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8。 拼命解說銷售重點，缺失反到避而不談。通常買方發現了，未必會說破；但購買意願卻會立刻降到最低點。天下沒有十全十美的商呂，你不妨直說：“這房子還有個小小的缺點，我必須告訴你，這也是價格所以原因”。能以誠相待，自動點破輕微的小瑖疵，反而能取得憫的信賴。
9。 因客戶未提商品缺點而沾沾自喜。這是一大失策，肯定是低劣的行銷。
10。 切忌對客戶的“異見”相應不理，甚至一概否決；應該設法婉轉破解。你可以不同意，但決不可以忽視客戶的觀點。
11。 切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財神爺出門。其實，購買與否，因人而異，各人想法不同，行事準則各異。有人即使是第一次來，也會購買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意。所以客戶買不買決定於業務員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關係。
12。 漫無目標、毫無重點地挨家挨戶陳訪，最事倍功半。最沒有效率的開發就是地毯式拜訪或從電話簿找客戶。以後者而言，打100個電話，從第1個撥到99個，要花多少時間與精力？就算第100個終於命中目標，業務員的體力與信心也垮了！何苦沒事找事來打擊自己？我曾到警察局支保個業務員，這位老兄挨家挨戶拜訪，被屋主通報保安，扭闔家警局。這種事常令我啼笑皆非。
13。 業務員自己都不瞭解的商品，客戶肯定不會買。
14。 向客戶表明訂多可以退還。開玩笑！訂金付了，豈能退還！訂金可以退還，還做什麼生意？
15。 拜託客戶先付“一點點”的訂金，會讓客戶產生戒心，甚至還以為你在騙她呢！
16。 買賣應求速戰速決，以免夜長夢多而生變。給客戶太多時間考慮，反而容易出現變數；最好在收到訂金兩天內就立即簽約。
未獲得明確答覆前，就讓客戶離去，這是錯誤的第一步。至少應在客戶離去前，要問一問，以明白對方的動態。從對方的回答裡，你才清楚自己的下步驟該如何應對。業績不會自己跑來，坐以待“幣”就是坐以待斃，主控權應該操之在已。
虛實篇（一）
1 中國人的陰陽思想
中國人的行為模式很特殊。最明顯的一點是，表面上一套，實際上可能意在方外，換名話說：中國人一向不喜歡直來直往，如果哪一天大家“開啟天窗說亮話”，不是雙方扯破臉，就是關鍵性的時刻到了。所以，身為中國人，不能不瞭解中國人；要了解中國人，不能不瞭解中國式的語言。
當對方回答“不”的時候，未必真的是“不”，只是礙於面子，第一次需用拒絕來擺擺架子，或是客套的禮貌性回答；而第二次再懇求時，對方可能就同意了。反過來說，當對方說好的時候，也未必就表示同意，或許只是不願當面給你難堪而已！
例：在某次會議中，有一個記憶深刻的體悟“
老闆在會議上，提了一項改革計劃。一番長篇大論之後，老闆問各級主管有沒有意見；正當大家都靜默無聲的時候，有個不識相的傢伙，立刻站起來，提出他的意見；並針對計劃的弊病，說得口沫橫飛，還提出另一項改革計劃。幾天之後，他被調職了；不久，又因為犯了一點小錯，老闆又連降他三級。
老闆既然會在會議中先提出計劃，就是擺明要大家等一下表決時，全部沒意見透過。表決當然也只是形式而已，否則在計劃公佈前，自會先私下徵詢部屬。如果是公開要各級主管做評估時，可別當真，他只是給大家面子而已。
這是典型的“陰陽模式”。當中國老闆問大家有沒有意見時，說穿了，就是要告訴大家 ……不準有意見。
聰明人必須懂得察顔觀色，善加分辯，認清對方是真要你開口，抑或只是禮貌性的客套。要弄清楚狀況，以免自誤，像那位降三級，而且保證前途黯淡。
隨著經驗的累積，你的分辯能力也就日益增強。但這種“陰陽思想”的經驗，卻只能意會，難以言傳。
例：公司有個業務員，曾經為拍錯馬屁而碰了一鼻子灰，場面弄得非常尷尬。
有一次這老兄去拜訪客戶，一進門，看到客廳擺設了許多藝術品及古董，相當昂貴精緻，立刻開始大拍馬屁：
“哇！水準真高！這麼多高階的藝術品，真是漂亮，我對藝術品稍有研究，這些東西是……”
