如何巧妙使用談判槓桿

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同時，社交槓桿中的距離更有可能導致誤解，而且還有可能導致零效果。另一方不會把你低頭看滿是生活用品的超市籃子，與如果一件別的商品不能退貨你以後就不打算再到這裡來購買這些東西的意圖聯絡起來。行為暗示和隱式互動是很隱晦的。

記住，這些技巧和各級別的互動形式你練習得越多，在使用它們的時候你就會覺得越順暢，它們也越有效果。在未來的日子裡，注意那些你在談判中最喜歡用的技巧，以及你最不喜歡用的技巧。也要注意別人使用的技巧，以及你對每個技巧是如何作出回應的。如果你能夠辨認出別人正在使用的而你卻沒有作出有效回應的技巧的話，你可以從《防守》那一章裡找到一個有效的回應方式，然後多練習幾次。所有這些技巧都可以透過練習來掌握。

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第21節：槓桿、不確定性和風險（1）

如果你不承擔任何風險，你面臨的風險可能會更多。

……埃裡卡·瓊（Erica　Jong）

18　槓桿、不確定性和風險

在電影《克萊默夫婦》當中，達斯汀·霍夫曼（Dustin　Hoffman）扮演的泰德·克萊默是一位年輕的父親，他和妻子已經離婚，但是他妻子想得到他們兒子的監護權。就在決定誰有監護權的聽證會前夕，克萊默失去了在廣告公司的工作。他很想馬上就能找到一份工作，於是就在聖誕節聚會的時候，他離開去了一家廣告公司，請那兒的管理者看看他的作品。當他們說將在幾天後給他答覆的時候，克萊默沒說話，開始收拾他的公文包：〃先生，就只有這一天而已。你們看看我的作品。你們知道我能夠勝任這項工作。我願意減薪。我唯一需要的是，你們今天就得讓我知道結果，不是明天，不是下個星期，也不是假期結束之後。如果你們真想僱我，請你們現在就作決定吧。〃

談判包含有不確定性和風險。當一個人按照某一事件未來發生的機率行事的時候，風險也就出現了。對於克萊默而言，如果他沒有工作，他非常有可能會失去兒子的監護權，這個機率接近100％。當機率不能準確得知的時候，就存在不確定性了。這是難以衡量的風險。比如，克萊默無法知道，他那些十分明確的需求將如何得到滿足。但事實證明，他得到了那份工作。

因為無法保證，生活中大多數的決定都包含一定程度的不確定性或不完善的資訊，所以我們所有的人都承擔著風險。一般來說，我們冒險的意願是依照可能招致的損益程度而定的。（表18…1）

當出現損失的機率為中等到很高時，或取得收益的機率很低時，人們可能更願意冒險；當出現損失的機率很低，或取得收益的機率為中等到很高時，人們更不可能去冒險。A·特沃斯基（A？Tversky）和D·卡恩曼（D？Kahneman），《預期理論的演進：不確定性的累積表述》［〃Advances　in　Prospect　Theory：Cumulative　Representation　of　Uncertainty〃，1992年5月，《風險和不確定性雜誌》，第297~323頁］）。這就解釋了克萊默的行為：如果他得不到那份工作，他極有可能會失去對兒子的監護權，而同時，他被那家廣告公司當場聘用的機率又是很低的。因此，他馬上就給了那家廣告公司一個截止日期。這是冒著極大風險的，因為他已經只有這最後一個選擇了。在他們把他召回辦公室宣佈聘用他的時候，由於顯示出難以置信和感激的表情，他本身就明顯呈現了風險的程度。

表18…1交流和控制

厭惡風險承擔風險

結果出現損失的機率很低；取得收益的機率中等到很高取得收益的機率很低；出現損失的機率中等到很高

資訊非常有價值，想尋找不是很有價值，不想找

評估從絕對意義而言從相對意義而言

方法減少另一方的槓桿增加你自己的槓桿

一個人獲取的資訊越多，某個方法或決定可能導致的結果的不確定性就越小。這包括瞭解另一方的風格，以及他們可能對你的策略作出怎樣的反應。它也包括瞭解另一方沒有達成協議的成本（需求或需要和替代選擇）。一個厭惡風險的人可能比願意承擔風險的人收集的資訊更多。

你對11個技巧當中的一個或多個的偏好，或者對4種互動形式中的某一個的偏好