忽悠外傳

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看了這個營銷例項，學員們心悅誠服。

第12課　中國人最講究精確（5）（2）

Tom？李：“看來，企業也有苦衷。消費者只相信專業化的產品，你不細分也不行。”

趙老師握住Tom？李的手說：“理解萬歲！理解營銷，要從營銷人自己做起！我代表何慕感謝你！”

範總：“我不知道這個中藥治療儀的不同型別的產品是怎麼做的，只是覺得如果完全一樣的產品，非要說成是兩種不同的，萬一被查出來了，企業的面子往哪裡擱啊？”

趙老師：“剛誇過你，一不留情，智商咋又退回去了呢？小李子你回答他。”

Tom？李：“方法應該很多，在產品上隨便做一點改動就行了！比如說治療儀，外形上可以略有不同；對核酸，不同的型別在含量上可以稍有差異，也可以新增一點不同的配料嘛！前兩年有一種‘他她水’賣得很火，他們把水分成男人喝的和女人喝的兩種，‘他水’里加一點肌醇和牛黃酸，表示能增加體力；‘她水’里加一點蘆薈什麼的，表示能美容，這就麼簡單。”

趙老師：“想明白了嗎？”

範總：“又明白又不明白。明白的是，企業是怎麼把同樣的產品做成不同的；不明白的是，到底有沒有必要分成這麼多種？”

“不明白慢慢想。現在該我提問了。請聽題：如果你推出一個新的化妝品，你可以從哪些角度對產品進行細分？”

學員們七嘴八舌，一下子就想出了五六種──

化妝品細分方法種種

1． 按體質分，分成針對南方人和北方人兩種；

2． 按氣候分，分成針對乾冷氣候、暖溼氣候、燥熱氣候、冷溼氣候四種；

3． 按年齡段分，分成嬰兒型、較大嬰兒型、幼兒型、少年型、青春型、成人型N種；

4． 按性別分，分成少女型、淑女型、*型、帥哥型、猛男型、紳士型N種；

5． 按工作場所分，分成室內型和戶外型兩種；

6． 按面板特質分，分成乾性、中性、油性三種。

趙老師進一步啟發：“這只是初步的，還可以進一步細分。比如化妝品，一般按面板的油性分成乾性、中性、油性三類。這三種型別都被別的產品佔領了，新產品怎麼辦呢？”

學員們思考片刻，新的答案又紛紛出籠：

“還可以分成‘偏乾性’‘偏油性’！”

“還有‘特乾性’‘特油性’！”

趙老師徹底滿意了：“這充分說明，產品細分的天地還大有潛力可挖，細分遊戲是沒有止境的。只要我們細分細分再細分，精確精確再精確，就可以征服一批又一批的消費者。”

下課時間到了，趙老師正準備收拾桌上的講義，Tom？李又搶著問了一個問題：“趙老師，如果我們企業的實力小，沒有能力同時運作這麼多的產品，怎麼辦呢？”

“問得好！你問這個問題，說明你在動腦筋。”趙老師又拿起粉筆，在黑板上寫下一句話──

寧做小池塘裡的大魚，

不做大池塘裡的小魚！

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第13課　僱民工也要排長隊（1）（1）

在消費者中混了個臉熟之後，製造一種熱賣的場面，從而促成真正的火暴銷售場面的出現。

──蜥蜴團隊

搶購，是專案人員精心策劃的結果。

──王俊（房地產銷售策劃專家、“搶購營銷”首創人）

如何把敵人引進預設戰場──伏擊圈，是伏擊戰的重點和難點。在會場這個精心預設的銷售陣地，可以形成一種催眠狀態下的激情消費。無論從哪個方面來看，這都是一場對消費者的完美伏擊。

──姜蘭劍（營銷人士）

儘管消費者只對某一品類存有一點點的消費經驗，但他們認定自己正確無疑。

──路長全（“中國當代最聚人氣的營銷大師”、　北京贊伯營銷管理諮詢公司董事長）

趙老師比往常早一點來到教室。他端著一杯酸辣湯，與學員們嘮嗑。

“小李子，到天外天大酒樓吃過沒有？”趙老師問。

“去，去得多了，快成我們的食堂了。”Tom？李回答。

“感覺怎麼樣？”

“菜做得蠻有特色的。只是經常要等服務員排號，有點煩。”

“煩你還去啊？”