如何巧妙使用談判槓桿

第4部分 (第1/4頁)

的錄影帶，購買小家電，或者預訂賓館房間。扮演這樣的角色你感覺如何呢？如果你是為自己談判，在行為上會有怎樣的不同呢？

交流媒介。當我們想到談判的時候，我們經常會想到面對面的交流，但是，還可以使用其他很多的媒介來產生距離，包括視訊會議、電話交談、語音信箱、文字通訊、電子郵件等。這些媒介根據其內在資訊的豐富程度而千差萬別。（圖16…1）

面對面的交流一般被看成是最豐富的交流媒介。它允許雙方共同分享口頭的和非口頭的資訊，而後者包括了有關目的意圖的大量資訊。面對面的交流也允許另一方尋求澄清和反饋，而這就改善了資訊的豐富程度。視訊會議跟面對面的交流有很多類似的特點，但是，由於討論方案的範圍有限，可能無法提供某些方面的非語言性交流資訊。電子郵件已經成為個人和職業交流的中心媒介，它的資訊豐富程度中等。（電子郵件傳遞資訊的這種適度的豐富程度，也許就是為什麼當代青少年更喜歡透過面對面的聊天，或者是打電話來進行交流的一個原因。其實這個年齡群體的很多自我意識已經被這些媒介給遮擋住了。）單個檔案或信件所包含的資訊的豐富程度通常是很低的。

※虹※橋※書※吧※BOOK。※

第16節：交流的藝術（3）

圖16…1交流媒介及其資訊豐富程度

設想一下當你不是一位很自信的談判者時的情況。你正在進行談判的交易對你來說是很重要的，你認為另一方是你唯一的選擇。如果你擔心談判的另一方會了解到你缺乏經驗或不夠自信；或者即使你有任何替代選擇，這樣的選擇也是不多的，那你也許就不想使用內容很豐富的媒介了。比如，嘗試面對面的談判可能導致另一方瞭解到這個交易對你很重要，你缺乏其他選擇。留個語音資訊可能是值得考慮的辦法。打電話和留口信，或者發電子郵件也表示你可能太忙，以至於沒法親自出席。這也傳遞了槓桿的資訊。

互動形式

要是你選擇以面對面的交流方式來運用槓桿，你可以讓另一方以不同的方式參與進來，有的方式比其他方式更直接。不論是由你直接進行，還是由其他方面的人代表你進行，這些層次的面對面互動（如表16…1所示）也都具有槓桿管理的含義。

第一級：顯式。作為最直接的互動方式，顯示互動指的是對正在談論的問題進行開放式的語言交流。在本章開頭描述的情況當中，當你是房地產公司的老闆時，你可能會直接找到業績不佳的推銷員，並對他說：〃過去兩個月你沒有任何銷售業績，如果你的業績仍沒有任何進展，公司將解僱你。〃

第二級：語言暗示。語言暗示指的是表面上說的是別的事情，但實際上卻是指正在談論的問題。對於上面提到的情況來說，你可能會對銷售業績不佳的推銷員說：〃我們的很多競爭對手都會因為利潤下降而裁員。〃這位推銷員很有可能從你的資訊中得出收入下降導致裁員、對公司收入貢獻最少的人最有可能被炒魷魚的結論。

第三級：行為暗示。利用這個方法，一個人就能夠以一種含蓄傳達情感的方式行事，但不一定是用語言表達方式。比如，作為房地產公司的老闆，你可能會把每位推銷員的銷售數字張貼在會議室裡。透過展示每個人對公司的貢獻和在總體業績上的不足，你發出這樣一種資訊，即情況肯定會有變化，如果收入不變，要變的就是推銷員的人數了。

第四級：隱式。這個方法指的是一個人似乎意識不到他的行為會對另一方產生怎樣的影響。比如，在與銷售業績不佳的推銷員面談的時候，你坐在桌子後面，而不是跟他一同坐在咖啡桌旁邊。看似你甚至沒有意識到自己正在做什麼，但是，因為對這位推銷員感到失望，所以你實際上已經開始疏遠了他。

回想一下我們之前說明的一個透過找出對方的競爭對手來減少對方槓桿的技巧。作為一個潛在的購房者，要達到這樣的目的，你可以明確地說一些下面這樣的話：〃抱歉，我得走了。我還要去看別的房子。〃或者可以使用更不明顯的方法，比如你可以說〃這附近有很多房子正在出售〃（語言暗示）；或者找出報紙上的房地產廣告（行為暗示）。

。←蟲工←木橋　書←吧←

第17節：交流的藝術（4）

表16…1四個互動等級

等級說明例子

辨認對方的競爭對手　（買房）辨認產品的缺陷　（買床墊）

顯式對正在談論的問題進行開放式的語言交流〃抱歉