如何巧妙使用談判槓桿

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某人要想讓人們對他滿意，首先得讓人們對自己滿意。

……切斯特菲爾德勳爵（Lord　Chesterfield）

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第11節：方法的選擇（1）

15　方法的選擇

有一些因素可以幫助談判者確定自己可能面臨哪種情況，以及最好使用哪種方法或技巧。

這些因素包括：

1？　一方與另一方的關係（短期或長期）。

2？　談判的重要性（很低、適度或很高）。

3？　一方是否能夠預料到這種情況。（圖15…1）

比如，對停車費提出異議，就是一個你和某個不可能與之建立長期關係的人之間進行的、未預料到的、相對不重要的談判。從另一方面來說，企業兼併是和長期業務合作方之間進行的既重要又可預料到的談判。因此，與合作方發展並維持良好的關係對企業來說是很重要的。

圖15…1談判情況的種類

不同的情況可能就要求不同的槓桿管理方法。

這些不同的方法代表的就是在任何談判中提供給你的槓桿。如果有了這樣的槓桿選擇，考慮哪種方法最優就是很自然的事了。你是想增加你的槓桿，還是想努力減少對方槓桿，又或者兩者都想呢？如果你對增加你的槓桿比較感興趣，那麼你會使用什麼方法呢？你會關注對方的需求或需要，關注他的替代選擇，或者二者都關注嗎？如果你選擇減少對方的槓桿，你是更願意降低你對他的產品或服務的渴望，還是增加你的替代選擇，又或是二者都選呢？

一般來說，談判者在某個時候更有可能使用某一種方法，而不是多種方法同時使用。這可以透過前面提到的幾個例子來加以說明：廣告公司努力向潛在客戶展示其具備為客戶產品投放市場所應有的創造力（提高需求）；一家證券公司利用競爭對手即將破產的訊息來降低潛在客戶的替代選擇（減少替代選擇）；公共事業公司老闆透過與有競爭關係的鐵路公司的軌道實質性地聯通來減少鐵路公司的槓桿（創造替代選擇）。

這不是說一個談判者不能使用多種方法，特別是在談判的不同階段不能同時用多種方法。比如，廣告公司可以先嚐試提高潛在客戶對其服務的需求，在談判接近尾聲的時候再盡力將潛在的競爭對手邊緣化。在申辦2012年夏季奧林匹克運動會的競爭當中，倫敦和巴黎就綜合使用了這種增加勝算機會的方法。在奧運會申辦競選活動即將結束的時候，英國團隊對巴黎的體育場館進行了批判，聲稱其不適合舉辦奧林匹克運動會。法國總統雅克·希拉剋反過來對英國食品的質量低下予以抨擊。不過，談判者經常隨著時間的推進和所處的不同情境來展示其偏好，這就表明了管理槓桿所採用的主要策略或風格。談判者普遍使用的是哪種風格或方法呢？而且更重要的是，哪種方法最有效呢？

無論何時，當你試圖改變談判中的已知優勢時，你都會冒著令一方或多方失望的風險。對於有些人來說，這可能沒什麼，因為與他們的談判只是個一次性的商業合作主張，估計你以後不會再看到這些人。但是，在多數情況下，跟你談判的某個人將來還會跟你打交道，比如丈夫、妻子、兒子、女兒、父母、姻親、鄰居、老闆、同事、顧客、供應商等。對於這樣的人你應該使用什麼方法呢？

對於這一領域的研究很有限，但是，如果你有興趣建立或維持這種關係，經驗性的證據則直指可以利用技巧來提高你自己的槓桿。透過提高另一方對你所擁有的東西的需求，或者減少提供給另一方的替代選擇來增加你的槓桿，一般都會提高人們對這種關係的總體依賴度和相互間的凝聚力，而減少另一方的槓桿，通常會降低人們對這種關係的依賴度和相互間的凝聚力。因此，建立或維持與另一方關係的重要性是幫你確定使用哪種方法的關鍵。

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第12節：方法的選擇（2）

一個想直接從製造商那裡購買新電腦的人，試圖透過找出產品的缺陷或假裝有其他選擇的方式來減少製造商代表的槓桿，對此他也許會覺得很舒服。買東西的人可能不會再與那個代表見面，或者甚至不會再與其有聯絡，所以，他不用建立或維持與製造商的關係。從另一方面來說，要去面試工作的某個人也許不想使用這些方法，因為這會讓面試官形成一種負面情緒，這就可能損害他們之間的關係。前面的方法（找出產品或服務的缺陷）表明這個機構有缺陷，使它成為一個〃不太理想