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買賣談判過程中,一方“不動如山”,讓對方摸不清自己折底牌。先聽對方的意見,等到對手開價(戰)後,再決定自己的策略,多半都是贏家!

例:有一次,我親懷目睹某上市公司的財務經理採用此一策略,以最低利向銀行貸到高額資金。

為了爭取這個大客戶的貸款,某大銀行的業務經理親自出馬,到這家大企業做業務拜訪,該公司提供了許多銀行參考,以評估放款額度。

幾天之後,銀行經理又來到這家上市公司。

銀行:“經評估之後,本行可融資7500萬元,供貴公司經營運用。”

公司:“本公司在某銀行也可7500萬,既然沒有差別,又何必換來換去,浪費時間與手續費;而且我們與原銀行的合作也頗愉快,一動不如一靜。這樣好了,請您回去再重新評估,看看最低放款利率是多少,我們再來研究。”

幾天之後,銀行回報:“經本行簽報上級同意,以最優惠之低利率……年息8厘放款給貴公司7500萬元,期限3年。”

公司:立即同意貸款7500萬元。並同時清償原銀行3750萬的貸款,又在票券公司買入經由銀行背書的3750萬票券(因為當時,該票券公司票券利率高達厘)。

用低利向銀行借款,再高利借款給票券公司,轉手之間,穩穩當當地賺到厘的利息,何樂不為!

把傷腦筋的問題丟給對方,在對方開價後再定策略,永遠都佔上風。

14??????? 產品比較法

行銷原則:“讓價有如割肉”,因所讓的每一分錢,都包含了業務員的利潤。

一個成功的業務員必須能突顯物等於值的觀念,提示買主,如果真希望以低價成交,則只能見得級數較低的產品。同時藉著暗示產品等級的行銷手法,瓦解對方的價格基礎,將議價空間向上拉昇,藉以達到高價行銷的目的。因為人們都不希望自己被認為只適用籌備組較低的產品。所以,一分錢一分貨的觀念,將促使買主自動加價,甚至以原價購得,這便是“產品比較法”的運用。

例:有一次,我到美容院燙頭髮,美容師告訴我有3種價格:1000元、750元各500元。現優惠期間打7折。他同時又建議我,因髮質之故,用750元等級的藥水較全適,折扣後為525元。這立即出價450元,美容師答道:“有呀!450還可找100元呢?優惠期間,500元打7折,機會難得。”當時搞得我真是面紅耳赤,只好知難而退,立即加價,按美容師所建議的藥水價錢燙髮。

例:很多人上街買衣服時,都有這樣的經驗:

當你看到一件款式很滿意的衣服,一試穿既漂亮、又合身,於是對銷售小姐詢價後,立即出價,但出價後,銷售小姐馬上從其他衣架中取出另一件衣服,對你說:

“這件衣服也不錯,價格剛好適合您;但一分錢一分貨,料子比剛才那件差一點。”

這時你的議價想法被轉移掉了。如果真的喜歡第一眼所見的衣服,即使想議價,也不敢獅子大開口了吧!

例:我曾在銷售忘情時運用以下經驗:

客戶說:“我在你們前面巷口,看到別的一模一樣房子才賣125萬而已,同一個地區,你們卻賣150萬。”

我便反問:“那你所希望買的價錢是……”

客戶:“算萬元好了!”

我立即答應:“好!賣了!而且還可以找給你萬。”

客戶又驚訝地問道:“什麼!你們底價才125萬呀!”

我又道:“不是!不是!你誤會了!是對面那間面積比較小的房子,只賣125萬,價錢比較適合你。”

客戶聽後笑著:“這是開玩笑嘛!我問你這間,你卻答那一間。”

我也笑著:“你大概也是在跟我開玩笑,才會出這種價錢吧!”

客戶只好問我:“那你到底多少可以賣呢?”

這時我知道,對方無形中已經在心裡加價了。我對原價位的堅持,也獲得了預期的勝利,剩下的,只是小幅度的“讓價”罷了。

??? 運用“產品比較法”時,特別要注意的是儘管在言辭與行動上強烈地不認同對方的價格,但在表達方式上,則應該儘量溫婉平和,讓客戶感覺到,你所不贊同的只是他的價格,而不是否定他的人。如果在表達上稍有不當,以致讓客戶感到不快;甚至傷了對方自尊心時,則不但做不成買賣,還無形中增加了一個敵人,太划不來了。

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