兒子兵法

第36部分 (第2/4頁)

6？？？？？？？　掌握稍縱即逝的購買衝動

多數行銷在銷售高價位商品時，面對殺價型客戶出價的本能反應就是——

“不賣！”

理由不外兩種：

①？？？　價錢太低。

②？？？　只要買主喜歡就會加價。

看起來似乎很道理？

事實上，這都只是一廂情願的如意算盤，我們如能深入一層思考，就可瞭解，有時買主出價不過是一時衝動而已，根本連自己也搞不清楚這價錢是高是低。你嫌他價低不賣，等他回家一算，預算根本不夠時，說不定他又覺得價高了。

基本上，買方會出價，多半是對產品有些意思，但這或許是暫時性的，一旦讓他空手出了大門，你能保證沒有更好，價錢更低的商品可供比較、選擇嗎？既如此，他會不會再回頭都是個問題，遑論加價！

上面的問題都是假設性的，沒人能肯定出了門的客人是否還會再回頭而且還加價買你的產品。既如此，何必以未知搏已知呢？既然客人出價在底價之上，你若不當場拍板成交，很可能已經犯了大錯。與其數鳥在林，倒不如一鳥在手，豈不更實際嗎？

看看下面的例子：

例：一盎司房子交給中介公司，合約註明委託期30天，底價275萬，中介公司開價287萬，經過大筆廣告促銷；雖有幾個人來看戶，由於總價高，卻沒有人肯出價。

一直捱了20余天，眼看著委託期快滿了，總算出現一位準買主，經過一番參觀、盤算後，出價“250萬”。

開價287萬，底價275萬，這老兄下手可真狠，一砍就是37萬！

熬了這麼久，眼看委託期限快到了，促銷費也快血本無歸了。好不容易才來了這麼個買主，哪能輕易地讓你給佔了便宜！

價錢出得這麼低，非讓你加價不可！

在這種心理背景下，行銷本能的反應就是：

“不賣！”

？？

這位行銷恰好是筆者部門裡的同仁。當我看到這份行銷報告時，立刻把這位老兄找來，提醒他注意下面幾點：

①買主出價被拒絕，除非他實在找不到更好、更便宜的同類產品；否則，沒人有把握他會再回頭。

②買主“空手”離回來去，久等不回，這時候，再打電話請他回來，唯一的成交可能只有再降價了。

③？？？　就算買主再回頭，但有可能自動大幅加價並按開盤價287萬成交嗎？

④即使買方有意願，但從經驗來看，多半隻會加個1萬、2萬左右。再多加價的機會就不大了，問題是：即使如此，誰又有多大把握？

⑤放走了這個可能的買主，在僅餘的幾天內以及大環境又這麼差的情況下，能保證還會有新買主出現嗎？

⑥對方開價雖在“底價”（屋主委託價）之下，但通常的情況是：說服屋主比買主容易多了，因為屋主的資訊是明的，但買主的資訊則經常是暗的，為什麼不選知彼的仗打，偏選不知彼呢？

⑦只有高明的中間人才能秉持著居間任務，讓買賣雙方“有進有退”地達成共識，將生意完成，回收佣金。

同仁聽了，頻頻點頭稱是。然而，3天后，我所擔心卻不忍說出口的事終於發生了，這個買主果然以237萬的價格買了附近同一規格的房子，機會就這樣的稍縱而逝了！

近十萬售屋佣金就這麼飛了，如果當它是學費的話，也未免太貴了，問題是又有多少人在這麼高昂的學費裡學到教訓呢？

買東西，有時候完全是一股衝動！百這股衝動的持續性通常都不會太長，如能及時掌握購買衝動的最高點，或許可在相對高價上成交，達到行銷藝術的最高境界。

出奇篇（七）

7？？？？？？？　最低多少錢能賣？

每個行業的行銷者經常會碰到這樣的問題：

“最低多少錢能賣？”

新進行銷人員一聽到這句話，往往會方寸大亂，經驗平平的贊是未必能確實掌握分寸，因時因地因利制宜而錯失良機，而資深行銷則又覺得這種問題太簡單了！

其實，面對這樣的問題，最好抱持著平常心。因為，買方這種動作，通常只是試探性質的隨口問問，不見得一定要買。但經驗不足的行銷一碰到客戶問這問題，就以為買賣快成了，答話就特別仔細，結果自動降了價，而買方還是無動於衷。自己白忙一場　不說，一旦碰到真正的買主，你一降價，他會覺