兒子兵法

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這朋友一聽，感到很沒面子，立刻拉著女朋友的手，掉頭就走，還邊走邊罵：“這店員服務態度真差，走！我們到別家去買！”

我聽了以後不由得哈哈大笑，原來，他在女朋友面前吹了大牛，說他對電腦有多內行，面事先既不惡補，也不考慮好預算，結果一進門就碰到電腦工程師。本來打算在女朋友面前好好露一手的，結果撞上了行家，只好知難而退，買賣不成不打緊，面子總要顧到，最後選擇腳底抹油！

從行銷的觀點來看，這位店家犯了4個錯誤：

①先假設所有上門的客戶都是行家，對外行人講行話要適可而止，否則會在無形中傷到對方的

自尊心。

②　在行銷過程中，一旦發現客戶對產品外行時，沒有立刻將“問答題”改為“選擇題”，讓

對方有迴旋的空間。

③？連續兩個“內行問題”，讓客戶陷入尷尬局面，卻依然無所覺，無形中壓縮了買賣以及談

判的空間。

④？忽略了有“第三者”在場　的事實，沒有考慮到買方可能有“面子”的問題。

業務員的敏銳度不夠，即使是煮熟的鴨子，也會飛走！

話說回來，難道有第三者在場的場合就一定會把生意搞砸嗎？這也未必，所謂“水能覆舟，亦能載舟”，端視行銷者如何去掌握罷了。

再看看下面的例子：

例：一個很忠厚誠懇的客戶，某天晚上到現場看屋，對房子的各項條件都頗滿意。經過一番議價之後，原價300萬元，殺價12萬後，以288萬元成交，並當場付了2萬元訂金；雙方言明等隔天早上銀行一開門，即將訂金補足12萬元。

第二天一早，客戶如約來到現場，還帶了一大堆“保鏢”，希望在補足訂金前讓家人再仔細看看房子。

這時，有一位自稱是他哥哥，看起似乎對房子很內行的中所人，手上拿著大量尺，二話不說就量了起來。折騰了半天，房子的長寬高總算都量過了。之後，就一個人在旁邊拿計算機按了老大半天！

負責業務的是一位老資格的行銷，這位行銷冷眼旁觀之餘，立即斷定這又是一位外行充內行的“專家”，當時他也不做表示，反正兵來將擋，水來土掩嘛！

這位老兄雖然對房地產不內行，但反應還算快，他發現對方似乎已經看穿他的弱點，立刻自我調整：

“室內面積要用地磚來算才方便！”

說完：不禁又喃喃自語：

“多少塊磚等於1平方米呢！”

行銷人員很機警，知道這位老兄一定是個在家人面前大吹大擂的“牛皮王”，現在出了洋相，不曉得怎麼自我解圍呢？

心裡想著，腳步自然就跨了過去，對這位“專家”說：

“本公司是絕對誠信的大公司，從不欺騙客戶；不信您看，您把總面積乘上，就等於塊狀面積。但這樣算出來的面積並不含公共設施及牆壁厚度。”

說完立刻拿出計算機，按照剛才的公式把總面積打出來，再對著這位“專家”說：

“您看，全部總面積換算成平方米數與平面圖登記所換算的面積絲毫不差，您這柆行家看看這樣對不對？”

這位老兄一聽到對方說他是行家，又故意提出另一個問題：

“面積是沒問題，我只是怕這裡以後會不會被徵收？能不能讓我看看都市計劃圖？”

行銷一聽，立刻將資料提出來。因為城市規劃圖是許多張連起來的，但行銷卻故意先摺好後再拿給對方，結果對方竟然是反著看，這時已可確定，這是100％的外行了。行銷見機行事，趕緊指著都市計劃圖，解釋道：

“您看，我們房子的位置在這裡，路從這邊進來……完全沒有城市規劃的問題。本公司一向秉持誠信原則，絕對不會欺騙客戶，您可以放心購買，沒問題的……”

到這種程度，這個“專家”應該也沒話說了，於是他下了最後的結論：

“這個房子沒問題啦！可以買了！”

才說完，全家一起拍手，立即到公司將簽約手續完成。

如果行銷不智，與這位老兄爭辯，一旦話不投機，這筆生意豈不泡湯！

第三者的“面子”問題往往會影響到整筆大買賣，但如何適度掌握，則是每一個行銷者最大的考驗！　電子書　分享網站

戰略篇（十）

10？？？？？？？　將心比心的策略

一般情況下，當消費