兒子兵法

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買賣談判過程中，一方“不動如山”，讓對方摸不清自己折底牌。先聽對方的意見，等到對手開價（戰）後，再決定自己的策略，多半都是贏家！

例：有一次，我親懷目睹某上市公司的財務經理採用此一策略，以最低利向銀行貸到高額資金。

為了爭取這個大客戶的貸款，某大銀行的業務經理親自出馬，到這家大企業做業務拜訪，該公司提供了許多銀行參考，以評估放款額度。

幾天之後，銀行經理又來到這家上市公司。

銀行：“經評估之後，本行可融資7500萬元，供貴公司經營運用。”

公司：“本公司在某銀行也可7500萬，既然沒有差別，又何必換來換去，浪費時間與手續費；而且我們與原銀行的合作也頗愉快，一動不如一靜。這樣好了，請您回去再重新評估，看看最低放款利率是多少，我們再來研究。”

幾天之後，銀行回報：“經本行簽報上級同意，以最優惠之低利率……年息8厘放款給貴公司7500萬元，期限3年。”

公司：立即同意貸款7500萬元。並同時清償原銀行3750萬的貸款，又在票券公司買入經由銀行背書的3750萬票券（因為當時，該票券公司票券利率高達厘）。

用低利向銀行借款，再高利借款給票券公司，轉手之間，穩穩當當地賺到厘的利息，何樂不為！

把傷腦筋的問題丟給對方，在對方開價後再定策略，永遠都佔上風。

14？？？？？？？　產品比較法

行銷原則：“讓價有如割肉”，因所讓的每一分錢，都包含了業務員的利潤。

一個成功的業務員必須能突顯物等於值的觀念，提示買主，如果真希望以低價成交，則只能見得級數較低的產品。同時藉著暗示產品等級的行銷手法，瓦解對方的價格基礎，將議價空間向上拉昇，藉以達到高價行銷的目的。因為人們都不希望自己被認為只適用籌備組較低的產品。所以，一分錢一分貨的觀念，將促使買主自動加價，甚至以原價購得，這便是“產品比較法”的運用。

例：有一次，我到美容院燙頭髮，美容師告訴我有3種價格：1000元、750元各500元。現優惠期間打7折。他同時又建議我，因髮質之故，用750元等級的藥水較全適，折扣後為525元。這立即出價450元，美容師答道：“有呀！450還可找100元呢？優惠期間，500元打7折，機會難得。”當時搞得我真是面紅耳赤，只好知難而退，立即加價，按美容師所建議的藥水價錢燙髮。

例：很多人上街買衣服時，都有這樣的經驗：

當你看到一件款式很滿意的衣服，一試穿既漂亮、又合身，於是對銷售小姐詢價後，立即出價，但出價後，銷售小姐馬上從其他衣架中取出另一件衣服，對你說：

“這件衣服也不錯，價格剛好適合您；但一分錢一分貨，料子比剛才那件差一點。”

這時你的議價想法被轉移掉了。如果真的喜歡第一眼所見的衣服，即使想議價，也不敢獅子大開口了吧！

例：我曾在銷售忘情時運用以下經驗：

客戶說：“我在你們前面巷口，看到別的一模一樣房子才賣125萬而已，同一個地區，你們卻賣150萬。”

我便反問：“那你所希望買的價錢是……”

客戶：“算萬元好了！”

我立即答應：“好！賣了！而且還可以找給你萬。”

客戶又驚訝地問道：“什麼！你們底價才125萬呀！”

我又道：“不是！不是！你誤會了！是對面那間面積比較小的房子，只賣125萬，價錢比較適合你。”

客戶聽後笑著：“這是開玩笑嘛！我問你這間，你卻答那一間。”

我也笑著：“你大概也是在跟我開玩笑，才會出這種價錢吧！”

客戶只好問我：“那你到底多少可以賣呢？”

這時我知道，對方無形中已經在心裡加價了。我對原價位的堅持，也獲得了預期的勝利，剩下的，只是小幅度的“讓價”罷了。

？？？　運用“產品比較法”時，特別要注意的是儘管在言辭與行動上強烈地不認同對方的價格，但在表達方式上，則應該儘量溫婉平和，讓客戶感覺到，你所不贊同的只是他的價格，而不是否定他的人。如果在表達上稍有不當，以致讓客戶感到不快；甚至傷了對方自尊心時，則不但做不成買賣，還無形中增加了一個敵人，太划不來了。