須具有代表性、典型性、創新性。

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四、民間美女與明星美女

★一個好的專案，如果不請專業策劃機構策劃，慢慢的做，品牌也會樹立起來，但是需要一個過程，可能是三五年，甚至是十年八年，這種品牌塑造方式是十分原始的，是“二十年的媳婦熬成婆”的方式。而如果進行系統策劃，可以一夜成名。

★一個好的專案（產品），如果不策劃，就會淪落為“民間美女”，如果經過系統專業的策劃，就能成為“明星美女”

早在2002年，一個風和日麗的日子。

周帆蒞臨日出初光先照的海濱城市日照市演講，演講完畢，應一家開發商——日照環宇集團邀請，前去指導工作。該公司老闆是一位優秀的馬姓女士，拿了一塊政府邊上的地塊計劃在日照開發一個寫字樓專案。

馬老闆向周帆請教了許多關於房地產開發的問題後，詳細介紹了她即將啟動的這個專案，馬老闆對自己的專案充滿信心，她對周帆說：“周老師，我的這個專案是個皇帝女兒。”她便如數家珍般地向周帆講述專案的諸多優勢：

“你看，一是我這專案是日照市地理位置最好的專案，與市政府隔壁；二是是日照第一個寫字樓專案，具有先發優勢；三是日照的第一高樓，是形象工程；四是用材在全市最高階。我的專案具有這麼多的優勢，你是策劃專家，我請教一下，像我這樣的專案還需要策劃嗎？”

周帆聽出了馬老闆的言外之音，她的意思就是她的專案根本就不愁賣，各項指標在日照全市都佔了個“優”字。

周帆很直接地給自信的馬老闆回答了一個字：“要。”

馬老闆一聽，愣了一下，問：“為什麼？”

【策劃的三大作用】

周帆是這樣回答的：你之所以問出這個問題，說明你還沒有弄懂策劃的真正作用有哪些。策劃的作用有三種：

一是實現利潤最大化，比如，這麼好的專案，自然不愁賣，但是如果你能賣出3000元/平方米，那麼經過策劃，賣價肯定高於這個價格，可能是3500元/平方米，也可能是5000元/平方米，這多出的部分就是利潤最大化的體現。

二是快速打造著名品牌，一