如何巧妙使用談判槓桿

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一個想買X戰警造型玩具的朋友幾年前的經歷就能夠說明這一切。當X戰警流行時，我的朋友想要一個名叫〃萬磁王〃（Magneto）的超級英雄玩具，他女朋友的兒子想要這個作為自己的聖誕節禮物。不過，別人的孩子也都想要這個。而且，為什麼在哪兒都是隻有最後一個了呢？我的朋友剛到商店就被店員告知，最後一個玩具已經賣給他前面的一位女士了。很自然地，他會把自己的情況解釋給這位女士聽，希望她能夠把這個〃萬磁王〃賣給他，就算支付比她買這個玩具的價錢高出兩三倍的成本都沒問題。因為他確實非常想要這個玩具，而且覺得其他商店可能也沒有了，這樣一來那位女士擁有的槓桿就相當強勢了。

4槓桿的來源

在公元1504年2月的時候，克里斯托弗·哥倫布（Christopher　Columbus）和他的船員在牙買加登陸，一段時間後，島上的土著民拒絕繼續向他們提供食物（部分原因出自於哥倫布的辱罵）。檢視了年曆後，哥倫布發現2月的最後一天會出現月食。到了那天，他召集土著民首領開會，告訴他們，如果他們再不向船員們供應食物，上帝就要懲罰他們的人民。作為上帝發怒的表徵，月亮將變得漆黑。但土著民們還是拒絕了。哥倫布退到船上後大約一小時，月食就開始了。就在月食快要結束時，他在土著民的要求下又回來了。突然間，這些人願意向哥倫布和他的船員們提供食物了。月亮和太陽對他們的文化而言很重要，對他們的生活也很重要。土著民們不僅想要而且需要這些天體，他們知道這對他們來說是無可替代的。而哥倫布似乎是唯一能夠〃控制〃月亮的人。

最後，假設出現下面的情形。一個非營利性組織每年2月都在一家酒店舉行自己的嘉年華會。在第20個嘉年華會的時候，這件盛事吸引了1　000多位賓客，他們將盛裝出席，伴著音樂徹夜跳桑巴舞。過去的多年中，嘉年華會都是在這家酒店舉辦的，這家酒店是當地唯一能夠容納如此多狂歡者的地方。然而，去年這家酒店被賣掉了。當該非營利性組織的代表在11月份與該酒店的新任經理接洽的時候，他們發現酒店舞廳的費用已幾乎翻倍。離嘉年華會就剩3個多月的時間了，當地沒有哪個地方能夠容納1　000個人，於是該組織只好極不情願地同意了支付這麼高的費用。

你也許會發現這兩個問題……〃我想要什麼？〃和〃我有什麼其他選擇嗎？〃……可能跟兩個最有名的經濟學概念有關：供給和需求。（圖4…1）一方想要的東西就是他的需求，是以實際和已知的需求為基礎的。一方的願望越是強烈，需求也就越強烈。剛剛提到的例子關注得更多的是物質的或實在的需求（比如〃萬磁王〃），而一個人的願望也可能包括心理的和相關的需求。幾年來，為了形成一種統一的人類需求模式，很多學者一直在積極探索。最廣泛認可的模式之一是亞伯拉罕·馬斯洛（Abraham　Maslow）的需求層次模式，這種模式由五種需求構成：生理需求、安全需求、歸屬需求、尊重需求和自我實現需求。在這種需求層次模式中，最基本或最有效的需求就是透過食物、水和房屋來滿足生理/生存需求的要求。儘管馬斯洛的需求層次理論具有一定程度的通用性，但它仍然表明人類需求可能會隨著要素（包括文化）的變化而變化。比如，在很多集體主義文化（如日本和中國文化）當中，一直有人提出反駁觀點，認為最有效的需求不是個人的生存需求，而是社會認同或歸屬感。

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第7節：槓桿的來源（2）

圖4…1基本問題和槓桿

可提供的替代選擇就是供給。一個物品的供給越少，一方要獲得這個物品的替代選擇也就越少。因此，我的朋友在找X戰警玩具的時候就是對某樣短缺的東西有強烈的需求（〃萬磁王〃），這就給了那位買了最後一個X戰警玩具的女士很強勢的槓桿。同樣，只有一個月亮，而且對於牙買加土著民來說似乎只有一個人能夠控制月亮，他就是哥倫布。那個非營利性組織顯然也只能接受當地那家唯一適合舉辦嘉年華會的酒店的報價。

從這些例子中可以看出，在任何情況下都只有一方能夠擁有槓桿。但因為槓桿是以感知為基礎的，所以如果雙方都未能察覺到他們處於劣勢，那麼任何一方就都不會有槓桿。不過，截然相反的情況也是有的，即雙方都察覺到了劣勢所在。

比如，一家資產管理公司（A方）極想得到一種特別規格的冰箱，將其放在即將開業的新公寓裡，這家公司聯