能說會道

第6部分 (第2/4頁)

到糖果櫃檯前來看望張秉貴。

還有一次；一位工人模樣的同志到百貨大樓糕點櫃買東西；因為剛喝了酒；心煩；就和一位售貨員吵了起來。他帶著氣；又來到對面的糖果櫃。這時；滿面笑容的張秉貴迎了過來；主動和他打招呼。這位顧客怒氣未消；一連讓張秉貴稱了三種糖果；每種都是隻要一兩。張秉貴非常麻利地給他稱了糖；包裝好；又告訴他這三種哪種好吃。這位顧客被感動了；臉上露出歉意。從那以後；他常來買糖；他說：〃我來看張師傅；是因為他對顧客太好了。在他那兒買東西；心裡總覺得很舒坦；很高興；回到家裡也總是忘不了。〃

張秉貴心中裝著〃一團火〃；他用這團火；溫暖著別人；也照亮了別人。

某位勞動模範曾經寫了這樣一句口號，就是〃沒有熱情就沒有銷售〃，可見他對熱情的理解是多麼的切中要害啊！一般比較熱情的人總是笑口常開、說話好聽、樂於助人；一個對你滿臉微笑的人，一個對你說話好聽的人，一個在你有困難時給予你幫助的人。這樣的人你是否願意和他打交道呢？這其實就說明了熱情可以贏得顧客的好感和認可，也就說明了〃沒有熱情就沒有銷售〃的道理。

第29節：對客戶說話要熱情（3）

由此可見，一名銷售人員在面對客戶時一定要充滿熱情，用自己充滿熱情的話語去感染客戶，只有這樣，才能夠打動客戶。那麼，怎樣才能增強熱情呢？

首先，銷售時要充滿熱情。要將自己內心的感覺表現到外面來，讓我們把側重點放在促使人們談論他們最感興趣的事情上，如果我們做到這一點，說話的人就會像呼吸一樣不自覺地表現出生機。

其次，對於自己銷售的產品要充滿激情。激情是有感染力的，當你對自己的產品充滿激情的時候，就會感染自己的客戶。試想一下，客戶為什麼要購買連銷售人員都沒有一點興趣的商品呢？所以，一定要自己首先對自己銷售的產品充滿激情。

第三，需要把握尺寸，不能過分熱情，過分會使人覺得虛情假意，而有所戒備，無形中就築起了一道心理上的防線。

我們中國有一句話叫〃只有划著的火柴才能點燃蠟燭〃，火柴就是熱情，蠟燭就是我們的顧客，當我們自己散發出光和熱的時候，當我們自己充滿熱情的時候，我們的熱情就會感染冷冰冰的蠟燭，從而讓蠟燭也燃燒起來。

第30節：談判時的說話技巧（1）

9。談判時的說話技巧

《晏子春秋》有語：〃不出於樽俎之間，而折衝於千里之外。〃這句話的意思是在酒席宴會中憑外交才華制勝對方，由此可見談判的重要性。

在一次交易會上，一家公司與一個外商洽談產品出口業務。這家公司的談判代表沉著老練，採用後發制人策略，不急於兜售自己的產品。而外商採取虛虛實實的招數來摸他們的底細，羅列過時的行情，故意壓低購貨價格。這家公司經過調查，瞭解到國外有一家生產同樣產品的廠家由於發生事故停產了，又瞭解到該產品可能有新用途。在這種情況下，中盤開戰，採取攻勢，主動出擊。明確告訴對方：①自己的貨源也已經不多了；②這種商品國外訂購量很大；③有意無意之間把國外那家生產大廠發生了事故，資源短缺的訊息透露了出去。

這家外商很吃驚了，但卻仍然故作鎮靜，仍然一再要求這家公司降低價格，並以減少供貨量相要挾。

由於情報確鑿，這家公司的談判人員料定這是對方的虛假之態，泰然待之，絲毫不為所動。後來又經過兩三個回合的交鋒，對方終於就範，接受了這家公司提出的價格，購買了較大數量的該種產品，並且還將此種商品的新用途告知了這家公司。

談判的最終目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案，一方想要的是最低價，而另一方想要的是最高價。一方想從另一方的口袋裡掏出錢來，放進他自己的腰包裡。

實際上，正是這種技巧決定了一個人能否成為銷售的談判高手。這家公司之所以能夠取得談判的勝利，就是因為他們掌握了高超的談判技巧的緣故。

那麼在談判時都要注意使用哪些技巧才能夠征服對方呢？不妨試一試以下的幾種方法：

第一，靈活制定談判策略

談判時的策略一定要靈活。只有策略對頭，技巧才能夠充分發揮作用。具體來說，是速戰速決