如何巧妙使用談判槓桿

第1部分 (第1/4頁)

不相信影響力就跟不相信萬有引力一樣。

……列夫·托洛茨基（Leon　Trotsky）

2　槓桿的4個特點

在運用槓桿的時候，要理解槓桿的4個重要特點：（1）槓桿是以感知為基礎的；（2）槓桿是動態的；（3）槓桿有其特定情境；（4）槓桿是一種社會或關係結構。

1槓桿是以感知為基礎的

如果談判的某一方佔優勢，卻沒人察覺到這種優勢的存在（包括擁有優勢的這個人），那麼，也就不存在什麼槓桿了。對處於劣勢的一方來說更是如此。如果該方沒有意識到未能達成協議所產生的任何成本，另一方就很難利用那種優勢。因此，不管這種成本是真實的還是假想的，它就是一種能夠讓槓桿發揮作用的感知成本。

考慮下面的情景：你和你的配偶正打算週末去豪華蜜月別墅慶祝你們的結婚10週年紀念日。就在最後時刻，你家的保姆請了病假。因為現在是夏季裡的最後一個週末假期，所以，看樣子是找不到其他保姆了。最後，你聯絡了幾年前你們曾經僱用過的那個保姆。她現在已經上大學了，而且也有周末外出的計劃。不過，你覺得必須得努力爭取到她。當你在進行這個談判的時候，你不知道你的配偶已經安排了一位親友週末時來幫忙照看你們的女兒。

就算達不成協議，你也不用承擔什麼實際成本（因為你的配偶已經找到可以照看女兒的人了）。但是，對於你來說，不能與前一個保姆達成協議的感知成本卻是很高的。因此，槓桿在這個保姆手中。

感知貫穿了整個談判過程，槓桿是以感知為基礎的。所以，就算倉庫裡存貨充足，零售商店有時還是會只把某一特定商品的一兩件放在貨架上，以此來表明這種商品很受歡迎而存貨就只剩最後這幾件了。這就形成了一種認知：推遲購買決定是要付出代價的。想買的話，現在就買吧！因為所剩無幾了。

2槓桿是動態的

槓桿可能會在瞬間發生變化，因為出現了新的資訊。比如，當你在跟前一個保姆談判時，要是此時你接到了配偶的電話，告訴你有個親友可以在結婚紀念日那個週末幫忙照看孩子，這時你對不能達成協議的感知成本基本上就不存在了。

槓桿這種善變的特點在情景喜劇《辛菲爾德》（Seinfeld）的一集裡表現得最明顯。辛菲爾德是一家湯品店的老闆，他工作出色但喜怒無常。大家都叫他〃湯納粹〃。顧客點湯的時候要很守規矩，否則，他們就要捱罵並被禁止入店。每位顧客都遵守他的規定，因為他店裡的湯實在是太棒了。伊萊恩第一次光顧這裡，她惹怒了〃湯納粹〃，於是被禁止入店。經過一連串的偶然事件後，她最終得到了湯納粹家裡存放所有湯品食譜的大衣櫃。這一集快結束的時候，伊萊恩又來到湯品店，賣弄這些食譜，實際上是在威脅〃湯納粹〃的生計。此時，〃湯納粹〃擁有的槓桿發生了巨大變化。

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第2節：槓桿的4個特點（2）

正式的商業談判中也有這樣的變化。比方說，如果即將進行的招標的重要資訊原本只向一家公司透露，但是現在也被透露給了其他公司，那麼公司間的槓桿也就有了變化。如果一家或多家公司的需要或資金來源發生變化；如果談判的問題也出現變化（比如，公司正在競標的合同價值大幅增長）；或者，如果有新的競標者加入到談判中來（比如，一家擁有雄厚實力的新公司也加入到招標中來）……以上因素都會導致槓桿的變化。

〃知識和資訊就是力量〃的道理是公認的，它在槓桿管理中表現得最為淋漓盡致。資訊是談判的命脈。你對談判另一方的需要，或者對能夠選擇的其他資源及資訊知道得越多，你的談判立場就越強硬。

3槓桿有其特定情境

在之前的例子中，相對於需要在最後時刻再找保姆的那對夫妻來說，曾僱用過的那個保姆擁有槓桿。如果那個保姆正巧在求職，那麼這對夫妻突然間就有槓桿了。同樣，前面那家享受資訊特權的公司相對於另外一家公司也是有槓桿的。不過，在其他情況下，優勢有可能會發生轉變（比如，第二家公司剛剛取得一項技術上的突破，這將會給整個行業帶來巨大的變革）。

有時也會出現一些讓槓桿發生重複，或者可能以某種方式發生聯絡的情境。如果一家廣告公司的初級業務代表知道自己在公司中的地位一點也不重要，他在要求加薪的時候也許就缺乏槓桿。然而，要是週末有一個重要的廣告活動必須得有人負責，而他又是唯