兒子兵法

第33部分 (第3/4頁)

“懶得跟你囉嗦，我不沖水了，多少錢？”

“40元。”

價錢一開出來，同事心裡暗暗叫苦：

“美容院理個頭要150元，而這邊只收40元，難怪會被你折騰成這副鬼樣子。”

同事們聽了他訴苦，大夥兒都笑翻了。當時，筆者就有種感覺：

並不是40與150之間的品質有這麼大差別，而是彼此間對問題的“認知”有異。

同樣是“修齊”，基本上都得剪短，但剪多短、修多齊之間，在認定標準上就會有差異，在師父的認知裡，修齊、剪短就是“平頭”。而平頭最具體的標準，就是阿兵哥頭，而這位同事卻是以以往的美容院經驗去認短，所謂剪短、修齊，只是稍微剪短、修飾一下、再吹乾梳成型就是了，可不是除草機“漫遊”記啊！

這種“認知”上的差異，自然會造成許多不圓滿的交易。

以買賣說，賣方的開價枎人知和買方的殺價標準認知，以常是影響整個交易進行的最大因素。

例：一戶市價250萬元房屋，屋主花了62萬元細心裝潢，住了半年後，因為換屋而開價300萬元喊出。

買主經過一番市場調查後，發現附近一帶同樣規格的房子，市價不過250萬元，於是出價250萬元喊進。

雙方對價格的認知產生嚴重的落差：

賣方：“我花了62萬元精心裝潢，只住了半年，就自動折價了萬，你怎麼好意思再殺掉50萬呢！你這麼一砍，那我不就賠慘了嗎？”

買方：“委抱歉！我不能領你這份情，因為這裝潢根本不適合我。我還打算買下來後，做大幅度的修改！而打掉這些裝潢的工程，至少還得花掉我萬元，這筆錢我還沒算上去呢！我不喜歡的東西，你總不能強迫我掏腰包買吧！何況這又是上百萬的東西呢！嚴格說來，價格應該是242萬，而不是250萬才對！”

聽起來，雙方都不無道理，現在問題來了，讀者大人，如果您是中間的中介者，要怎麼辦呢？

筆者認為最重要的一點是：

“必須先做好事前行銷。”

在進入議價過程之前，儘量在雙方的認知落差之間以得一個平衡點，免得到時候“雞同鴨講”，也可省卻不少麻煩。如果雙方一時無法彼此妥協辦，店在行銷者以買賣成交為最高指導原則下，再從市場景氣與買賣雙方氣勢強弱度（買賣雙方的成交意願，以及經濟實力）來選擇“較大的西瓜”。

如果在事前行銷對賣方說：“裝潢是加不了幾個錢的，不適合的客戶，還嫌打掉得花筆錢呢！”因此，當買方出價250萬時，賣方對買方的出價認知標準就近了些。

如果在事前行銷對買方說：“同樣的裝潢材質，你只要花幾十萬元的修改費，即可賺到25萬的裝潢，機會難得呀！”然後，再多做些促銷。當賣方開價300萬時，買方對賣方的開價“認知”標準也近了些。

事前的行銷，使買賣雙方的價位認知標準拉近，身為中間人的閣下，還怕生意做不成嗎？

？

出奇篇（一）

1？？？？？？？　生機與危機雙生一體

筆者從事行銷工作5年來，新星大小陣仗數以千計，經驗的累積，不知不覺地也在成功與失敗的體驗一建構了一套如本書書名役的行銷法則——《兒子兵法》。

自第一集出版至今兩年多來，涉世愈深，愈覺“社會大學”越修越難得分。蓋生意生意談判是一種非常複雜的現象，往往很難套用公式去了解。而買賣之間的心理變化，反應在具體行動中，自然會有許多出人意料的變相。這些變相，以筆者個人的知識、能力、經驗，實在不易掌握，因而在行銷過程中受了不少挫折。

遇到困難不能解決，界瓶頸不能突破，只有永遠原地踏步，眼睜睜地看著別人追過你！

怎麼辦？難道就這麼坐困愁城嗎？

有一天，我在一本名叫《中國名將列傳》的書中得到了一些啟發，特在此向讀者們彙報一下心得：

中國歷史上有好幾個生平從未打過敗仗的名將，如：吳起、白起、韓信、李靖、岳飛……其中最引我注意的是岳飛。

相對面幾位而言，岳飛崛起的客觀條件相對薄弱得多。因為南宋可說是中國歷史上上國力最弱的朝代之一，自然而然，當時的兵將素質必然不齊。既然如此，他又憑什麼百戰百勝呢？

重點在於岳飛雖熟讀兵法，卻不拘泥於教條。在某個特定狀況下