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境的方法，尤其適用於供過於求的買方市場。
反過來說，如果是賣方市場只要等客人上門，就有生意可以做時，根本不需提供多餘的資訊與服務的。
例：我曾在百貨公司著著一位小姐買化妝品。專櫃小姐不時殷勤地為她服務，專業的技術，使客戶在短時間內上妝、卸妝數次，變換多種造型。等到專櫃小姐在她身上投資了許多時間和勞力後，她開啟皮包，無奈地說“對不起！我的錢沒帶夠，只能付9折的費用……”這時，即使之前再堅持價格，專櫃小姐也只有答應她了。
例：一位業務員企圖說服某公司更換新型快速影印機，運用了各種策略：產品比較法、勸說法、需要談判法……不斷用強而有力的言詞證明，說明除舊機換新機是明知的，可使公司營業效率提高等等。一個月後，好不容易說動對方，終於同意換新機種。在落筆簽約之前，老闆又說了：
“這機器那麼貴，我寧可用原機器繼續使用。不過，如果價格再便宜些，我倒可以考慮看看。”
這時業務員的反應是如何呢？
已經投資太多時間與心力時，實在不得不減少利潤，自動降價；否則，不僅沒有業績，而所有投資的時間與熱誠的服務，豈不都白費了！
作戰篇（七）
13？？？？？？？ 後發制人的策略
“知己知彼，百戰百勝。”這是千古不變的真理。
買賣談判過程中，一方“不動如山”，讓對方摸不清自己折底牌。先聽對方的意見，等到對手開價（戰）後，再決定自己的策略，多半都是贏家！
例：有一次，�
