忽悠外傳

第18部分 (第1/4頁)

1．數字要具體，不要模糊；

2．數字要大，不要怕別人懷疑。

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第12課　中國人最講究精確（3）

範總又不解了：“難道顧客都是傻瓜，怎麼能任意胡編呢？”

趙老師：“不是因為顧客傻，而是數字太偉大！剛才說了，數字是有魅力的，在數字面前，顧客的心早已屈服了，即使懷疑，也多半是做做樣子！你再看一看這個故事──”

數碼9　000，真正高階

一天，一個客人在佳新的展品前駐足良久，聽完溫總耐心的產品介紹後，指著其中的一個樣品問：“這個數碼9　000的9　000指的是什麼？”溫總當時一愣，心想：如果老老實實說是品牌規格，估計就沒戲了。於是便嚴謹地說：“這是數碼產品的技術引數，9　000在國內是相當高的了。你見過比我們這個引數還高的產品麼？”

“沒有。但為什麼別的品牌都沒有這個引數呢？”顧客很懷疑地反問。

“那是因為他們的數碼彩電數碼引數太低，大部分才3　000~4　000，不好意思標出來罷了。”溫總深沉地小聲說。

顧客半信半疑地看著他。溫總又略作沉吟，指著顧客手裡的純淨水說：“樂百氏純淨水知道吧，他們那個廣告你應該記得，27層淨化。為什麼別的純淨水做廣告都拼命強調什麼天然水質，沒有汙染，礦物質豐富等，而就是不提多少次過濾，如何淨化呢？就是因為工藝上比不過樂百氏。咱中國企業就會搞概念，從來不敢把真東西擺在桌上，9　000，誰能達得到？”溫總氣憤地揮了一下手。

那個顧客對他的見解佩服得五體投地，並毫不猶豫地選擇了佳新的數碼彩電，臨走還送了一瓶樂百氏純淨水給他以表謝意。

很快，佳新專櫃前擺了個大燈箱，上面醒目地寫著“數碼9　000，真正高階”。初時，溫總還經常需要給客戶灌輸9　000概念，但沒多久，不用灌輸，彩電就很暢銷。人人都聽說數碼彩電好，佳新的數碼水平最高；至於如何個好法和高法，誰也說不出個大道理，只是眾口一詞：人家已經達到9　000了，長虹才多少？零售的火暴，帶動了批發，溫總連續調了幾次貨都被搶購一空。接著石家莊分公司的人員也擴大到15人，還增設了幾個分銷點。

陳秋萍：“哈哈！不瞞你們說，在商場裡還真有這樣的事！”

趙老師：“對於數字的作用，營銷界已經認識得比較充分了，也運用得不少了。在戲劇的舞臺上，有事沒事就要放一把煙；咱們搞營銷的人，有事沒事，就要擺出一堆數字──”

概念提煉小技巧──具體標準的說明

──總督牌香菸：有20　000個濾咀顆粒過濾；

──小天鵝洗衣機：7　500次執行無故障；

──富康轎車：座椅30萬次耐久性試驗、288小時整車曝曬考驗、50　000次車門開啟耐久性試驗、4　000公里輪側衝擊試驗、3　800多個焊點逐一撕裂試驗；

──九牧王西褲：23　000針縫製，30次熨燙，5　600人的共同努力，800萬條人體曲線資料，108道工序，100％的檢驗，造就一條九牧王西褲。

範總：“依我看，在這些數字面前，消費者不是心服，而是無奈──他沒有辦法驗證啊！”

趙老師：“即使有辦法，你願去驗證嗎？只有你這樣的人才會提這樣的問題。人家列出這樣一個資料，也就是為了給顧客一個印象，說明產品製作精良、質量可靠。人家都是大企業，不會冒一個不誠信的風險，有意騙你的。”

範總：“騙了我也不知道！”

趙老師：“認識到這一點就好。比如說吧，一臺洗衣機，7　500次執行無故障，與7　000次、6　500次執行無故障，又有多大的差別呢？都是很高的產品標準了。”

範總點點頭：“那倒是。”

趙老師：“承認這一點就好。我提示你們注意一個新問題：上面案例中列出的數字，都是關於產品的成分或者生產工藝的，間接證明了產品的質量。這雖然有它的好處，但還是要讓消費者動一番腦筋，要運用對比、想象和推理的方法才能得出自己的結論。這是不是還有點累呢？”

“對！對！”這一次，範總認真地點了點頭。

“所以，為了讓顧客更輕鬆、更省事，很多企業乾脆就直接用數字表明產品的功效。這樣