兒子兵法

第7部分 (第3/4頁)

？？　“我的房子每平方米比別人貴1500元，不識貨的請不要進來。”？？？？？　結果，每個人都識貨，進來參觀的人還真不少。經過我誠懇的解說，加上少許的行銷技巧，一天內就把房子賣掉了，而且是原價成交。？？？？？　1。每個人都自認是識貨人。所以，一旦商品反行銷原則特別強調只賣給識貨的行家時，基於好奇心，他反而要特別進來看看究竟。？？？？？　2。因為強調每平方米比別人貴1500元，無形中強烈暗示，我的東西比別人好，所以價格較沒有談判空間。？？？？？　每一個進門參觀的人都已有了這個心理準備，由於這個產品只要找一個買主，所以，不必經過太長的市場考驗，成功機率較大。？？？？？　反過來說，如果是整批的成屋買賣，就不宜採用這種方法了！？？？？？　例：有一次，我到日本旅遊，下榻某飯店。一理房間內，就看到桌上有一個很大的哈密瓜（在日本，哈密瓜為高階水果），上面巾著一張紙條，英、日文對照，意思是這樣：？？？？　“**年*月*日晚上9點正，這顆哈密瓜最香。最甜。最夠味。最好吃。”？？？？？　我一算日子，不就是今天晚上嗎？這一天裡，我心中一直惦記著“晚上9點鐘”；玩，也玩得不盡興，吃，也不敢吃太飽。到了晚上8點20分，竭盡所能，向朋友說明“肚子不太舒服”，今天想先回飯店休息。馬上飛奔回飯店房間，洗好哈密瓜，備妥刀子等用具，正襟危坐，等待9點到來。時間滴答滴答地過去，9點正一到，我一刀切下去，拿起湯匙，從中一挖，入嘴，覺得真香、真甜、真吃”？？？？？　這個廣告成功的條件，在於以噱頭挑起消費者的好奇心，但這種方法心謗腹非在兩個基礎下才行得通：？？？？？　第一，價格高一點無妨，但不能高以讓消費者心痛，好奇心人皆有之，但多數從都不願花太高的代價去滿足好奇心。？？？？？　第二，必須是不太普遍化，至少不是一般人每天習慣性消費的商品才行。？？？？？　一個成功的廣告，可促使買主願意付出較高的代價，來換取獲得商品的滿足感。？？？？？　例：曾在法國有這麼一個廣告：？？？？？　“某年某月某一天，這個空白廣告看板的位置會出現一位漂亮。動人的美女。”？？？？？　經過的人都很好奇，也都期待地想看看，到底會是什麼樣的美女。？？？？？　某日到了，這塊空白的看板，真的出現了一個身材絕佳的美女，並且旁邊又有另一排字，寫著：？？？？？　“某年某月某一天，這位美女會寬去外衣，只穿三點式泳裝。”？？？？？　譁！這個廣告吸引了所有男人，大家都期待著某日的到來，親眼目睹一下美女的身材。？？？？？　某日又到了，這廣告看板上的美女真的寬去了外衣，只剩三點工泳裝。*的身材，實在美不勝收，但旁邊還是有一排字，寫著：？？？？　“某年某月某一天，外加‘某時’，這位美女將再度出現，並與大家‘坦誠相見’！”？？？？？　譁！瘋了！街談巷議，彼此紛紛走告，連女人都被吸引，到底這葫蘆裡賣的是什麼藥，大家都想來看個究竟。？？？？？　某日的‘某時’快到了，現場早已聚集人潮，馬路上也是大排長龍，擠得水洩不通。？？？？？　時間一到，那美女果然穿　看三點式泳裝走出來，所有男士齊聲歡呼。突然一陣安靜，在那美女之後，有一輛某廠牌的新型車款開出來。車上從駕駛座走出了一位英俊瀟灑的紳士，那紳士走過去吻那美女，並寬去美女的三點式泳裝，露出修長、豐滿的*，再將她抱起來，走進車內！這時旁邊立即出現一排字：？？？？？　“想要得到我，先要擁有它（車子）！”？？？？？　各位“雄性”讀者，當您看完這廣告後，您認為這款車的銷售量如何？？？？？？　這個廣告所展現的創造力令人驚歎，設計者對人性的瞭解，對氣氛的營造（吸引大家的好奇心），乃至於視覺焦點的轉移（從*美女到商品的連結）已到了出神入化的地步。這種表現技巧，何堅不能摧呢？　電子書　分享網站

謀攻篇（五）

8？　事前行銷……摧毀對方的價位信心？？？？？　這個策略是在交易買賣之前，先做事前行銷，攻破對方原先的議價心理基礎。一旦出價後，再運用“產品比較法”來打擊他出價後的信心，使他覺得，事前所擬定的價位是不高明，而且外行的。？？？？？　一個聰明有遠見的行銷，通常會在市場漲價之前先告訴客戶：價錢要漲了，市場要缺貨了。讓買方先適應你的高價位，感到事前所擬定的價是不符行情的。當他對自已事前擬定的價位信心動搖時，對所出的價格一定不很堅持。這時立即再打擊他的價格信心，肯定地告訴對方：？？？？？　“這