兒子兵法

第25部分 (第1/4頁)

“先生，買束花送給這位漂亮的小姐吧！”

“這花多少錢一束？”

“50元。”

“什麼，別人都只賣37元，你怎麼賣得這麼貴？”

話才說完，忽然看到旁邊的準女友瞪了他一眼，大概心裡在嘀咕：

“幹嘛！50塊錢的花都捨不得送啊！”

嚇得他起快掏出錢，準備把花接過來。

這時候，賣花的少女忽然又開口了：

“先生，我覺得這一束更漂亮，更配得上您女朋友呢！”

這一次，他不敢再囉嗦了，趕快將50元放在賣花少女的手上。

“對不起，這一束比較貴，要75元。”

在這種情況下，能不付錢嗎？

打發了賣花少女，又來了個流動首飾攤，對方開口推銷：

“先生，要不要買副18K金的耳環送給你‘太太’？她這麼漂亮，戴起來一定很好看。”

聽他這麼一說，就算假的，聽了也爽！

“好！我買了，一副多少錢？”

“500塊而已！”

這是我朋友親口告訴我的真實故事。事後回想起來，雖然買東西送給自己心愛的女孩是人生一大快事，但一個“武林高手”被一個小女孩拿“刀”架在脖子上，乖乖地簽字畫押的滋味，可真不好受！問題是，誰叫他敗給了面子這個無形的殺手呢！

反思學（七）

7？？？？？？？　能成交才談讓價

大宗或大金額的買賣，“開盤價”（開價）通常不會是“收盤價”（成交價），中間一定會經過番討價還價的過程。如果您是一個行銷者，有沒有思考過，為什麼要接受對方的還價而讓價？

簡單來說，讓價有兩個基本意義：

一 消極的意義——重建遊戲規則。

一棟房子底價200萬元，賣方開價212萬，結果客戶的“開盤價”是175萬，距底價太遠，這是賠錢的買賣，不能幹，只能搖頭說有。這時候客戶會問你：

“那你多少錢才賣？”

從175萬到212萬之間，差距太大，就我近4年的房地產中介經驗看來，客戶不可能從175萬加價至200萬，甚至212萬，扯下去浪費大家的時間，而且會陷入“在對方設定的流規則裡玩遊戲”的迷思中。這時候，最好的回答是：

“就是這個價，這價錢已經很便宜了。”

這樣的回答有三個好處：

1　讓對方知道，雙方差距太大，這種遊戲不能玩。

2　如果閣下真的有興趣，請用我的遊戲規則來玩。

3　既然生意不可能成交，就不要有洩*價的風險。

二 積極的意義——讓遊戲圓滿完成。

就前面的例子來看，買主若開價200萬，與“希望價”不過12萬落差，而賣方也已經立於不敗之地了。這時候可從212萬“緩步”（注意是緩步）讓價，一直找到雙方都能接受的平衡點，讓買賣成效，這樣的讓價才有意義。

讓價是一門大學問，不當讓價的後遺症大矣哉！能不慎乎？請看：

例：我那位車商朋友，就曾經碰上這樣的場面：

店裡一輛二手賓士，直接成本（進價）萬，加上管銷萬，共25萬，開價28萬元。

有位準買主看過車後，對車況表示滿意，於是主動開價：

“老闆，這部車21萬我要了。”

“先生，您開玩笑，二手車沒那麼好賺呀！”

“25萬都沒賺頭，21萬怎麼可能！”

買方一聽，即不願再談下去，掉頭走了。

兩天後，又來了個客戶，也同樣看上了這部車，買賣雙方於是展開了議價行動。這一次，車商學乖了，主動開價28萬，客人一聽，立刻叫了起來：

“什麼！前兩天有個客人看車，你才開價25萬而已，怎麼才過兩天就漲到28萬，你做生意怎麼這麼不老實呢！”

說完，買賣雙方議價的基準點，就從25萬開始談。

這個案例給我什麼啟示呢？

一 讓價的目的是為了成效，而不是對不可能成效的客人下“逐客令”。

二 對方出價與已方底價落差太大時，寧可不讓價，以免生意不成交，反而洩露了底價。三 對可能成交的客戶才讓價。

讓價是個大學問，也是促成買賣的好籌碼，能善用