兒子兵法

第18部分 (第1/4頁)

不喜歡或不需要的產品不要買，以免花錢又愛氣。

怕熱，就別進廚房。

怕砍頭，就別去搞革命。

不喜歡一樣產品，就別支推銷它。

我常在公共場合中，聽到一些營業員這樣地批評自己公司生產或行銷的產品：

“這麼爛的產品，送給我都不要！”

“這種又貴又差的東西，居然還有人買，真是笨蛋！”

…………………………。

這些口不擇言的業務員似乎從沒想過，他們的收入必須靠這些被自己批語得一無是處的產品售出後才能獲得。

我常在想：他們這樣批評自己要賣瓣產品，能銷得出去嗎？業績會做得好嗎？要行銷一樣產品之前，應先了解：

“杯子缺角，轉過另一邊看，它還是圓的。”

本著這種基本態度，去面對周遭萬物，尤其讓自己生財的產品，才能從容、真誠地面對客戶。否則，連自己都不喜歡的東西，要怎麼賣給別人呢？

換個角度看，若不是真心地愛一個人，講出來的甜言蜜語也不會真誠，更不可能感動對方。將心比心，你願意接受一個並不真誠的人對示愛嗎？

例：在我還是個新進開發業務員時，有一回，公司一位號稱“天王行銷”的副總，帶著一批包括我在內的菜鳥同仁，去吃一家路邊攤的臭豆腐。他說這家臭豆腐遠近馳名，他自己每個禮拜都至少得吃兩三回，為了歡迎新同事，他特地請大家來大快朵頤一番。說完，就給每人點了一大碗，等東西一上桌，自己就大口大口地吃了起來，一面吃還一面對大家說：

“我吃遍大江南北，還是覺得這家臭豆腐最捧，臭得夠香，入口夠Q，實在是人間第一美味……”

副總這一講，可把我搞慘了，我生平從不挑嘴，就是怕臭豆腐，那種臭中帶香，香中帶臭的怪味，很讓我食不下咽。面眼前這一大盤卻是上級長官的一番好意，怎麼辦呢？我無計可施，只好坐在那裡發呆？

這時候，副總對著我開口了！

“怎麼樣，以康，好不好吃？要不要再來一盤？”

仔細一看，發現我皺著眉頭，面前還滿滿一大盤，動也沒動過，他頓時變色，鐵青著臉大聲地對我叱罵：

“你不先愛上產品，怎麼推銷產品？情人眼裡出西施，要先愛上它，才能知道優點在哪裡，才能快速地將它推薦給別人，產品才賣得掉。”

就因為這次的“機會教育”，使我奠定了穩固的行銷基礎，直到現在，還受用無窮呢！

例：一年多以前，我剛升任業務副總第二天，就接到一位朋友介紹來的客戶的電話，要我到南港去，給一棟十餘年的中古屋估價。

迅速趕到現場後，還沒進門，就感覺到房子的溼氣很重；原來是樓上洗手間水管破裂，汙水就從二樓順流而下。由於房子已經空了兩個月，到處都是汙水灰塵。我二話不說，西裝一脫，捲起袖子，就動手清理起來，就這樣足足搞了一個多鐘頭，房子看起來順眼多了，但我全身也又髒又臭的；這時，客戶在旁邊有點過意不去，就帶著又感謝又充滿歉意的口吻對我說：

“你的服務可真沒話講，該是我們做的，你卻……這種事好像不是你這樣的高階主管做的嘛！”

我的回答很簡單：

“我一看到房子就想把它打扮得漂漂亮亮的，這是職業本能，也是天性，我根本沒想過我的職位問題。”

客戶一聽，立刻毫不猶豫地把房子委託給我，然後很痛快地對我說：

“你比我這個屋主還愛這棟房子了，我相信你不但可以為這棟房子找個好的新主人，也會幫我爭取最好的權益，在底價上下1％的範圍內，你幫我全權處理好了。”

結果，這棟房子在兩週內順利脫手，而且售價還比屋主設定的底價高了1％。

我學借這個例子告訴我的客戶及新進的業務員：

“因為我比任何人都愛這間房子，才能將房子順利脫手，並賣到好價錢。”

要真心地喜歡一樣產品很難嗎？其實不會，只要你仔細地觀察它、瞭解它，找出這產品至少10個以上的優點，在觀念上把它當作自己所有，你就有具備第一流行銷人員的基本條件了。　txt小說上傳分享

戰術篇（十）

10？？？？？？？　以小換大的策略

就“消費者心理學”的觀點來看，買方願意掏腰包的心理因素，除了產品本身的條件之外，還有價格的“合理性”