兒子兵法

第19部分 (第1/4頁)

一張大型的會議桌，有七八位男職員正在“小組討論”，看來她正在開會。我也沒有想太多，直覺地以尺嘆句說出第一句話：

“哇！您手下有這麼多人啊！”

“還好啦！這些都是我的幹部。”

“哇！這七八個人都是主管，那下面還有更多人羅！”

真不得了，男性主管我見得多了，女性主管有這麼大排場的，還是第一次看到呢？呆頭呆腦的我，不禁很羨慕地又脫口而出：

“哇！那您的權力一定很大！可以決定人員錄取、人事升遷及薪資調整……”

“這只是一小部分而已！”

“這還只是一小部分啊！這麼多男主管還得聽您這位女副總指揮的。忘情定很能幹，做事一定很痛快、乾脆，有女中豪傑的架式！

聽了這番話，我發現她忽然變得兩眼炯炯有神，不知道她是高興還是生氣，我趕快把話題轉移到房子上：

“這房子真的很好，您要不要帶您先生來看過後再決定？”

沒想到，她對我的“建議”很不以為然似的，提高了嗓門，很在聲地說：

“等我先生來看！不用了，我決定就行了。”

我覺得她好像是講給旁邊的男部屬們聽的，就故意說：

“這個價錢便宜，若您能做決定，不必問過您先生，我可以立刻幫您去找屋主談談價格，否則的話，等到家人看過再說好了。”

我這一說奏了效，她拿出支票，當場開了12萬元給我當訂金。這時，全辦公室的男主管都靜悄無聲，十幾隻眼睛都一丐盯著她看，她很“嚴肅”地對我說：

“好！我買了，就這個價錢，不必再帶什麼‘人’去看了，我們明天就簽約。”

就這樣，我還搞不清楚怎麼回事呢！生意已經成交了，和屋主開的價一毛不差——325萬。

第二天，她是帶著先生來的，整個簽約過程中，她不斷地否決先生的意見，目的只有一個——“我講的就算數”。

時代愈進步，這種“大女人”就愈多。聰明的行銷何不找個適當的切入點，一定會有事半功倍的收效於無形之中，您不覺得嗎？書包　網　。　想看書來

戰略篇（一）

1？？？？？？？　發問的技巧

孫子兵法曰：“知已知彼，百戰不殆。”這是真理。

“知已”較容易，因為線索資訊都由自己掌握，而“知彼”呢？不二法門就是——“發問”。

長時間、大規模的商戰還可以從容地佈局，設計謀略，一旦面臨短兵相接，必須速戰速決時，怎麼辦呢？還是“發問”。

發問是一門學問，發問本身需要高度的技巧；在無形中刺探“軍情”，而又不讓對方有所覺。從對方的回答中去了解對手的需求、動機、困難所在及程度，如果對方的資訊愈清楚、愈確定，對手愈沒有伸縮反擊的空間。

從發問中還可以測知對方的誠意度、決策權以及買賣成交的可能性，高明的談判對手，自可從發問而得到的資訊判斷其中玄機，以便擬定適當的對應對策略。

例：有一次，我受理一件大型廠中介委託案。建築物市價2千多萬元，準買主是一位來自日本的日商代表。這人有完整決策權，來臺前已和本地臺商初步談過，這次來臺將做個最後的決定。

這回，我刻意安排和臺商代表一起去接機，雙方一見面，經過簡單的寒暄，我就問他：

“*　*先生，既然您中文不太流利，對臺灣的環境又不是很熟悉，您打算停留幾天？是不是需要我幫您確認回程機票？”

這位日商看我這麼客氣、友善，很高興地對我說：

“東京方面還有很多事等我回去處理，我這裡的事情辦完還得趕快回去，恐怕最多隻能待7天吧！”

第一個重要資訊已經出來了：

對手只有7天的時間做決定，以時間而言，對我有利。

我又問他：

“來臺灣這幾天，有沒有任何觀光行程，需不需要我幫您安排？”

日商很“曖昧”地對我笑著說：

“觀光？好啊！那得看您怎麼安排啦！”

第二、三個重要資訊也出來了。

觀光要花掉不少時間，顯然他已不可能在這幾天內詳細研究這個案子了。

對有“特殊興趣”者，較能攻其不備，畢竟拿人的手軟嘛！

第二天開始，我連續密集地安排了不少“觀光”活動，從白