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“那麼,我們不談傢俱,只談房價就好,反正屋主也沒說要賣傢俱。”

我才一轉口,買方又把我拉回來:

“好吧!這此傢俱我再加25萬,連房子總價1050萬。”

現在距離我的最低開價只差50萬了,整體而言,這場商戰已近尾聲矣!

最後成交價是1060萬元,在低迷的景氣下,以一棟高總價的別墅而言,我方大獲全勝。書包 網 。 想看書來

料敵篇(六)

6??????? 別讓買方開盤價變成交價

根據筆者的經驗,在高總價商品買賣過程中,一般買方的心理轉折,大概不出下面範圍:

①??? 賣方的成本價是多少?

②??? 賣方的底價(願成交的最低價)是多少?

③??? 知道賠錢買賣沒人幹,但又怕被賺太多。

④??? 探成本價很難,但可從開價探底價。最好能在成本價之上,底價之下成交,愈接近成本價愈佳。

⑤??? 心理基礎轉化成行動——出低價(最好在成本價之下)。一番“多空廝殺”後,希望在成本價附近成交。

當然,整體買賣選種不可能讓買方這麼隨心所欲,而且賣方並非木頭,完全只守不攻,但我們可從其中觀察出一個重點:

“買方對底價的重視遠大於未來的成交價。”

何以見得?

一般而言,絕大多數買主對於商品本身都不會很熟悉,也許大概知道一點行情,但並不清楚商品的成本結構,也沒辦法從商品品質去判斷合理價位。所以,他會試圖探索對手的最低防線(底價),可以“輸人”,但不可以“輸陣” ——物符不符值不重要,但絕不能當冤大頭——比別人多掏腰包!

就這個觀點來看,就是基於對底價的好奇好,促使買方出價以探底。對賣方而言,這才是行銷的立足點,沒有出價,就沒有機會商量商量,還談啥買賣?

談到這裡,讀者們也許會問:那不二價商品怎麼辦?難道就別玩了嗎?

不可否認的,市場上不二價商品多的是,而且有的生意還不差。但絕大多數都是低總價商品,就算殺價高手,砍了半天,就省那麼點錢,實在沒成就感,自然沒人“玩”。

但對高總價商品而言,則全然不同。賣方一旦把價錢“咬死”,讓買方無法滿足“底價好奇心”,沒機會表現殺價功夫,沒機會表現“一分錢買兩分貨”的成就感,而又想吸引名路英雄好漢上門,難矣!

筆者粗略統計,5年房地產大戰下來,買方最常問的一句話就是:

“底價多少?”

高明的行銷一聽到這句話,就知道:“機會來了”。

但菜鳥行銷呢,就因為不知道這句話背後隱藏的商機,往往在無意中趕跑了財神爺而不自知呢!

例:筆者初進行銷業時,就曾接過這樣的案子 :

一戶房子委託價132萬;經過廣告促銷,來了一組客人。一天之內看了3次,最後一次是請地理師來看風水。菜鳥如我,光看樣子,也知道是準買主,於是約好隔天晚上去他家拜訪。由於這是第一次接近成熟的案子,內心充滿緊張與喜悅:

緊張:客人出價,要如何應付?

喜悅:入行以來,第一次機會!

如約來到客人家裡,小小的客廳,黑壓壓地坐了十幾個人,似乎所有親朋好友都出動了,看樣子,這個關卡不容易過,想著想著,不由得緊張起來!

一陣寒暄過後,結方開門見山地問:

“李先生,這房子底價多少?”

當心裡盤算過,這是生平第一筆買賣,錢少賺點沒關係,但買賣一定要做成;至於價錢嘛!好商量,於是很誠懇地說:

“這房子已經從145萬降到137萬了,不過,為了表示誠意,我自動再讓價2萬,135萬行了。”

買方一聽,立刻毫不猶豫地出價:

“125萬!125萬還差不多。”

哇!自動讓價2萬,你不再吹10萬,未免太狠了罷!125萬!屋主答不答應都還是問題哪。越想越頭大,簡直不知該怎麼辦?好吧!豁出去幹了!先收個斡旋金,把買方穩住,回頭再找屋主商量。主意打定,於是用一種很豪爽的證據對買方說:

“好!125萬就125萬,請先付個5萬斡旋金,我幫你和屋主談談看,如果談不成的話,這5萬無息全數退還。”

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