信任創造績效:大雁的力量

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品質的代名詞。為了保證質量可靠，公司必須制定短期、中期、長期生產計劃。對於馬莎百貨來說，唯一的方法是與供應商建立信任關係。當然，這種關係不可能一夜確立，但是一旦建立這種關係，就將成為一大競爭優勢。作為零售商，你大可相信供應商的產品質量及交付。對於供應商來說，建立長期緊密的關係能使生產順利進行，也為長期投資規劃鋪平了道路。

怎樣才能與供應商建立良好的關係呢？馬莎百貨前副主席布萊恩·霍華德說：

兩個組織不同層次間——日常管理層次、高階經理層次、董事會層次的人際關係必須非常緊密。人們一般都會認為，如果人與人太親密了就會慢慢產生“軟弱”。我從來沒發現人際關係會造成濫用職權。供應商和零售商之間的激烈爭論也非常平常，但是雙方都願意進行艱難的談判，因為他們有相同的興趣，人與人之間既有信任又很公平。另外，除非你願意與他人共享資訊，否則也贏不了別人的信任。馬莎百貨總是對供應商公開自己的真實數字。要建立信任關係，需要許多技巧和實踐。

換句話說，對待供應商馬莎百貨確保能夠說明對他們的期望值並對供應商的結果作出反應。顧客越是期望零售商更靈活、更富創新，新技術越能提供從生產商到零售商緊密整合的供應鏈，在各方間建立高信任關係就越發顯得重要。許多美國公司已經在公司內率先建立信任關係，而像馬莎百貨�